Как добиться увеличения прибыли от продаваемого товара. Зато на данный момент владелец магазина имеет
Как повысить продажи в магазине - пошаговая инструкция создания эффективной клиентской базы и методы привлечения покупателей.
Каждый предприниматель, начиная свое дело, задумывается однажды о том, как часто совершаются покупки в его точке, и как повысить продажи в магазине .
Для того чтобы в кассе было значительно больше денег , было придумано множество тонкостей и секретов.
Мы рассмотрим самые действенные из них, и проанализируем их последствия.
А начать стоит с того, что каждый, кто задумывался о том, как повысить продажи в магазине, имел определенные проблемы в бизнесе.
Самыми распространенными являются:
- маленькая кассовая выручка магазина;
- затраты на рекламу не окупают себя;
- магазин посещают мало покупателей;
- высокая арендная плата или налоги.
Как повысить продажи в магазине, продавая на большую сумму?
Если покупательский поток в магазине не увеличивается, необходимо работать над тем, чтобы они покупали больше.
Так и выручка от продаж повысится.
Сумма среднего чека может увеличиваться, если предлагать дополнительно что-то купить или ввести в продажу более дорогие линейки товаров.
Мерчендайзеры практикуют следующее:
- в кассовой зоне – это могут быть аксессуары в магазине одежды или жвачки в продуктовом супермаркете.
- Формировать комплекты самых ходовых товаров – это может быть по-разному составленный набор из косметических средств или футболка в комплекте с рубашкой.
Дублировать самый ходовой товар в дополнительных точках продаж магазина.
Например, в торговом центре в шаговой доступности от фирменного магазина арендовать площадь в зоне свободного передвижения покупателей.
Постоянная сумма среднего чека без позитивных изменений – самая актуальная проблема технологии продаж.
Клиентов нужно поощрять за «правильное» поведение.
Особенно хорошо действует распространенная уловка, когда продукты в чеке приобретены на указанную сумму, на основании чего проводятся конкурсы с приятными призами.
Если вы задумывались, как повысить продажи в магазине одежды или продуктов – пробуйте предлагать товар, который не является первой необходимостью, но может значительно поднять продажи.
В таком случае вероятность совершения покупки достаточно велика, если уметь убеждать, что в случае покупки можно получить определённые преимущества или результаты использования купленных вещей.
Эффективность проведения акций для повышения продаж в магазине одежды
Безусловно, акции, как и дисконтные карты, имеют плюсы и минусы.
Однако любая акция – уже толчок к мотивации для клиента потратить больше денег и повысить выручку магазину.
Самой популярной акцией является предложение «4 вещи по стоимости 3» или «Купи 3 вещи и получи 25-50% скидки на четвертую».
Такой метод повышения продаж вещей подходит, в основном, для футболок, рубашек, нижнего белья и носков.
С джинсами и куртками есть прочие подобные примеры продаж.
Например, покупателям предлагается взять вторую вещь в магазине со значительной скидкой (50-70%) или даже совершенно бесплатно.
С такого типа акционными предложениями покупатели не только совершают покупки, но и сообщают родным и друзьям, где их может ожидать хорошая скидка.
Этот ход имеет еще один плюс для владельцев .
Если не проводить распродажи, есть риск, что товар залежится до следующего сезона, когда в продаже появятся более модные вещи.
Эффективны ли дисконтные карты?
Дисконтные карты имеют ряд плюсов и минусов.
Если говорит о том, какой доход они могут принести, ответ может опечалить: прибыль не только не увеличивается, но и предприниматель уходит в минус.
Допустим, в магазине наценка на весь товар составляет 50%, а с каждой активированной скидкой на 10% теряется значительный процент прибыли от продажи.
Но в данной ситуации есть и позитивный момент.
Имея на руках дисконтную карту, потенциальный покупатель становится постоянным – он приходит именно в тот , где он при каждой покупке может получать какую-то выгоду, и редко решается приобрести что-то «на стороне», где ему ничего не предлагают.
Польза введения дисконтных карт в продажу очевидна: можно значительно повысить продажи за счет постоянных покупателей.
Как поднять продажи в магазине при помощью системы скидок?
Покупатели бывают разными – кто-то не хочет тратить деньги на дополнительно предложенные ему товары, а кого-то не устраивает размер скидки.
Тем не менее, привилегии и акции способны повысить продажи.
Психологи утверждают, что цифра 15% — этот тот нижний порог, после которого мозг начинает воспринимать величины как значительные.
Поэтому скидки ниже этой цифры часто остаются незамеченными и неоцененными.
Проверенные и эффективные системы скидок:
Скидки по времени суток/недели/года.
Их используют только в конкретный временной промежуток (утро, ночь), в сезон (лето, зима) или дни перед государственными праздниками.
Сегментные скидки.
Только для специальных круг лиц, например, для студентов или домохозяек.
Распродажи.
Используют, чтобы избавиться от залежалого товара и пополнить в следующем сезоне весь ассортимент только новыми вещами. Но также этот метод значительно повышает продажи магазина одежды.
Нужно ли брать контакты клиента?
Как поднять продажи в магазине, если магазин не имеет контактов людей, которые у них покупают?
Не имея данных покупателей, владельцу фирмы нужно больше денег вкладывать в рекламу.
Продавать каждый раз «новому» клиенту получается значительно дороже, нежели отпускать товар покупателю, регулярно посещающему магазин.
Обратная связь с клиентами – превыше всего.
Ведь покупатели могут сообщить, остались ли довольны покупкой или акцией, и выразить свои пожелания и критику.
Также данные нужны для того, чтобы поздравлять их с праздниками и дарить им подарки – это будет не только приятно, но еще и может смотивировать снова что-то купить.
Чтобы повысить уровень продаж в магазине одежды, воспользуйтесь рекомендациями из видео:
Как создать эффективную клиентскую базу для повышения продаж в магазинах?
«Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары.»
Марк Стивенс
Информационные технологии стремительно развиваются.
Сегодняшней проблемой является тот факт, что не все клиенты магазина могут знать, например, о предстоящей распродаже.
Если у вас уже есть постоянные клиенты – самое время привлекать новых.
Клиентская база нужна для того, чтобы оповещать уже знакомых клиентов о предстоящих событиях, чтобы они в свою очередь, способствовали привлечению новых покупателей.
Самый простой способ начать вести клиентскую базу – это вручить клиенту анкету на кассе и попросить ее заполнить.
Взамен он может получить, например, скидку на следующую покупку или подарок от компании на День рождения.
Есть следующие виды анкет:
- анкета для постоянного клиента с основными данными (ФИО, адрес проживания, номер телефона и электронная почта);
- анкета для VIP-клиента, в которой содержится намного больше вопросов (дата годовщины, увлечения, место работы).
Какой бы анкета не была – ее суть не меняется.
Задача клиентской базы в том, чтобы найти нужную информацию с тем или иным клиентом во время живой встречи или телефонного разговора , чтобы продать ему товар или услугу в дальнейшем.
Теперь нужно правильно распоряжаться собранными данными.
Первое и эффективное правило для поддержки связи со знакомым покупателем – писать ему письма, и, желательно, отправлять бумажные послания по почте.
Чтобы составить грамотное письмо клиенту, следует обратить внимание на такие пункты:
- в письме должно присутствовать обращение со словами «Дорогой…», «Уважаемый…»;
- письмо должно проинформировать покупателя о надвигающейся акции или возможности получить подарок;
- в конце письма следует напоминать о предшествующем, например, «возможно вы не обратили внимания – в прошлом письме мы сообщали о скидке на все товары более 50%».
Огромным плюсом будут креативные и веселые письма, без шаблонных текстов.
Возможно, не все реагируют на бумажную почту и не замечают ваших рассылок.
В таком случае нужно вести телефонные переговоры.
Вот основные правила ведения телефонных продаж:
- звонок клиенту начинается с вопроса «Удобно ли говорить?»;
- разговор «за жизнь», чтобы расположить к себе человека (рекомендуется использовать анкету с его данными);
- сообщение о том, что в скором времени можно будет получить большую скидку на товар или услугу в магазине;
- назначение встречи (можно сообщить собеседнику рабочее время магазина или записать его на индивидуальную консультацию , чтобы помочь ему определиться с понравившимися товарами или услугами).
Никогда не пренебрегайте телефонными продажами и продумывайте всегда новые причины для звонка.
Чтобы понять, как поднять продажи в магазине , нужно размышлять, как клиент: что он ожидает от магазина, как он совершает покупки, и что для него является товарами или услугами первой необходимости.
Для этого разработано множество тренингов от веб-маркетологов, рассказывающих о самых современных способах увеличения продаж.
Научившись понимать тонкости человеческого мышления, можно реализовать самые действенные способы увеличения кассы и сэкономить на рекламе.
- Для чего нужна справка 2 НДФЛ и как ее заполнить?
Мы рассмотрели пошаговый план увеличения продаж в розничном магазине. В этой начинаем разбор подготовительных действий.
Шаг 1. Тайм-менеджмент руководителя.
Почему начинать следует именно с этого шага?
Дело в том, что в большинстве случаев владелец магазина выполняет еще и функцию управляющего. То есть он отвечает практически за все:
- Своевременную поставку товаров
- Переговоры поставщиками
- Привлечение клиентов
- Своевременную оплату счетов
- И т.д.
В живом бизнесе кроме описанных выше функций на руководителя еще и сваливается куча вопросов, которые регулярно возникают во время работы. И все эти вопросы требуют немедленной реакции в виде принятия правильного решение. Вот и получается, что директору по большому счету просто некогда заниматься увеличением продаж.
Если принять во внимание, что будем осуществлять некоторые изменения в бизнесе, то прежде всего на них нужно выделить время.
Иными словами, помимо своих обычных задач, которые никто не отменял, теперь добавляются еще и шаги по увеличению продаж.
Если вы думаете, что сделав с утра все текущие дела, к вечеру сможете заняться разработкой мероприятий по увеличению продаж, то глубоко ошибаетесь. Готов поспорить, что у вас к этому моменту не останется ни сил, ни желания. А постоянные звонки по телефону от совершенно разных людей будут вас постоянно отвлекать.
Какой выход из этого положения?
Приведу пример из своего опыта. Не так давно мы с супругой и ее подругой затеяли спор – сможет ли каждый из нас к заданной дате похудеть на определенное количество килограмм. Это количество каждый определяет сам. И потом необходимо в течение недели этот вес удержать. Дамы захотели “сбросить” по 6 кг, а я объявил планку в -10кг.
Мы в шуточной форме закрепили свои намерения на бумаге, и каждый из нас подкрепил это денежной суммой , которую терял в случае проигрыша Деньги мы положили в банк, так, чтобы никто уже не смог “отскочить”.
Как только я настроил процесс правильного питания, час килограммов быстро ушла. Но на этом процесс остановился и необходимо было добавить аэробной нагрузки в виде бега или ходьбы. Так вот, по началу я хотел этим заниматься сразу после того, как в течение дня будут закончены все запланированные дела по бизнесу. В течение недели я пробовал встроить физическую активность в свое расписание и все безуспешно.
К тому моменту, когда мне предстояло идти на тренировку, сил на нее практически не оставалось.
В итоге я применил метод, который знал давно и который внедрял у своих клиентов в бизнесе.
Этот метод заключается в том, что когда перед тобой стоит важная задача, ее нужно выполнять в первую очередь.
Да потому что, в этом случае, вы будете гарантировано выполнять ее каждый день, и это обеспечит последовательное достижение поставленной цели.
Как именно следует планировать свой день директору магазина?
Каждый свой день вы можете начинать с того, что на час появляетесь в офисе, быстро проводите планерку, ставите задачи подчиненным и затем уходите туда, где вас никто не будет отвлекать. При этом критически важно этот самый офис покинуть и отключить мобильный.
Кстати, есть другой вариант, который тоже себя хорошо зарекомендовал – ставить планы своим подчиненным с вечера. Когда все хотят домой, никто не будет засиживаться на совещании, и каждый сотрудник будет стремиться максимально быстро отчитаться о своих планах на завтра.
По поводу проведения планерок и совещаний есть несколько практических рекомендаций.
- Никакого кофе и чая
- Присутствует только тот человек, которому вы ставите задачу (бухгалтеру вовсе не обязательно слушать информацию о маркетинговых мероприятиях, а специалисту по рекламе абсолютно точно не нужна информация по текущим платежам)
- Заранее подготовить информацию по отчетам за прошедший день и предварительные планы на следующий
- Представить все максимально сжато, четко и по делу, в этом случае сотрудникам не будет скучно и планерка пройдет быстро
- Все поставленные задачи должны быть закреплены на бумаге (или в электронном виде) с возможностью контроля руководителем не только результата, но и самого процесса выполнения.
Для чего нужен контроль за процессом?
Для того, чтобы вы вовремя увидели, что что-то идет не по плану. Чтобы не получилось так, что в конце дня вас поставят перед фактом – ну извините, не получилось.
Попробуйте уже с завтрашнего дня уходить из офиса хотя бы на 2 часа ежедневно и заниматься стратегией развития своего бизнеса и внедрением инструментов увеличения продаж. Гарантирую вам, вы удивитесь, насколько лучше стал ваш бизнес.
Теперь вы сможете заранее планировать и подготавливать различные маркетинговые мероприятия по привлечению клиентов.
Отныне вы раз и навсегда перестанете жить в режиме постоянной реакции на попытки своих подчиненных отнять у вас понапрасну время.
Вы будете на шаг впереди ваших конкурентов, которые удивятся, откуда это в вашем бизнесе все идет намного эффективнее, чем у них
В следующей статье мы обсудим дальнейшие шаги по увеличению прибыли в магазине. Следите внимательно за рассылкой и публикациями.
P.S. Кстати, благодаря утреннем пробежкам и прогулкам я похудел на 13 кг и сохранил свои деньги. Впрочем, дамы тоже оказались на высоте и не проиграли. Но деньги, заранее положенные в банк оказались хорошим мотиватором.
Шаг 2. – Определение ключевых индикаторов – KPI
Итак мы рассмотрели первый инструмент увеличения прибыли в розничном магазине – тайм-менеджмент руководителя. Сегодня продолжаем движение и рассмотрим второй шаг – определение ключевых индикаторов – KPI.
Зачем нужны ключевые индикаторы и почему с их помощью очень легко управлять бизнесом?
Давайте разберем на примере.
Когда перед предпринимателем встает задача увеличить прибыль, он представляет себе это в голове как огромный процесс без начала и конца. Как следствие, запал пропадает сразу же после первых шагов. Причиной этому чаще всего является отсутствие запланированных результатов.
Как это исправить?
Прежде всего предпринимателю необходимо научиться правильно ставить перед собой не только цель (увеличить прибыль), но и описывать процесс шагов, с помощью которых эта цель будет достигнута. Иными словами, важно научится разбивать любую задачу на инструменты, от которых зависит ее выполнение.
В данном случае, давайте разберем, от изменения каких показателей будет зависеть не только увеличение прибыли, но и развитие бизнеса в целом.
- Объем продаж – продажи ваших товаров или услуг.
- Расходы – все то, что необходимо вам для осуществления продаж.
- Чистая прибыль – разница между доходами и расходами.
- Продажи с м.кв – ежемесячный объем продаж деленный на занимаемую вашим бизнесом площадь.
- Количество клиентов в базе – одна из самых ценностей вашего бизнеса.
- Среднее кол-во клиентов, приходящих к вам ежедневно – количество клиентов, приходящее к вам ежемесячно, деленное на количество дней в месяце.
- Среднее количество покупок в день – количество покупок в месяц (или другой период), деленное на количество дней за тот же период.
- Средний чек – продажи в деньгах, деленная на количество чеков.
- Маржа – прибыльность от продаж ваших товаров или услуг в процентах от оборота.
- Сколько способов привлечения клиентов используете – учесть каждый способ, которым вы привлекаете клиентов в свой бизнес.
- Стоимость привлечения клиента каждым из используемых способов – деньги, которые вы потратили на тот или иной способ, деленные на количество клиентов, которые при этом пришли в ваш бизнес.
Здесь хочу сделать важное уточнение. Само по себе то, что вы уже будете отслеживать данные показатели поможет вам увеличить эффективность своего бизнеса. Но наилучшим способом применить данные индикаторы для увеличения прибыли будет отслеживание их изменений с течением времени.
Очень поможет в этом создание электронных таблиц Excel. Внося туда данные у вас будет возможность отследить их изменение на основании графика. Так вы сможете довольно быстро реагировать на изменение каждого из них. Как только вы увидите, что с течением времени значение какого-либо показателя стремится вниз,тут же следует бить тревогу, чтобы прервать этот тренд.
Важно постоянно поддерживать линию тренда,показывающего изменение любого из этих показателей, на уровне пусть небольшого, но роста. Разумеется за исключением статей расходов. Помните, любая из статей расходов может быть увеличена только в одном случае – когда это способствует увеличению прибыли.
Разумеется, здесь приведены не все индикаторы, которые вам следует отслеживать. Вы вполне можете добавить к этому списку свои. Например, вы можете отслеживать эффективность работы каждого из своих сотрудников. Особенно, если его работа напрямую связана с увеличением продаж.
Изменение своих ключевых показателей вы можете отслеживать в 2-х временных вариантах.
Первый – ежемесячно, с разбивкой по дням. Минус этого подхода в том, что в каждом месяце разное количество дней и выходные каждый раз выпадают по своему.
Второй – понедельно, также с разбивкой по дням. Здесь плюс в том, что в неделе всегда 7 дней и в неделе всегда 2 выходных.
Вы можете использовать их по отдельности, или совместно. Решать вам.
Начните отслеживать изменение каждого из этих показателей уже сегодня и это незамедлительно скажется на увеличении вашей прибыли.
Шаг 3. – Управление финансами
Итак мы разобрали тему ключевых индикаторов развития вашего бизнеса. Мы рассмотрели инструменты, отслеживая изменение которых, вы сможете всегда быть в курсе того, в каком состоянии ваш бизнес.
Сегодня речь пойдет о том, как построить правильное управление финансами.
Почему это важно встроить в работу руководителя с самого начала?
Деньги – это то, что требует внимания к себе не только в жизни, но и в бизнесе. Причем в бизнесе ими нужно уметь управлять особенно качественно. И делать это должен вовсе не бухгалтер. Как шутливо сказал мой преподаватель по финансовому менеджменту во время обучения на МВА – задача вашего бухгалтера создать иллюзию перед налоговыми органами, что в вашей компании полный порядок.
Заниматься же управлением финансами должен либо сам руководитель, либо, если у вас уже достаточно большой бизнес, то финансовый директор.
Как показала практика, наиболее простая форма , в которой можно отслеживать финасы – это простые таблички Excel. Конечно, вы можете возразить – а мы используем 1С или что-то еще, зачем мне еще и таблицы вести? Дело в том, что вам, как руководителю нужна не просто фиксация цифр, вам нужно уметь принимать решения при изменяющихся параметрах. А для этого сначала составляется план, затем вносятся по мере работы фактические значения каждой статьи доходов и расходов, и на основании этого определяется отклонение.
И затем важно проводить анализ этого самого отклонения по каждому из важных параметров.
Как это осуществить на практике?
Для начала составляется План Финансовых Результатов (ПФР).
Его предназначение в том, чтобы показать будущее вашего бизнеса в конце определенного периода. Как правило, это год. В этом документе вносятся прогнозные поступления от продаж и расходы, необходимые для осуществления этих продаж. На выходе появляется цифра планируемой чистой прибыли. Именно она и будет для вас ориентиром. Взглянув на нее вы увидите, на какую прибыль можете рассчитывать по итогам года.
Значение данного документа сложно переоценить, так как именно он откроет правду на ваш бизнес. А то ведь как, в начале предприниматель, открывая магазин, мечтает о новой квартире или доме, новой машине и путешествиях. А когда это не появляется, задумывается – почему так? Вот чтобы не было таких неоправданных ожиданий и существует финансовое планирование. Конечно же, это не единственное, для чего важно уметь составлять ПФР, но даже если вы делаете что-то подобное – вы уже впереди конкурентов.
Следующее, что нужно в управлении финансами – План Движения Денег.
Этот документ нужен для того, чтобы во время деятельности избегать “кассовых разрывов” – ситуации,когда денег на ваших расчетных счетах и в кассе не хватает на оплату текущих счетов. То есть, данный документ позволяет сбалансировать поступление денег и их расходование. Открою такой секрет – до тех пор, пока вы не убрали все “кассовые разрывы” заниматься увеличением прибыли бесполезно.
И третий пункт в управлении финансами – это расчетный баланс.
Не бухгалтерский, а именно расчетный, ваш, как руководителя. В этом документе вы собираете данные по остаткам товара на складе, денег в кассе и на расчетном счете (это будут ваши активы), и своими обязательствами – кредиты, долги поставщикам и т.д.(пассивы). Разница между этими цифрами показывает финансовую устойчивость вашего бизнеса.
Конечно же я привел здесь далеко не все моменты в управлении финансами, но даже начав применять эти, вы будете на несколько шагов впереди своих конкурентов. В идеале конечно иметь готовые шаблоны для управления финансами, так как просто подставляя туда свои цифры вы немедленно получите всю необходимую информацию для принятия управленческих решений.
Шаг 4. – Управление товаром
Итак, сегодня мы будем рассматривать 4-й шаг в увеличении прибыли розничного магазина.
На трех предшествующих мы разобрали:
- Личную результативность предпринимателя
- Управление бизнесом через KPI
- Правильное управление финансами
Теперь самое время разобрать сам предмет продажи – а именно товар. И прежде всего привести в соответствие спрос и предложение. Ну и параллельно настроить правильную ширину и глубину ассортимента.
Почему это важно сделать именно на этом этапе?
Дело в том, что если ваше товарное предложение не соответствует спросу, вам не удастся увеличить прибыль, какие бы усилия вы не предпринимали. Как вы понимаете, человек приходит к вам в магазин за вполне определенными товарами. Более того, товар ему нужен определенного цвета и размера. И здесь важно правильно рассчитать, сколько людей придет за совершенно разными комбинациями:
- Размера
- Цвета
- И т.д.
И все это относится к каждой категории товара, который вы продаете.
Таким образом, если вы не хотите вкладывать деньги в “неликвиды”, и наоборот, хотите, чтобы максимальное число клиентов нашли в магазине нужную им комбинацию, необходимо привести в соответствие спроса и предложения.
Как это сделать?
Есть методика так называемого АВС-анализа. Она основана на правиле Паретто. Это когда за 80% результатов отвечает 20% причин.
На деле этот процесс выглядит очень просто. Я с клиентами использую для этого определенный шаблон. Мы выгружаем из 1С в Excel все продажи за последний квартал помесячно. Далее нажимаем пару клавиш и из неупорядоченной таблицы данные превращаются в пригодные для анализа. В принципе, можно все тоже самое посчитать вручную.
Итогом этой нехитрой комбинации является тот факт, что ваши продажи будут поделены на 3 группы:
Группа товаров А – товары, сумма долей которых накопительным итогом составляет 50% от общей суммы продаж. Эти товары должны быть у вас в продаже всегда, в нужном количестве, цвете и размере. Они требуют еженедельного планирования, учета и контроля. Именно по этой группе товаров вас находят ваши клиенты. Именно товары из этой группы могут быть использованы для привлечения клиентов.
Группа товаров В – товары, сумма долей которых накопительным итогом составляет от 50% до 80% от общей суммы продаж. Этот товар пользуется заметно меньшим спросом. Контроль за этой группой товаров ежемесячный.
Группа товаров С – товары, сумма долей которых накопительным итогом составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров. Это имиджевый товар. Из-за низкой скорости продаж наценка на этот товар должна быть выше, чем в двух предыдущих.
Теперь, когда вы выяснили какие группы товаров и как продавались в течение квартала, сравните это со своим товарным запасом. Для этого мы выгружаем товарные остатки в деньгах в используемый шаблон и получаем еще одну форму для анализа и сравнения.
Следующим шагом будет сравнить, соответствует ли состояние вашего склада тому, зачем приходят к вам люди. И если это не так, стоит как можно скорее исправить положение. Как вы понимаете, чтобы появились деньги на закупку товара категории А необходимо избавиться от неликвидов – товара группы С. Если состояние вашего склада состоит в основном из товаров этой группы, у вас большие проблемы.
Кроме того, если у вас одинаковая наценка на все товары, то следует изменить данную ситуацию и сделать наценку на товар из категории С выше.
И только в момент, когда вы сможете максимально удовлетворять спрос ваших клиентов, можно применять инструменты увеличения прибыли. В этом случае они будут работать максимально эффективно.
Шаг 5. – Ценообразование
Итак мы рассмотрели вопрос приведения в соответствие спроса и предложения. Сегодня речь пойдет о правильном ценообразовании.
Многие предприниматели незаслуженно мало уделяют внимания данному вопросу и совершенно напрасно.
Причин здесь масса, и самая главная, пожалуй, это то, что с помощью правильного ценообразования можно легко увеличить вашу прибыль, не потратив ни копейки денег.
Как же следует применять политику ценообразования для увеличения прибыли.
По большому счету вариантов здесь два.
- Правильное формирование цены товара на основе эластичности спроса по цене
- Правильное формирование на каждую категорию товара (по результатам АВС-анализа)
Начнем с первой стратегии.
Сначала коротко и понятным языком , что же такое эластичность спроса по цене. Эластичность спроса по цене – это показатель того, насколько изменится спрос на товар или услугу с изменением цены на единицу измерения. Если сказать еще проще – изменится спрос на товар или услугу, если увеличим или уменьшим цену.
Зачастую бывает так.
Вы покупаете футболку у поставщика за 500 рублей. Делаете стандартную наценку 70% и получаете цену продажи в 850 рублей. Далее, выставляете на продажу и люди начинают ее покупать. Допустим, за месяц у вас купили 30 таких футболок. В итоге вы заработали в качестве прибыли: (850 – 500) * 30 = 350 * 30 = 10 500 руб. Умножаем на 12 месяцев и получаем – 126 000 руб.
Именно такую прибыль вы получили с продажи данной футболки за год.
Теперь немного поработаем с ценообразованием.
Дело в том, что для человека не имеет значения, 850 рублей заплатить за футболку, или, скажем 897. Сумма в 47 рублей в голове клиента кажется ничтожно малой и он не обратит на это внимания. Разумеется, в том случае, если вы сразу ставите правильную более высокую цену, а не увеличиваете ее постоянно. Таким образом, спрос скорее всего не упадет вовсе. Или по другому – данный товар обладает не эластичным спросом – с увеличением цены объем реализации не изменяется.
Вот что получается в цифрах: (897 – 500) * 30 = 470 * 30 = 14 100 руб. Итого за 12 месяцев – 169 200 руб.
Путем нехитрых математических вычислений мы получаем, что во втором случае прибыль оказалась на 34% выше, чем в первом. Иными словами, вы ничего особенно не меняя и не прикладывая никаких усилий заработали больше на 43 200 руб.
И это еще не весь эффект!
Дело в том, что как правило первоначальная наценка способна покрыть все текущие расходы и обеспечить какой-то объем прибыли. Так вот, получается, что все то, что “сверху” – это ваша чистая прибыль, как владельца.
Но и это еще не все!
Как правило, ассортимент магазина состоит вовсе не из одной футболки, а их как минимум 10. Или 20. Или 100 – здесь вы сами принимаете решение. Так вот, если вы умножите 43 200 на 10, то получите чистую прибыль в районе 432 000 рублей.
А теперь представьте такую ситуацию. В конце года в вашем кармане неожиданно оказались “лишние” 432 000 рублей, найдете, как ими распорядиться?
И вторая стратегия.
Когда в магазине делается наценка на поступивший товар, как правило, ко всем категориям применяется один и тот же коэффициент. А между тем, скорость продаж товара всегда разная. Какой-то продается быстрее, а какой-то медленнее. Соответственно, и наценку следует делать различную. На категорию товара, скорость продаж которого ниже остальных следует делать бОльшую наценку, чтобы он оставался прибыльным.
Если применить здесь уже рассмотренный нами АВС-анализ, то на категорию “А” следует делать не очень большую наценку, так как люди к вам приходят в основном за ним. На категорию “В” наценка должна быть выше, так как этот товар продается медленнее. И, наконец, на категорию “С” следует делать самую высокую наценку, ибо этот товар продается медленнее всего.
Начните применять данные методики у себя и вы удивитесь, насколько вырастет ваша прибыль уже в первый месяц.
Генератор ПродажОтправим материал вам на:
Из этой статьи вы узнаете:
- Что такое выручка компании
- Что влияет на выручку компании
- Как увеличить выручку компании
- Как увеличить выручку компании путем расширения бизнеса и правильной организации работы отдела продаж
Каждое предприятие, выпускающее продукцию, заинтересовано в эффективных стратегиях сбыта. Практика показывает, что организовать результативные продажи под силу только настоящим профессионалам. Неопытность в данных вопросах часто приводит к разорению. Увеличение выручки компании нужно поддерживать в постоянной положительной динамике, чтобы как можно быстрее преодолеть безубыточность и перейти в прирост.
Что такое выручка и какой она бывает
Выручка – это сумма денег, получаемая предприятием в конкретный период своей работы. Безусловно, имеются в виду коммерческие структуры, которые занимаются реализацией товаров или оказанием платных услуг.
Выручка является источником средств, из которых фирма возмещает затраты на изготовление своего продукта. К ним относится сырье и всё, что связано с производством: покупка и обслуживание оборудования, реклама, упаковка, перевозка и др. Оплата труда работников обычно начисляется из выручки и зачастую обусловлена ее размером.
При отсутствии выручки или ее длительной стагнации могут появиться сбои в работе компании, сокращение прибыли и другие негативные явления.
Для ясного представления финансовых возможностей организации следует всегда прогнозировать свою выручку. Это поможет вам попытаться избегнуть ситуаций с нехваткой денег на важные потребности или хотя бы подготовиться к ним.
Общая выручка компании – это сумма всех видов поступлений, а именно:
- от основной деятельности (продажа товаров, оказание услуг и др.);
- от финансовой активности;
- от инвестиций (продажа внеоборотных средств и ценных бумаг).
Очень часто смешивают понятия выручки с доходом или прибылью, не понимая их различий. Давайте уточним формулировки.
Выручка – это деньги, получаемые предприятием от своей коммерческой активности, то есть оплата, поступающая прямо от потребителей. Снижение или увеличение выручки компании, как правило, приводит к значительным изменениям в ее работе. Поэтому большое внимание уделяется как минимум постоянству этой величины.
Итак, выручка – это средства, получаемые и фиксируемые кассовым аппаратом . Таким образом, авансы, предоплаты и кредиты, выданные партнерам, представляют собой гипотетическую выручку, тогда как с позиции экономики нужно учитывать только суммы, указанные в чеках.
Валовая (суммарная) выручка без каких-то вычетов – это общая сумма денег, уплаченная за товар (услугу). Обычно из нее удерживают налоги, пошлины и другие платежи, поэтому данный показатель редко применяется в расчетах. Однако когда заходит речь о повышении выручки, прежде всего имеют в виду рост валовой величины, а остальное – уже следствие.
Чистая выручка – общая сумма оплаты товаров (услуг) за вычетом налогов, акцизов и пошлин. Чаще всего именно ее используют в последующих расчетах.
Доход – суммарные финансовые поступления организации. В этом случае рост капитала происходит не только от реализации товаров (услуг), но и от других входящих средств. Так, деньги, вырученные по итогам судебных исков, или проценты от акций, которые имеет предприятие, считаются доходом. Из него не отчисляются налоги или пошлины.
Валовая прибыль – сумма любых поступлений (даже некоммерческих) за вычетом всех сопутствующих расходов. Здесь не всё однозначно. Валовая прибыль в торговле вычисляется как разность цены и себестоимости товара.
В промышленности ее расчет значительно сложнее, так как при этом учитывают массу дополнительных характеристик. Этот показатель применяется для сравнения предприятий по уровню их продуктивности.
Чистая прибыль – совокупность любых доходов за отдельный период времени за минусом сопутствующих расходов, налогов, пошлин и акцизов. В результате получается свободная сумма, которую отражают в бухгалтерских отчетах.
Какие факторы влияют на увеличение выручки компании
Прежде всего, увеличение выручки компании зависит от следующих факторов:
- Деятельность предприятия, связанная с процессами производства: темпы выпуска продукции, управление его объемом, качество товаров, уменьшение (рост) себестоимости и др.
- Рыночная активность компании: политика цен, использование безналичных расчетов, гибкость по отношению к клиентам, упрощенное оформление, исправные поставки и др.
Объем выручки тесно связан с ценовой политикой организации. Опытный руководитель знает, что установленные цены должны покрывать издержки на производство продукции, включая остальные сопроводительные процедуры (допустим, поставку).
Если цены низки, невозможно не просто увеличить выручку, но даже обеспечить жизнеспособность производства. Убыль капитала, вызванная удешевлением товара, вначале приведет к повышению продаж, но в конечном итоге разорит компанию.
В некоторых случаях для повышения выручки нужно заранее прогнозировать ситуацию. Иногда приходится снижать цены в убыток организации, чтобы поднять спрос и эффективность продаж. Такой подход поможет опередить конкурентов и создать для себя небольшой, но постоянный доход. Поэтому очень важно, когда руководство способно предвидеть ситуацию и мыслить стратегически.
Оставить заявку
Бывает так, что нужно увеличить выручку компании по выбранному товару. Это может быть новая продукция, еще неизвестная потребителю. При этом ее стоимость намеренно занижается, чтобы быстро обеспечить популярность у населения.
Сегодня вопросы повышения или снижения товарных цен отдаются на откуп самим предприятиям, поэтому они действуют по своему усмотрению, сообразно динамике спроса.
Но всё же свободное регулирование стоимости применимо не для каждой группы товаров. Имеется ряд продуктов, цена которых установлена и контролируется государством. Обычно это относится к транспорту, энергетике и другим областям экономики. Таким способом власть дает людям социальные гарантии, защищая их бюджет от лишних расходов на нужды первой необходимости.
По этой причине всегда учитывайте, попадают ли ваши товары под государственное ценообразование. Если говорить о «свободных» продуктах, повышение их рыночной стоимости обусловлено масштабами продаж на каждого потребителя. Чем меньше этот показатель, тем дороже будет цена, чтобы покрыть скудную выручку.
Увеличение выручки компании во многом зависит от количества реализованной продукции, поскольку это самый традиционный вид получения доходов и зачастую их самая весомая статья. Объемы продаж корректируются двумя факторами:
- повышение производительности организации;
- наличие (отсутствие) складских остатков товара.
Очевидно, что при складах, забитых остатками продукции, о повышении выручки не может быть и речи. Что до наращивания масштабов реализации – это главнейший фактор для ее увеличения.
Более того, следует упомянуть о повышении доли дорогостоящих товаров в общей массе ассортимента предприятия. Безусловно, это тоже поднимает выручку, хотя не стоит забывать: цены должны оставаться конкурентоспособными.
Также увеличение выручки компании происходит за счет особенных условий сбыта. Зачастую потребители предпочитают самые комфортные и выгодные для себя способы, отвергая остальные.
Из вышесказанного можно сделать вывод: чтобы повысить доходы от реализации, нужно продавать качественный товар на условиях, удобных для клиента. Но делать это необходимо по предоплате во избежание образования складских залежей невостребованной продукции.
Основные пути увеличения выручки компании
На чем нужно акцентировать внимание, чтобы повысить поступления с продаж?
- Снижение себестоимости товара. Очевидно, что разница между старой и новой себестоимостью войдет в состав более высокой выручки. Как этого достичь? Всего лишь грамотно распределить потенциал и мощность производства.
- Повышение технического уровня производства. На первых порах стоит раскошелиться на новое оборудование. В дальнейшем это увеличит ваши доходы благодаря качеству и темпам производства.
- Ликвидация потерь и утечек. Их даже выгоднее не устранять, а принимать меры по предупреждению.
- Анализ точек получения выручки. Гораздо труднее добиться увеличения выручки компании, когда отдельные процессы производства убыточны или затратны. Нужно определить слабые звенья и найти для них альтернативный выход.
- Мотивация и стимулирование персонала. С первого взгляда не понятно, как расходы на персонал в дальнейшем повышают выручку. На деле это вполне реально. Нужно всего лишь рационально стимулировать трудоспособность подчиненных. Грамотная и релевантная политика вознаграждений поддержит энтузиазм сотрудников на высоком уровне, что вызовет увеличение их продуктивности и качества изготовления продукции. Главное – заинтересовать работников делать всё лучше и быстрее. С одной стороны, проценты и премии потребуют некоторых затрат, но в целом быстро и намного увеличат доходы от продажи.
- Увеличение выпускаемой продукции. Имеются в виду не только масштабы. Возможно, предприятию стоит расширить ассортимент товара, который поможет улучшить спрос со стороны новой аудитории потребителей.
- Обучение персонала. Не все люди досконально знают технику. Поэтому новые станки, скорее всего, потребуют дополнительных умений. Не стоит этого недооценивать. Выгоднее обучить персонал для продуктивной работы, чем оставить его один на один с непонятным оборудованием. Это никак не обеспечит увеличение выручки компании, зато сроки выпуска изделий затянет стопроцентно.
Вот так в общих чертах можно повысить выручку на производстве. Однако не все компании являются производителями. Как поступать остальным организациям? Для них есть тоже ряд рекомендаций.
Что должна делать обычная компания, чтобы повысить выручку?
- Улучшить качество продукции. Предположим, фирма не выпускает, а покупает товар. Имеет смысл брать самый качественный (не путать со словом «дорогой»). При этом нужно помнить о грамотной рекламе своей продукции, то есть показать клиенту, что ваши товары лучше всех.
- Захватить новые рынки сбыта. Для повышения дохода предприятия это основной и важный шаг. У более широкого спектра предложений всегда спрос выше. Очевидно, что растет численность клиентов и, соответственно, выручка и доход. К решению данного вопроса есть множество подходов. Прежде всего, реклама. Далее – взаимовыгодное партнерство с успешными и перспективными поставщиками. Оптимальный вариант – сочетать оба приема, чтобы достигнуть наибольшей эффективности. Это очень быстро повысит выручку.
Несмотря на то что всё это изложено в виде равноценных способов роста доходов компании, нужно признать, что самым эффективным приемом во все времена считалась реклама. Какими бы большими ни были масштабы производства, непревзойденным качество товаров и уникальным предложение фирмы, ее доходы не изменятся, пока аудитория не знает о выгодах и преимуществах реализуемой продукции. Всё это нужно удачно преподнести.
Пиар, конечно, вызовет интерес к продукту, но если на поверку он окажется несовершенным, это быстро поймут потребители. Восстановить репутацию будет непросто, поэтому увеличение выручки компании будет очень мимолетным.
Поскольку не все предприятия что-то производят, для многих коммерсантов, посредников и филиалов единственно возможным методом увеличения продаж всегда будет реклама.
Увеличение выручки путем создания конкуренции в отделе продаж
На увеличение выручки от продаж серьезно влияет соперничество между сотрудниками коммерческого отдела. Чтобы начать работу в данном направлении, необходимо следующее:
- оценить степень конкуренции;
- выяснить результаты слабой конкуренции либо отсутствия таковой;
- сделать всё необходимое для ее возникновения и повышения выручки.
Если среди продавцов нет конкуренции, итогом может стать снижение притока средств. Актуальность этой проблемы легко проверить на своей организации. На отсутствие соперничества в отделе продаж указывают несколько признаков:
- в вашем штате максимум два торговых менеджера и руководитель;
- в вашем штате три менеджера, а руководитель не предусмотрен;
- в вашем штате три торговых менеджера, которые выполняют неодинаковые функции;
- в компании один отдел продаж с шестью (и более) сотрудниками и руководителем;
- подчиненные зарабатывают больше вас;
- при нынешней экономике торговые менеджеры получают более 120 тыс. руб., а начальник отдела – от 200 тыс. руб.;
- у вас нет информации, как отдел продаж компании выполняет свой план (действия, каналы, ресурсы);
- практический опыт продаж имеют не более двух сотрудников.
Тем, кто не торопится исправлять ошибки, допущенные при организации отдела продаж, придется в скором времени бороться с их последствиями.
- Сотрудники шантажируют вас, пугая увольнением или забастовкой при невыполнении их финансовых претензий (повышение зарплаты, выплата премии, компенсация проезда и др.).
- Вы переплачиваете торговым менеджерам, снижая этим выручку. Вы уверены, что когда клиент окажется проблематичным, продавец немедленно что-то предпримет. На самом деле всё будет иначе. Сотрудник не удержит покупателя. Вы же собственноручно демотивируете его, вознаграждая ни за что.
- Если продавцам не с кем конкурировать, им ни к чему работать лучше, быстрее и больше. А значит, никакого увеличения выручки от продаж ожидать не стоит.
- В вашем бизнесе не соблюдается главный принцип - получение прибыли путем прироста торговой выручки. Вы просто кормите свой персонал, в то время как кормить вас и себя должны они.
Поэтому скорее создайте конкуренцию в отделе продаж и задействуйте push-функцию (подтолкните работников). Она расшевелит ваших менеджеров, они станут активнее, предприимчивее и оригинальнее. Это не замедлит отразиться на повышении выручки.
Если у вас есть даже один из признаков отсутствия соперничества, воспользуйтесь полезными советами.
Найдите руководителя отдела продаж
Как собственнику, вам сложно отследить, что делается в отделе продаж, поскольку у вас масса других задач. Вся сложность заключается в оперативном и ежедневном контроле, которого требует каждая коммерческая структура.
Именно это должен выполнять начальник отдела продаж – вести ежедневное планирование, организацию и контроль, поддерживать мотивацию . Если этого не делать, продавцы быстро почувствуют слабину и станут работать хуже либо вообще кое-как.
Команда из 3 менеджеров
В самой исходной фазе образования отдела продаж соберите команду из трех менеджеров (это минимально). Для увеличения выручки компании их задачи должны быть идентичными.
Двух человек вам точно не хватит, одного – и подавно. Если кто-то из них заболеет, возьмет отпуск или уволится, план продаж окажется на грани срыва. Штат из троих работников поможет своевременно подкорректировать нагрузку в экстренной ситуации.
Используйте «технику Сталина»
Суть метода выражается в следующем: 2 по 4 > 1 по 8. То есть: две команды из четырех менеджеров каждая эффективнее одной, состоящей из восьми продавцов.
Если отдел укомплектован восемью сотрудниками, разделите их на две группы и назначьте руководителя для каждой. Таким способом вы быстрее повысите свою выручку.
Оптимальное распределение будет таким: I отдел продаж (руководитель и 3 менеджера); II отдел – (начальник и 3 менеджера). При этом можно увеличить поступление вырученных средств на 15–20 %.
Как правило, в больших фирмах начальник коммерческого отдела может руководить 6–15 подчиненными в зависимости от вида деятельности.
Однако для увеличения выручки компании желательно придерживаться стандарта управляемости. По этой норме самой продуктивной схемой менеджмента считается отдел, где трудится не более пяти специалистов.
Она позволит быстрее достигнуть цели по росту выручки. Подчиненные должны зарабатывать меньше вас, ценить свое место и учитывать вашу центральную роль в бизнесе. Вам надо иметь возможность в любое время уволить каждого сотрудника.
Чтобы повысить выручку, используйте финансовое стимулирование. Эта мотивация строится на трех принципах: сложный оклад, быстрые деньги, большие пороги.
- Сложный оклад.
Это означает, что зарплата менеджеров состоит из трех частей.
Первая - это фиксированный оклад сотрудника, не превышающий 30 % его суммарного дохода в организации. Данная сумма обеспечивает человеку проживание: питание, проезд, удовлетворение текущих потребностей.
Вторая составляющая - гибкий оклад (не более 20 % дохода). Она выплачивается по итогам достижения показателей эффективности, важных для увеличения выручки компании. К ним относятся: число звонков, количество встреч, средний чек и др.
Третья часть - это бонусы, на которые приходится от 50 % денег, заработанных продавцом. Их выплачивают тем, кто ежемесячно выполняет план продаж.
- Большие пороги.
Данная система регулирует сумму бонусов, начисляемых работнику. Как правило, она формируется примерно так: невыполнение плана на 70 % – 0 % бонусов, на 70–90 % – 1 % с продаж, на 90–110 % – 2 % от поступивших денег, более 110 % – 3 % от суммы выручки.
- Быстрые деньги.
Этот стимул может изменить ситуацию за несколько дней. Его алгоритм прост: вы ставите подчиненным конкретную дневную задачу. По факту ее реализации вечером каждый из них получает незначительную сумму, примерно 1 000–1 500 рублей. При этом цель должна быть достижимой, но выходить за привычные рамки продавца.
Определите модель работы
Вы должны иметь стандартную, выбранную вами, модель работы менеджера, начальника отдела продаж, ну и самого подразделения в целом. Документирование всех рабочих процессов позволит вам понять, как выполняется план. Вдобавок это поможет адаптироваться новичкам и, разумеется, увеличить выручку компании.
5 проверенных методов увеличения выручки
- Не старайтесь экономить на раскрутке.
Вопреки желанию сэкономить, прежде всего направляйте средства на продвижение. Вытаскивайте деньги из «копилки» и вкладывайте в дело. Если доход падает, первое желание – прекратить все расходы и, образно говоря, затянуть потуже пояса.
В такие моменты, зная, что вытекающий финансовый поток влияет на входящий, помещайте средства только в раскрутку и рекламу. Оцените все расходы, исключите лишние и инвестируйте в продвижение. Увидите, что это действует!
- Продвигайте грамотно.
Составьте подробный список источников дохода своей фирмы. Отметьте самые прибыльные для вас каналы. Взгляните, как бы вы проводили раскрутку раньше. Теперь подумайте, как можно активизировать продвижение сейчас.
Ни один новый шаг не должен вытеснять успешные действия. Единственное, что вам нужно, – это их усилить. Для этого вновь и вновь продвигайте именно то, что дает результат, а не экспериментируйте с новациями.
Допустим, вы владеете салоном красоты, где самым выгодным и популярным является маникюр. Заказывайте рекламу только для его раскрутки. Если вы торгуете оптом и в розницу, а основной процент дохода дает опт, активизируйте рекламу именно для него. В общем, двигайте то, что обеспечивает прибыль.
Еще одно важное правило – продвижение вопреки всему. Ведь валовый доход компании определяет не качество, а объем исходящего потока. Отсутствует возможность запустить рекламу в СМИ или на радио? Раздавайте обычные листовки, распечатанные на принтере! Здесь главное – количество!
- Обучайте своих продавцов.
Для повышения производительности персонала и, соответственно, увеличения выручки компании нужны ежедневные тренировки и курсы обучения. Представьте себя, к примеру, на экзамене. Когда вы не знаете, как отвечать на вопрос, вы думаете: «Только бы не он!»
Аналогична ситуация и с продавцами. Когда они чего-то не знают и не могут ответить на вопросы, если о чем-то им говорить проблематично, они тем самым показывают неготовность продавать! Чтобы этого не допустить, постоянно учите персонал ответам на каверзные вопросы.
- Организуйте собрания сотрудников.
Кому-то данная затея покажется пустой, так как это время лучше уделить продажам. Зато собрание – отличная возможность мотивировать персонал и оценить его текущую работу.
Чем полезны еженедельные собрания:
- работники всегда осведомлены о состоянии дел в компании. Весь персонал ориентирован на новые успехи на следующей неделе;
- руководящий состав компании берет повышенные обязательства по контролю своей сферы деятельности и трудится активнее;
- работники делятся опытом в процессе решения текущих проблем. Они понимают, что безвыходных ситуаций не существует и им под силу любые трудности.
Таким образом, каждую неделю ваши сотрудники будут заряжены на результат, повышение личной эффективности и увеличение выручки компании.
- Оцените состояние помещений и внешний вид своих работников.
Следующее, что должно привлекать внимание руководителя, – как выглядит ваш персонал и помещения. Самый быстрый способ снижения продаж и уменьшения лояльности клиентов – приглашать их в неубранные магазины с неопрятными продавцами. Привлекательные помещения и аккуратные квалифицированные сотрудники дают вам шанс повысить выручку в пять раз.
Увеличение выручки от реализации продукции за счет расширения бизнеса
Бесспорно, чтобы достигнуть значительного роста выручки, необходим выход на мировой уровень. Вам нужно примерно представлять себе, как это делать.
Сразу же уточним, что приводимые ниже советы годятся не только для предприятий, ориентированных на внешний рынок. Этот подход можно применить для увеличения выручки компании путем разрастания бизнеса с переходом в смежные регионы внутри страны.
Для начала задайте себе несложные вопросы:
- Когда? Чтобы повысить доходы компании, нужно понимать, когда она выйдет на рынок. Будет ли она тогда одной из многих или станет передовой в собственной нише.
- Как? Таких стратегий много. Кто-то поднимает выручку путем массированной атаки по всем направлениям. Другие наступают незаметно, занимая мелкие сегменты рынка. Тут нужно оценить свои потенциальные ресурсы.
- Где? Огромное значение имеет выбор рынка. Существуют разные страны, виды деятельности и формы хозяйственных отношений. Не каждый из этих факторов способен повысить доходы, поэтому выбирайте только наиболее перспективные области для своего бизнеса.
Отвечая на данные вопросы, вы формируете общий механизм увеличения выручки компании. Но это еще не всё. На основании полученной модели следует выбрать оптимальный для себя подход. Чаще всего используют три самых популярных:
- экспорт продукции;
- посредничество;
- инвестиционное расширение (иерархическое выстраивание) бизнеса.
Экспортная деятельность компании состоит в поставке отечественных товаров (услуг) зарубежным клиентам. В этом случае повышение выручки предопределяют несколько причин:
- большая стоимость вашей продукции (услуг) за границей;
- неимение конкурентов на иностранных рынках;
- возможность расширять торговлю по всему миру.
Нужно учитывать, что даже при прогнозном увеличении выручки компании добавочные статьи расходов неизбежны. К примеру, необходимо найти посредников, организующих ваши продажи за рубежом.
Их услуги, конечно, требуют оплаты. Да и контролировать всё, что происходит за границей, гораздо сложнее. Непорядочные исполнители вообще могут оставлять себе часть денег в обход отчетной документации, что снизит ожидаемые результаты выручки.
Посредничество – альтернативный вариант для тех, кто планирует повысить доходы продвижением на внешние рынки. Поручая бизнес добросовестному исполнителю, на самом деле можно достичь отличных результатов. Однако использовать данную форму сотрудничества нужно осмотрительно.
При благоприятных обстоятельствах посредник как представитель фирмы за рубежом обеспечит увеличение выручки компании. Со своей стороны он получает конкретные навыки, стабильный доход с процентов, а также уникальные товары, которые пользуются постоянным спросом.
Иерархическое построение бизнеса – процесс довольно трудоемкий, зато весьма перспективный по отношению к росту дохода от продажи. Его главный смысл в получении полного контроля над компанией, которая реализует продукцию или услуги в выбранной стране.
Здесь применимы разные формы деятельности, допустим, представление основной фирмы в виде филиала или самостоятельной структуры, которая работает на территории определенного государства.
Еще 10 необычных способов для увеличения выручки компании
- Называйте имя покупателя.
Старайтесь обращаться к клиенту по имени. Используя такой простой прием, вы на 50 % подготовите покупателя к сотрудничеству.
- Избавьтесь от конкурента.
Действенным способом в конкурентной борьбе является устранение соперника путем поглощения его фирмы либо вынуждение его покинуть этот сегмент.
- Мелкооптовая продажа.
Для увеличения выручки компании можно продавать не один экземпляр товара, а сразу несколько с хорошей скидкой. Например, целые упаковки бутылок минеральной воды , батареек и др.
- Придумайте легенду.
Усильте интерес потенциальных покупателей к своей продукции какой-нибудь легендой, то есть историей ее создания. Это прекрасный способ, результаты которого давно оценили те, кто продает «звездные» вещи.
- Торговля в режиме 24/7.
Круглосуточные продажи в любое время года – весьма эффективный способ. При невозможности продавать в определенный отрезок времени, можно просто принимать заказы. Для этого ставят автоответчик, регистрирующий заявки.
- Принцип семи касаний.
Эта технология состоит в том, что максимум продаж наблюдается на седьмом-восьмом касании покупателя вашим предложением. Ему следует постоянно напоминать о продукте, поскольку при 2-3 обращениях результат будет намного ниже.
- Добавьте 5 % за улыбку.
Не скупитесь на бонусы для своих улыбчивых продавцов. Практика показала, что в магазинах, где продавцы приветливы к клиентам, число продаж на 20–30 % выше.
- Собирайте единомышленников по благотворительности.
Зачастую фирмы применяют продуктивный психологический метод , информируя потребителей, что часть вырученного дохода направят на благотворительность.
- Верните покупателя четыре раза.
Еще один действенный прием, который незаслуженно забывают, – нужно привести человека в магазин еще четыре раза. Если любыми способами получится заставить посетителя купить товары (заказать услуги) четырежды, вы получаете лояльного и постоянного клиента.
- Предложите товар бесплатно.
Продукция front-end – очень эффективная стратегия для привлечения потенциальных клиентов, которая может обеспечить большой отрыв от конкурентов. Это товар недорогой или вообще бесплатный и используется вами не для увеличения выручки компании, а для расширения целевой аудитории , которая затем будет покупать ваш основной ассортимент.
Мероприятия по увеличению выручки на примере компании
В ООО «Сапсан» планируется повысить прибыль благодаря принятию следующих мер:
- более эффективное использование торговой площади путем высвобождения добавочного места под выставочный зал, что позволит представлять большее количество товара;
- уменьшение издержек обращения.
Детальнее обсудим первое предложение по организации выставочного зала и покажем в табличном виде экономический эффект компании от реализации такого предложения.
Подсчет экономического результата, который ожидается при добавлении нового отдела:
Виды показателей |
Прогноз для 2018 года |
Планируемый годовой товарооборот (тыс. руб.) |
|
Ожидаемый валовый доход (тыс. руб.) |
|
Годовая зарплата для шести менеджеров, (тыс. руб.) |
|
Страховые взносы (тыс. руб.) |
|
Общая сумма планируемых расходов (тыс. руб.) |
|
Ожидаемая прибыль от реализации товаров |
Статистика показывает, что от открытия дополнительного отдела рост товарооборота компании составляет около 7 %.
Уменьшения издержек обращения торгующего предприятия можно достичь путем улучшения общей системы управления и, в частности, сокращения его расходов.
На примере динамики структуры затрат ООО «Сапсан» на доведение продукции до потребителя в течение двух лет мы выясним, какие из статей вызвали перерасход.
В ходе оценки краткосрочного периода времени регулярные траты (на аренду и амортизацию основных средств) уравниваются по сумме, тогда как переменные издержки (зарплата, налоги с оборота, др.) соотносятся по уровню.
В таблице видно, что перерасход в издержках обращения наблюдается в позиции «расходы на оплату труда».
Статьи издержек |
Отклонение (+/-) |
||||||
Сумма, тыс. руб. |
% к обороту |
Сумма, тыс. руб. |
% к обороту |
||||
Товарооборот без налогов |
|||||||
Издержки обращения – всего |
|||||||
Транспортные расходы |
|||||||
Расходы на оплату труда |
|||||||
Отчисления от зарплаты |
|||||||
Амортизация основных средств |
|||||||
Ремонт основных средств |
|||||||
Расходы на аренду |
|||||||
Приобретение спецодежды |
|||||||
Хозяйственные расходы |
|||||||
Информационное обслуживание |
|||||||
Расходы по ведению кассового хозяйства, инкассация |
|||||||
Расходы на хранение |
|||||||
Услуги МТС, телефон, почта |
|||||||
Прочие расходы |
Заметим, что темпы роста среднего заработка наиболее высоки. Рекомендуется пересмотреть организационно-штатную структуру организации, обратиться к услугам сторонних аудиторов по ведению бухгалтерского учета ООО, чтобы уменьшить расходы на оплату труда. Сейчас в штате предусмотрено два бухгалтера с зарплатой каждого по 29 000 руб./мес. Обслуживание бухгалтерии аудиторами обойдется всего в 9 000 руб./мес. При этом очевидна годовая экономия средств на сумму 240 000 руб.
По результатам выполненного анализа для увеличения выручки компании рекомендуется следующее:
- Принятие мер по реструктуризации общества, которое позволит сэкономить 240 000 рублей.
- Открытие дополнительного выставочного помещения фирмы «Сапсан» должно дать 10 231 340 рублей общей прибыли от реализации товаров.
Итак, экономический эффект от проведения мероприятий состоит в повышении прибыли организации до 10 471 340 руб. как минимум.
Как увеличить продажи в небольшом магазине? Зачастую для этого бывает достаточно переставить товары на полках. Или, говоря по-научному, заняться мерчандайзингом. Экспресс-опрос владельцев небольших продовольственных магазинов, проведенный "СБ", показал, что большинство из них плохо представляют себе, что такое мерчандайзинг.
Вопрос: "Используете ли вы методы мерчандайзинга в своей работе?" – и вовсе ставил в тупик. "А какая от них польза?", – пожимали плечами хозяева торговых точек. Давайте попытаемся ответить на этот вопрос.
Маркетологи подсчитали, что две трети покупателей приходят в магазин, не имея четкого представления о том, что конкретно они хотят купить. Решение о покупках они принимают, разглядывая витрины.
Допустим, отправляется человек за молоком. Стоя у прилавка и увидев большой выбор сметаны, он может вспомнить, что сегодня на ужин пельмени. Значит, сметанку тоже надо прихватить. А потом в поле зрения попадают аппетитные куски сыра. Почему бы не прикупить его на завтрак? А рядышком лежат разрекламированные глазированные сырки, которые давно просит ребенок. Пожалуй, надо взять пяток.
Таким образом, вместо одного пакета молока покупатель унесет с собой целую сумку продуктов. А торговец, правильно подобравший ассортимент и разместивший товары на прилавке, получает дополнительную прибыль.
Что такое мерчандайзинг...
Это комплекс мер, направленных на увеличение продаж в магазине. Многие полагают, что мерчандайзинг – это всего лишь правила грамотной выкладки товаров. На самом деле, задачи этой науки шире. К сфере мерчандайзинга относятся также следующие действия:
- подбор такого ассортимента товаров, который больше всего отвечает потребностям покупателей,
- создание в магазине неповторимой, привлекательной для посетителей атмосферы,
- распространение в торговой точке рекламы и информации о продающихся здесь товарах.
...и сколько он стоит
Многие владельцы магазинов считают, что услуги мерчандайзинга доступны только очень богатым компаниям. Это не так. Получить небольшую консультацию у специалиста, который приедет в ваш магазин, может даже совсем маленькая фирма со скромным доходом. В Москве такая консультация стоит $300-400. Помимо обращения в специализированное маркетинговое агентство, можно пригласить и "частника". Средняя зарплата столичного мерчандайзера по Москве составляет $200-400 в месяц. Он наверняка не откажется навести порядок в магазине в свободное от работы время. За гонорар, сопоставимый с его зарплатой.
Оглянитесь вокруг
Мерчандайзинг начинается с формирования ассортимента. Важно не только то, как будет разложен товар на полках, но и то, что будет продаваться в магазине. Можно соорудить потрясающую воображение пирамиду из банок с килькой. Но если среди покупателей окажется мало любителей этой рыбешки, усилия по созданию красивой витрины пропадут даром. Поэтому владельцу магазина необходимо четко представлять себе, кто его покупатель.
– Очень часто предприниматели пытаются продавать то, что они сами считают нужным, – рассказывают супруги Рубен и Кира Канаян, консультанты компании "Юнион Стандарт Консалтинг", работающие в области дизайна интерьера и мерчандайзинга в розничной торговле. – При этом в расчет не берется, что множество из представленных товаров не соответствуют интересам целевой аудитории и только занимают торговую площадь. Хотя на их месте могли быть другие продукты, востребованные у покупателей.
Чтобы представить себе портрет своего покупателя, необходимо для начала просто посмотреть вокруг и оценить, какие объекты находятся поблизости с магазином. И сделать выводы. Например, если рядом расположена школа, то необходимо расширить ассортимент товаров, любимых детьми: газировки, шоколада, жевательной резинки, выпечки. А если неподалеку есть какой-нибудь вуз, то надо увеличить на полках долю слабоалкогольных напитков: пива и всевозможных коктейлей, которых в больших количествах потребляют студенты.
Маленькому продуктовому магазину, работающему в крупном торговом центре, куда народ приходит за обувью и одеждой, лучше сосредоточиться на кондитерских изделиях и алкоголе. Эти товары с удовольствием прикупят те, кто выбирает подарки. А многие из тех, кто уходит домой с обновкой, не откажут себе в удовольствии отпраздновать приобретение тортиком или коньячком. Конечно, другие продукты тоже должны быть на полках. Но выставлять несколько марок молока или масла в таком месте нецелесообразно. Ведь жители близлежащих домов вряд ли целенаправленно пойдут в универсальный торговый центр , чтобы набить холодильник. Скорее всего, они отправятся в специализированный продовольственный магазин.
Еще одно наблюдение. Если в районе вашего магазина много офисов коммерческих фирм, госучреждений или каких-нибудь мастерских, то упор надо сделать на продукты быстрого потребления: кофе и чай в пакетиках, супы, лапшу и разные каши. На прилавках обязательно должны быть мясная и рыбная нарезка, хлеб, выпечка и кондитерские изделия. И, кроме того, в таком магазине наверняка хорошо пойдут дорогие алкогольные напитки и сувениры. Посетители будут покупать их коллегам в честь дня рождения и разных праздников.
Очень важно, чтобы формирование ассортимента осуществлялось с учетом доходов целевой группы потребителей. Понаблюдайте за тем, кто, в основном, посещает ваш магазин – состоятельные люди, граждане со средним достатком или малообеспеченные старушки. И примите необходимые меры, увеличив или сократив на полках долю тех или иных товаров.
Всем известно, что людям, которые хорошо зарабатывают, постоянно не хватает времени на домашнее хозяйство. Поэтому они непременно заметят ваш магазин, если найдут в нем широкий ассортимент салатов, мясных полуфабрикатов, качественных замороженных продуктов, которые можно быстро приготовить и подать на стол. А малообеспеченных граждан превратят в ваших постоянных покупателей дешевое молоко в пластиковых пакетах и недорогие куриные окорочка.
Как найти свое лицо
Многие торговцы совершают серьезную ошибку, копируя ассортимент ближайших конкурентов и представляя на витринах только известные марки товаров. Приходя в такой магазин, покупатель видит на полке стандартный набор брэндов: соки J7, напитки компании "Coca-Сola", молочные продукты "Домик в деревне", "Докторскую" колбасу и сыр "Гауда". Если торговец придерживается такой товарной политики, то единственным его отличием от "магазина напротив" становятся цены. И если вдруг они становятся выше, то постоянные покупатели перетекают в конкурирующую торговую точку. Поэтому, чтобы не довольствоваться деньгами только случайных прохожих, каждый магазин должен иметь свое ассортиментное "лицо".
– Самые раскрученные товары продаются везде. Поэтому покупатели очень хорошо знают их среднюю стоимость . И если вы поставите высокую цену, скажем, на известную водку, газировку или сок, то сразу приобретете образ дорогого магазина. Потребители будут считать, что все остальные товары у вас тоже дорого стоят, – предостерегает Кира Канаян. – А вот если вы договоритесь о поставке высококачественной продукции с какой-нибудь небольшой фабрикой из провинции, то покупателям сравнивать будет не с чем и вы сможете диктовать свои цены. На таких товарах можно хорошо зарабатывать. А известные брэнды, кстати, нередко выгоднее продавать по низким ценам . Это позволит создать образ "дешевого" магазина, привлечь дополнительных покупателей и получить прибыль на прочих товарах.
Но при этом очень осторожно следует обращаться с ценами на алкогольные напитки. Если продаваемая у вас водка окажется самой дешевой в районе, то очень скоро около вашего магазина начнет собираться характерная публика. В первое время объем товарооборота может вырасти, но потом он резко пойдет вниз. Среди ваших покупателей станет меньше домохозяек и добропорядочных семейных пар, которым неприятно отовариваться в компании с "алкашами".
Любая торговая точка может найти свою изюминку, предложив потребителям такой товар, которого нет у конкурентов. Простой пример. Один маленький магазин, расположенный в спальном районе Москвы, выделил целую витрину под торты.
– Такого выбора тортов – около 20 наименований – не найти ни в одном из близлежащих магазинов, – рассказывает управляющий Константин Филяев. – Поэтому все местные жители идут к нам за сладким. А заодно покупают что-нибудь еще. Это позволяет нам стабильно торговать в любое время года.
В тесноте и в обиде
Очень часто торговцы не могут устоять перед соблазном выставить на полки как можно больше товаров. Дескать, что-нибудь да удастся продать. В результате торговый зал оказывается загроможденным стеллажами, холодильными шкафами и ларями. И в такой тесноте посетителям становится очень неудобно совершать покупки.
Как определить, есть ли в магазине "лишнее" торговое оборудование? Для этого необходимо рассчитать коэффициент установочной площади. Он определяется как отношение площади, занятой под оборудование, к общей площади торгового зала.
Коэффициент установочной площади = S установочной площади, м2 / S торгового зала, м2
Оптимальная величина этого коэффициента составляет 0,25-0,35. Если получившийся результат превышает эту норму, то оборудования в магазине слишком много. И часть его лучше убрать, отказавшись от некоторых "лишних" товаров.
Лучшее места – лучшим товарам
Одна из самых сложных задач мерчандайзинга – правильное размещение товарных групп в торговом зале и отдельных товаров на стеллажах.
Большинство покупателей – правши. Поэтому они начинают осмотр полок с правой стороны и обходят магазин против часовой стрелки. Таким образом, правая сторона магазина оказывается более привлекательной зоной для покупателей, чем левая. В ней стоит размещать самые востребованные товары. В маленьком торговом павильоне площадью 10-15 кв. м "сильной" является правая сторона центральных стеллажей и витрин.
Другие немаловажные вопросы. Какому товару отвести хорошее место ? А какой товар можно "задвинуть" в дальний уголок?
– Все зависит от прогноза продаж, – рассказывает Рубен Канаян. – Например, ожидается, что на долю марки "Веселый молочник" придется около 5% всех продаж молочного отдела. Значит, этим продуктам необходимо выделить около 5% общей площади на витринах.
Лучшие товары – и с точки зрения объемов продаж, и с точки зрения их доходности – должны занимать лучшие места. Но как определить, какой товар более достойный? Для этого надо выяснить, какую долю в общем товарообороте занимает та или иная товарная группа. Затем сложить длину всех полок в магазине. И вычислить, сколько места в процентном выражении приходится на тот или иной товар. Если, к примеру, кетчупы и соусы занимают 6% всех полок, а их доля в товарообороте всего 2%, значит, надо сократить выкладку этой группы. А на освободившееся место поместить какой-нибудь другой товар.
Впрочем, если оказывается, что какой-то товар приносит большую прибыль, чем другие, не следует в несколько раз увеличивать его долю на полках за счет сужения ассортимента других марок. Например, если хорошую прибыль приносит дорогой сок J7, не стоит занимать им всю полку, совсем убрав более дешевый "Фруктовый сад". Ведь магазин может потерять покупателей, предпочитающих менее прибыльные товары, что неизбежно приведет к снижению дохода. Другими словами, выиграв на одном товаре, можно в целом потерять гораздо больше.
Не ставьте торты рядом с селедкой!
Принимая решение о том, где разместить те или иные товары (хлеб, молочные продукты, гастрономию и т. д.), нужно учесть ряд важных тонкостей.
-
Товары одной группы должны находиться в одном месте. Например, если вы торгуете
питьевой водой
, то весь ассортимент должен быть представлен в отделе безалкогольных напитков. Даже если в продаже имеется специальная вода для детей, не стоит выставлять ее рядом с детским питанием. Ведь большинство покупателей все равно будет искать разную сладкую шипучку в отделе "соки-воды".
Впрочем, если позволяет площадь, то можно создавать дополнительные места продаж. Например, летом несколько видов соков и воды можно продавать во всех отделах. Спрос на напитки в жаркое время года растет, и этот прием позволяет увеличить товарооборот.
- Размещайте "подобное с подобным" – жидкости рядом жидкостями, замороженные продукты – рядом с замороженными.
- Соблюдайте правило "аппетитного соседства". Представьте, что человек пришел в магазин за пастилой. Он может отказаться от покупки, если сладости красуются на одной полке с копченой селедкой или острой корейской морковкой. По этой же причине не стоит класть в один холодильный ларь креветки и замороженные торты.
- Выкладывайте рядом товары, которые обычно употребляются вместе. К чаю уместно предложить печенье и конфеты. К пиву – чипсы, соленые орешки и вяленую рыбу. А, например, в мясном отделе логично представить широкий ассортимент приправ. Если человек покупает мясо, то, возможно, нужен еще перец или лаврушка, и напомнить ему об этом будет очень уместно.
- В маленьких магазинах товары лучше группировать не по маркам, а по видам. Например, в магазине имеется отдел бытовой химии . В один ряд на полке необходимо выставить все средства для мытья посуды с соответствующей табличкой-указателем. В другой – средства для мытья духовки, в третий – средства для чистки ковров и т. д. И тогда покупателям будет легко выбрать нужную вещь.
- Можно отвести постоянное место для товаров, продающихся по низким ценам. Обозначьте эти участки на витринах табличками "Новинка" или "Товар дня (недели, месяца)". Постарайтесь сделать так, чтобы люди знали, что в вашем магазине они всегда увидят что-то новенькое или купят нужный товар дешевле, чем в другом месте.
Самая лучшая полка
Самыми выигрышными полками считаются те, что расположены на уровне глаз. Поэтому сильнее всего притягивает взгляд покупателя центральная часть стеллажа. И именно здесь следует располагать самые продаваемые товары или те, которые торговец хочет сделать таковыми.
По этой же причине товары для детей (леденцы, шоколадные яйца с игрушкой и др.) следует размещать на уровне лица и вытянутой руки ребенка.
Самую дешевую и объемную продукцию надо выкладывать на нижних полках, например, крупы, фасуемые непосредственно в магазине. Покупка таких товаров обычно планируется заранее. Поэтому люди, нуждающиеся в той же крупе, найдут ее и на нижней полке. А на самой нижней полке, практически не попадающей в поле зрения покупателей, можно размещать товарный запас.
Верхняя полка – тоже не самое лучшее место . Как правило, товары, которые здесь расположены, хорошо видят только мужчины и совсем не замечают женщины. Это связано с особенностями зрительного восприятия разных полов. Мужчины привыкли смотреть вдаль. Они способны издалека выхватывать глазами нужные предметы, но плохо замечают продукты и вещи под самым носом. А женщины, напротив, войдя в магазин, сразу приклеиваются к полкам, расположенным на уровне глаз и ниже, и редко поднимают их "к небесам". Поэтому на верхней полке не следует выкладывать товары, которые входят в основной ассортимент.
Ну а если надо увеличить продажу неходовых товаров? Для этого тоже есть свои хитрости. Например, их можно поместить среди товаров, пользующихся устойчивым спросом. Этот прием называется "заимствованием популярности".
И, наконец, еще одна рекомендация. В небольших магазинах, как правило, применяется горизонтальная выкладка товаров на полках, когда продукты одной группы выстраивают в ряд. Если позволяет площадь, вместо стеллажей для представления товаров можно использовать паллеты. Так называют специальные платформы, предназначенные для хранения и транспортировки товара. На них можно выставить пиво, слабоалкогольные коктейли , воду, соки. В представлении покупателей такая выкладка ассоциируется с низкой ценой. Поэтому покупатели охотно совершают покупки с паллет.
Создайте запасы и следите за порядком
Очень важно, чтобы витрины и стеллажи буквально ломились от товаров. Посетитель должен быть уверен, что в вашем магазине в изобилии есть все, что ему нужно. Поэтому на полках нельзя оставлять свободное место, а образовавшиеся "дырки" моментально заполнять новым товаром.
Бывает и так: на витрине лежит образец товара, а к нему прикреплена бумажка со словом "нет". Это очень серьезная ошибка! Намаявшийся за рабочий день покупатель, увидевший, что у вас "нет" ни замороженной цветной капусты, ни блинчиков с мясом, неизбежно испытает раздражение. И наверняка подумает: "А вообще здесь есть что-нибудь, нужное мне?".
Чтобы не ударить в грязь лицом, необходимо так составить график поставок, чтобы был постоянный запас самых ходовых товаров или товаров, с которыми случаются перебои. Обязательно стоит увеличить и запас тех продуктов, которые активно рекламируются на телевидении и в прессе. Обычно во время рекламных кампаний спрос на них заметно растет.
И, наконец, последнее правило мерчандайзинга. После того как владелец магазина расставил все товары по местам, он должен требовать неукоснительного соблюдения установленного порядка от продавцов.
– Очень часто продавцы выкладывают товары так, чтобы им было удобно их доставать, – отмечает Кира Канаян. – А иногда перемещают на самое хорошее место не пользующийся спросом, залежалый товар – чтобы он поскорее "ушел". Хозяин магазина должен постоянно следить за тем, чтобы подобные ошибки не допускались.
Как оформлять ценники
- Цена должна быть четко обозначена и хорошо видна. Ведь именно цена чаще всего служит критерием, на основании которого покупатель делает выбор.
- Ценник не должен закрывать упаковку. Это связано с тем, что многие покупатели запоминают, как выглядит понравившийся товар, но при этом не знают, как точно он называется.
- Цены на товары, расположенные рядом, могут отличаться очень сильно. Поэтому ценники должны быть расположены так, чтобы покупатель не перепутал один товар с другим. Иначе, рассчитываясь у кассы, он испытает массу неприятных эмоций: от недоумения до стыда и недовольства.
- Ценники должны быть написаны разборчивым, аккуратным и красивым почерком.
- Ценники с информацией об однородных товарах должны иметь единый формат.
Каждый владелец (или управляющий) магазина мечтает найти одноразовый и эффективный способ повышения продаж. Увы, такой панацеи не существует. Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, его владелец должен быть очень гибким, чутким ко всем инновациям и нововведениям, уметь работать как с персоналом, так и с постоянными клиентами. А самое главное - он должен чётко представлять себе механизм повышения дохода магазина, знать малозатратные и, в то же время, эффективные, методы повышения продаж.
Давайте попробуем разобраться, как можно повысить продажи в магазине (например - ). Начнём с того, что ежедневно владельцы магазинов сталкиваются с уймой проблем.
Самые распространённые проблемы владельцев магазинов
- маленькая выручка;
- постоянная нехватка денег;
- неокупаемые затраты на рекламу;
- низкая посещаемость магазина;
- конкуренты с более низкими ценами;
- отсутствие постоянных покупателей;
- высокие налоги;
- огромная арендная ставка.
Проблемы растут с каждый днём, хотя владелец магазина делает всё возможное:
- внедряет новые фишки для привлечения клиентов;
- устраивает грандиозные скидки и распродажи;
- активно использует рекламу.
Однако, несмотря на все эти усилия, ощутимых результатов не заметно.
Зато на данный момент владелец магазина имеет:
- залежи нереализованного товара;
- отсутствие или малое количество клиентов;
- значительное снижение выручки;
- невыполнение плана продаж;
- постоянную выплату растущих кредитов и аренды;
- большую текучку кадров.
Вполне вероятно, что в итоге владельца магазина ждут:
- депрессии, стрессы и постоянное нервное напряжение;
- скандалы и разлад в семье;
- полное банкротство.
Не стоит ждать такого финала. Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!
Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:
- удвоенную выручку в магазине;
- очередь из постоянных заинтересованных клиентов;
- увеличение суммы среднего чека покупателя;
- работающую систему постоянного увеличения выручки;
- стабильное увеличение доли постоянных клиентов;
- улучшение обслуживания;
- реализацию своих поставленных целей.
Пять способов повышения продаж вашего магазина
Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.
1. Предлагайте дорогой и качественный товар
Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.
Читайте также: Бизнес-план: как организовать турагентство и привлечь клиентов
Ваша выгода:
- 35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.
Для этого вам требуется:
- подготовить ответы на типичные вопросы;
- обучить персонал работе с клиентами по этому методу.
2. Продавайте больше товаров
Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.
Ваша выгода:
- 30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.
Для этого вам потребуется:
- разработать систему бонусов и акций;
- обучить персонал.
3. Активное предложение сопутствующих товаров или услуг
Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)
Ваша выгода:
- сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
- вы не отдаёте продажи конкурентам.
Для этого вам потребуется:
- добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
- обучить персонал.
4. Дисконтные карты
Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.
Ваша выгода:
- вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.
Для этого вам потребуется:
- разработать или улучшить дисконтную программу,
- активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.
5. Полюбите ваших покупателей
Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами - ещё и как!
Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.