Каковы способы и средства манипулирования. Ложное признание выгодных условий

23.09.2019

Вот некоторые из них.- опустить часть информации или исказить ее, обобщить до неузнаваемости; "приклеить ярлык"; польстить, вызвать жалость или, наоборот, чувство вины; полностью подавить или подстроиться. К уловкам манипулятора можно отнести юмор, шутки, если их применяют с целью обескуражить партнера, лишить его уверенности, унизить его и подчеркнуть свое превосходство. Такие уловки осуществляются с помощью и вербальных средств (речи), и невербальных, причем, по данным некоторых психологов, посредством невербальных средств передается от 60 до 90% всей информации в процессе взаимодействия, поскольку темп и ритм речи, интонация, различные жесты, мимика, продолжительность контакта глаз, дистанция, на которой протекает беседа, частота смены поз позволяют не только более или менее точно судить о настроении собеседника, его эмоциональном состоянии, но и о степени его искренности.

С помощью невербальных средств можно скрыть правду и дать ложную информацию. Люди, которые по роду своих занятий привыкают лгать (политики, актеры, телевизионные ведущие), должны очень хорошо знать невербальный язык, чтобы его средствами "говорить" заведомую ложь. Добиваются они этого двумя способами: во-первых, используя так называемые правильные жесты (они следят за тем, чтобы жесты совпадали со словами), а во-вторых, исключая большинство жестов, т.е. не делая ни позитивных, ни негативных жестов, что является очень сложной задачей (контролировать себя труднее, чем других). Иными словами, чтобы лгать успешно, нужно научиться очень хорошо владеть своим телом, либо "спрятать" его (чтобы оно не выдавало), вывести его из поля зрения собеседника. Естественно, что труднее лгать, находясь полностью в поле зрения собеседника, и легче лгать, например, сидя за столом (тело частично скрыто), а наиболее верный способ лжи -- ложь по телефону, когда из невербальных средств задействована только интонация, а все силы направлены на ее контроль.

Манипулятор с помощью невербальных средств может оказать давление на партнера, вывести его из равновесия, чтобы подтолкнуть партнера к необходимости быстрее закончить беседу или пойти на уступки. В таком случае он ведет беседу сверх необходимости громко, напористо, с бравадой, апломбом, осуществляя максимальный натиск при минимальной аргументации, как бы "припирая" партнера к стене; или стоит. над партнером, как бы нависая, или просто стоит за спиной; он также может заискивающе улыбаться, чтобы партнер поверил в его искренность и раскрылся. В общем, манипулятор создает невыносимую для человека ситуацию, чтобы он согласился на что угодно; с помощью вербальных и невербальных средств манипулятор побуждает человека к каким-то действиям, одновременно сохраняя у него иллюзию независимости самостоятельности принимаемых решений или действий. Иными словами, побуждает человека к тому, чего он делать не хочет, отвращает от того, к чему он стремится, но при этом создает у него уверенность в том, что он действует по собствен-, ной воле.

Неестественность поведения является одним из основных показателей того, что человек стал "добычей" манипулятора. У него создается ощущение, что он делает что-то помимо своей воли, в угоду кому-то, но не себе. Человек как бы перестает быть самим собой (он становится "вещью" в руках манипулятора). Даже если он делает хорошее дело, у него не возникает чувства удовлетворения им. Ощущение неудовольствия сопровождает манипуляцию, но чаще оно является его результатом. Например, покупатель поддается уговорам продавца, который сообщает ему, что заинтересовавшая его вещь сшита по образцу модели знаменитой личности (способ манипулирования -- ссылка на авторитеты), и покупает ее. Когда же покупатель приходит домой, он начинает задавать себе вопросы "Зачем я эту вещь купил?", "Что я буду с ней делать?" и испытывает чувство неудовольствия.

Уловки манипулятора легко отличимы от всех остальных видов психологического воздействия.

Вот некоторые виды манипуляций, возможные в семье или на работе:

· Манипуляция "Обезьяна на шее". Подчиненный обращается к начальнику: "Вы поручили мне достать автокран. Они есть (там-то), но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если бы вы пару слов сказали -- я могу набрать телефон их начальника". Польщенный шеф соглашается: "Ладно, давай скажу".

Но чаще всего одним звонком дело не решается: то нужного человека нет, то выдвинуты встречные условия. "Ну ладно, иди, я решу этот вопрос", -- говорит начальник. На следующий день подчиненный заглядывает в кабинет с видом полной покорности и просящим тоном интересуется: "Ну, как, не решили?". Занятый текучкой руководитель машет на него: "Иди, работай, решу". Через некоторое время подчиненный снова интересуется, решен ли вопрос.

Как же получилось, что роли поменялись, что исполнителем стал руководитель, а контролирующим -- подчиненный? Ответ даст трансактный анализ.

Ясная трансакция со стороны подчиненного -- уважительное обращение подчиненного как "Взрослого" к начальнику-"Родителю" (ВР) (трансакция "Парламентер") дополняется скрытой трансакцией-- беспомощность, обращающаяся за покровительством (фактически подчиненный выступал как "Дитя", обращающееся за помощью к "Родителю" (Д--Р: трансакция"Недотепа").

Подыграв самолюбию начальника, подчиненный спровоцировал его на покровительственную позицию Д--Р , которая в данном случае означает выполнение за подчиненного его работы.

На управленческом жаргоне поручение, висящее на исполнителе, называется "обезьяна на шее". Можно сказать, что в описанном случае "обезьяна" перескочила на шею начальника. Манипуляция "Меня рвут на части". Сотрудник охотно берет на себя много поручений, в том числе и общественных, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат -- ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него "навалено". Любопытно, что некоторые поступают так не до конца осознанно, искренне считая, что отдаются работе до конца.

· Манипуляция "Казанская сирота". Манипулятор держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководили, никто ему не помогает, никто его слушать не хочет.

· Манипуляция "Дитя на работе". Эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят: быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется. Типичные высказывания манипуляторов этого толка: "Я не профессор", "Я слабая женщина".

· Манипуляция "Дитя в семье". Во многих семьях эту манипуляцию с выгодой для себя разыгрывают мужья. Достигается это исполнением роли беспомощного "Дитя", чтобы жена ни поручила (например, сходить в магазин, сделать уборку, позаниматься с ребенком), он делает так, что приходится переделывать. В итоге вся тяжесть домашней работы оказывается взваленной на слабые женские плечи. Не случайно некоторые женщины, называя число своих детей, включают в него и мужа. В каждой шутке есть доля истины.

· Манипуляция "Обиделся". Предположим, что один из супругов в ожидании того, что к нему обратится супруг с просьбой, которую ему не выполнить неудобно, а выполнять не хочется, решается отгородиться от этой просьбы небольшим охлаждением отношений. Пусть, для определенности, это будет муж. Он говорит: "Дорогая, ты не видела, где ключи?", но произнесено это не обыденным тоном, а виноватым голосом с подтекстом: "Ты уж не сердись, я такой бестолковый, все время тебя отвлекаю". Это провоцирует сердитый ответ жены: "Ты что ослеп? Ключи на трюмо!". Теперь можно сделать обиженный вид и не разговаривать с женой, не выполнять ее просьб.

Таким образом, явная трансакция мужа была как "Коллега". (В--В), но тон, пристройка снизу задают скрытую трансакцию "Недотепа", на которую и реагирует жена, отвечая трансакцией "Босса": "Ослеп что ли, вот, на трюмо лежат".

· Манипуляция "Ежели бы не было тебя". Разыгрывается в семьях, как женами, так и мужьями. Жена: "Эх, дура я, дура, что вышла за тебя. Вон Сашка, как ухаживал, а сейчас -- он большой человек . А ты кто? Молодость мою загубил" и т. д. Цель манипуляции -- создать чувство вины у мужа и управлять им: трансакция "Босс" (Р--Д) с той целью, что муж примет это распределение позиций.

Или муж: "Ты мне для работы никаких условий не создаешь. Если б не было тебя, давно бы уже диссертацию защитил".

· Манипуляция "Домашний мудрец". Член семьи, нередко старший по возрасту, постоянно поучает остальных по всем вопросам. Когда у кого-то что-нибудь не получается, делает замечания: "Надо было сделать иначе...". Когда же его спрашивают: "Скажите, как поступить, мы так и сделаем", отвечает: "А что вам говорить, вы все равно по-своему сделаете".

Эта манипуляция имеет целью достижение психологического комфорта , реализуемого прочно захваченной позицией "Родитель", пристройкой сверху к остальным членам семьи.

· Манипуляция "Жалко?" .Один спрашивает другого: "Как у тебя с деньгами, нормально?" -- "Да вроде нормально". -- "А я на мели. Одолжи до зарплаты, продуктов не на что купить". Естественный для наших людей диалог.

Однако представим, что просящий однажды уже подводил кредитора -- очень долго не отдавал долг. Поэтому желания вновь одалживать ему нет. Однако отказать -- жестоко: у него семья голодать будет, а у меня деньги лежат без пользы, и представляется возможным сделать доброе дело. Откажу -- заслужу репутацию жмота. И даем, хотя и ругаем себя за это. Налицо манипуляция. Механизм ее таков. Первая трансакция -- подготовительная ("Коллега -- Коллега", чтобы получить нужную информацию. Вторая -- "Взрослый -- Родитель" ("Парламентер"). Человек в беде, не принято отказывать в помощи; напрашивается ответная трансакция "Родитель -- Взрослый": оказать покровительство, помощь.

· Манипуляция "Толстокожий". Ученик не хочет сидеть на уроках некой учительницы. Но просто пропускать уроки -- вызовут родителей. Тогда он решает использовать несдержанность учительницы на язык: кода она выведена из себя, может и обозвать. Ученик с начала урока начинает "доводить" ее. Она делает ему замечание, другое, третье. А так как до него "не доходит", она начинает давать ему нелестные эпитеты, а поскольку он "толстокожий" и не реагирует, то по закону эскалации конфликтогенов доходит до оскорбления. Тут манипулятор с шумом поднимается: "Я не намерен терпеть оскорбления" -- и покидает класс, точно зная, что учительница не будет на него жаловаться. Можно пропустить и еще несколько уроков.

· Манипуляция "Не с вашими возможностями". Рассмотрим манипуляцию, разыгрываемую иногда в магазине. В коммерческий магазин зашла женщина и направилась к прилавку. Покупателей почти не было. Продавец смерила женщину оценивающим взглядом с ног до головы, что ту несколько смутило, ибо одежда ее была "не очень". Попросила показать электроутюг. "Конечно, этот подошел бы вам больше", -- сказала продавец, указывая на самый дорогой. Сказано это было тоном, означающим: "Не с Вашим тощим кошельком покупать хороший товар". "Вот именно его я и беру", -- вспыхнула в ответ женщина. Конечно, выкладывая последние деньги, она и рада была бы изменить свое решение, но отступить -- значит подтвердить правоту позиции превосходства продавца.

· Манипуляция "Если вы компетентны..." представляет собой способ "поймать" собеседника на его желании выглядеть компетентным, знающим человеком или "подыграть" его внутренней вере в своей компетентности и опытности, а затем привести собеседника к унижению, показав его несостоятельность и некомпетентность. Первое действие в этой манипуляции может слегка варьироваться (либо задать такой вопрос, который первоначально кажется достаточно легким, но является неопределенным: например, "Вы слышали о такой стране, как Аргентина? Тогда, скажите, а что самое интересное в Аргентине?" -- в результате неопределенности вопроса любой" ответ можно оценить как неправильный и в конце манипуляции унизить отвечающих, показав их некомпетентность), либо эту манипуляцию начинают с просьбы: "Можно с вами посоветоваться по поводу...?", а затем на все советы реагируют по типу: "Да, но я так пробовала и толку от этого нет. Что же делать?", на следующий совет -- вновь: "Да, но ведь...", и так до тех пор, пока собеседник не придет в тупик, исчерпав свои советы -- завершается манипуляция фразами типа: "Так я и не знаю, что и делать. Никто, даже вы, помочь не сможет". Манипуляция в форме "поиска совета" внешне начинается трансакцией "Взрослый--Взрослый" (как видимость равноправного обсуждения какой-либо проблемы), но скрытый план трансакции "Дитя-- Родитель" (Дитя запрашивает совета у Родителя, а получив его, показывает Родителю, что его совет никуда не годится).

Валерия Чумакова | 19.03.2015 | 3214

Валерия Чумакова 19.03.2015 3214

Мы расскажем, как распознать манипуляцию и не попасться в ловушку!

Манипуляцию можно определить как скрытое психологическое воздействие, представляющее собой стремление изменить восприятие или поведение других людей.

Кнопка «пуск» защитных механизмов включается, когда мы видим, что нами пытаются манипулировать. Для того чтобы осознать это и увидеть, что вами манипулируют, нужно знать, как она выглядит.

Предметом манипуляций становятся ценности человека и его слабые места. Согласитесь, никто не хочет показаться глупым, слабым, бедным, униженным, скупым. Именно такие качества и чувства являются базой для построения манипуляционного воздействия. Манипулирование – это тонкая игра на ваших эмоциях, чувствах, ценностях.

Виды манипуляций

Обратите внимание на распространенные виды манипуляций. Возможно, у вас уже был опыт попадания в такие ловушки?

Манипуляция чувствами . Самая распространенная манипуляция среди близких людей – «если ты меня любишь, то…». Манипулятор рассчитывает, что у вас возникнет страх быть отвергнутым, потерять его любовь и расположение, и, следовательно, вы выполните то, что ему нужно.
Манипуляция-похвала и манипуляция «на слабо» рассчитаны на то, что для жертвы важен социальный статус , значимость его особы и всяческие этому подтверждения, желание угодить. Фразы наподобие: «Ты замечательно это сделала, просто поразительно! Жаль, что у меня еще одно такое же задание… Даже не могу представить, кому его поручить…», либо: «Я думаю, что ты точно не сможешь с этим справиться…» – прекрасно демонстрируют эти виды манипуляции.
Манипуляция-пауза провоцирует человека что-то сказать, сделать, чтобы исправить положение – заполнить многозначительную паузу.
Манипуляция-эмоция. Это фразы, рассчитанные на эмоции и сопереживание, фразы, вызывающие глубокие чувства в отношении человека, ситуации, определенных действий. Манипулятор, например, может выступать в роли несчастной жертвы, рассказывающей о трагичной истории и затем просящий о чем-то, «нажимая» на ваши чувства.
Манипуляция «выбор без выбора» , когда манипулятор задает вам вопрос, предположительно предоставляя вам выбор и скрывая при этом основной посыл. Например: «Завтра сходим с тобой в кафе или в кино?». Выбор есть, не так ли? Но вопрос в другом – вы не говорили, что вы куда-то собираетесь именно завтра, почему вообще завтра? На этом не делается акцент в вопросе.
«Смещение акцентов» проявляется в предоставлении основного факта как второстепенного: «Я приготовила замечательный ужин и, помимо того, что я поцарапала машину, я купила тебе замечательный галстук, помнишь, вон тот?» – это упрощенный пример такой манипуляции.

Как противостоять манипуляциям?

А теперь подробнее рассмотрим основные способы противостояния манипуляции.

Сосредоточьте внимание на своих основных целях: зачем вы пришли сюда? Чего вы хотели добиться? Что для вас важно?
Контролируйте свои эмоции, ориентируйтесь на разум, но не чувства.
Отстранитесь. Если чувствуете, что не готовы что-то сделать, но при этом ясно ощущаете давление манипулятора – возьмите паузу, отстранитесь от разговора на несколько минут.
Выйдите из активной зоны манипуляции: смените позу, поменяйтесь местами с манипулятором, уйдите в другое помещение, если есть возможность.
Научитесь отказывать.
«Переведите стрелки» – сместите акцент на что-то другое в теме, переведите разговор в другую сторону.
Отсутствие реакции – не реагируйте на слова манипулятора, сделайте вид, что не услышали, не поняли.
Научитесь управлять собой, своими состояниями (успокаиваться, «выключаться» из ситуации, контролировать свою мимику и жесты).
Будьте нейтральны во всем (в эмоциях, в состояниях, речи, фразах) – это не даст манипулятору зацепиться за ваши слабые стороны.
Задавайте вопросы, проясняйте ситуацию. Также можно в открытую спрашивать о намерениях собеседника: «Чего именно вы хотите?».

Манипуляции можно избежать, если вовремя осознать, что вы стали ее объектом.

Каждый человек является потребителем или поставщиком в любой социальной сфере (торговля, коммуникации, семейные отношения , досуг). Межличностное взаимодействие (реальное, виртуальное) – сфера потребления, в которой распространена проблема манипуляций. Но независимо от сферы все манипуляции основаны на единых психологических механизмах, от чего остается актуальным вопрос: как обезопасить себя и научиться противостоять манипуляциям, распознавать их.

Для ответа на этот вопрос необходимо разобраться в сути манипуляций как социальном и психологическом явлении, узнать о видах и техниках манипуляции, принципах влияния. И, конечно, разобраться в методиках сопротивления, подобрать эффективную систему противостояния.

Техниками манипуляций пропитана каждая сфера жизнедеятельности и любая система отношений (родитель-ребенок, взрослый-взрослый, работник-начальник, продавец-покупатель).

В средствах массовой информации озвучиваются новости о том, как люди против своей воли берут кредиты, покупают товары, вступают в организации или следуют чьим-то рекомендациям (например, нашумевшая в 80-х годах деятельность А. Чумака или в 90-х годах «МММ» и подобные ей современные пирамиды).
Актуальность проблемы обуславливает также возросшая ситуация риска в интернете в молодежной среде. Например, группы смерти или мобильные игры, основанные на манипуляциях сознанием подростков и психологическом воздействии на подвижную психику.
Реклама, гадалки, народные целители – система манипуляций и внушения.

Манипуляции – управление сознанием с целью выгоды манипулятора. И встречается это на каждом шагу.

Что такое манипуляции

Психологическое манипулирование – управляющее воздействие на человека и его психику со стороны манипулятора. При этом скрывается истинная цель, называется ложная, а преимущество достигается за счет жертвы.

Жертва манипулятора – человек, на которого против его воли оказано воздействие по формированию потребностей и мотивов.

Манипулятор – человек, влияющий на сознание других людей. Всего бывает 4 типа манипуляторов:

активный,
пассивный,
соревнующийся,
безразличный.

При этом по типу поведения манипулятора также можно выделить:

диктатора,
тряпку,
хулигана,
судью.

Названия моделей поведения говорят сами за себя.

Противоположность манипулятору – актуализатор. В психологии принято считать, что в человеке заложены обе противоположности, но, как и всегда, побеждает та, которую он больше подпитывает. Задача человека, чтобы стать личностью – научиться быть актуализатором.

Сравнительная характеристика манипулятора и актуализатора выглядит следующим образом (таблица ниже).

Манипулятор	Актуализатор
Ложь, фальшивость, маневрирование, разыгрывание роли.	Честность, прозрачность, искренность, чистосердечность.
Апатия, скука. Не осознает ценности жизни, не видит и не слышит других людей.	Интерес к жизни, хорошее видение и слушание других. Развитые эстетические чувства.
Закрытие, скрытие планов и намерений от другого человека.	Открытость, свободное выражение своих целей и действий.
Цинизм, безверие, недоверие к себе и другим.	Доверие к себе и другим, готовность справиться с трудностями, адекватная самооценка.

Основа манипуляций

В основе манипуляций, как отмечает в своей работе Т. В. Барлас, лежат мотивы человека, точнее влияние на мотивы.

Обычно задействованы несколько мотивов, например, в сфере труда это мотив заработка, престижа, личного роста, мотив интереса к самой работе.
Однако преобладает, как правило, один из них.

Существует мнение, что человек начинает манипулировать кем-то в случае его собственного внутреннего конфликта мотивов.

Признаки манипуляций

Нами манипулируют, когда:

вынуждают делать то, что мы не хотим или не планировали;
наш вклад в общее дело больше, чем вклад оппонента;
собеседник не заинтересован в нашем благополучии.

Виды и техники манипуляций

Существует несколько вариантов манипуляций. Например, можно выделить косвенные и прямые.

Прямые манипуляции

Подразумевает влияние на сознание рациональными аргументами, то есть реальными характеристиками товара (дела, поступка). Актуально в том случае, когда человек принял решение, что ему это нужно, но не имеет конкретных установок (для чего и что именно).

Косвенное воздействие

Используется в случае, когда человек не собирается приобретать вещь (поступать каким-либо образом), но психологическими манипуляциями ему это хотят навязать. В этом контексте распространены две техники: упущенной возможности и исключительности.

Первое основано на страхе того, что упущенное станет ценнее. В торговле это акции, скидки, «последние часы», «последние дни», «последние товары». В отношениях – это фразы типа «Если не поедем на курорт, то я уйду от тебя».
Техника исключительности действует на самооценку потребителя. То есть чувство собственного удовлетворения и достоинства при покупке товара VIP (премиум) или женитьбе на девушке, за которой «бегала толпа женихов».

Влияние на подсознание

Это, пожалуй, самый эффективный и излюбленный (особенно рекламщиками) метод. Эти методики, как правило, применяются в рекламе, медиасреде или на презентациях товаров от фирм-мошенников.

Ассоциации

Принцип этой технологии основан на выстраивании связей. Например, в рекламе, где шоколад помогает знакомиться с людьми. На уровне подсознания это сохранится как установка купить это продукт. То есть речь идет о создании ассоциативных связей между продуктом и личной ценностью или удовольствием:

престиж и статус;
любовь и брак;
сексуальность и привлекательность;
благополучие семьи;
удача;
комфорт (моральный и материальный);
история и культура (национальные ценности);
устранение недуга и боли.

Транс

К этой технике относится:

обилие кадров, частота их смены, то есть перегрузка сознания;
наглядная демонстрация трансового состояния (замирание в одной позе, без речи и движений);
нелепые фразы и противоречия, ляпы (сознание разбирается, подсознание впитывает);
нарастающее напряжение с неожиданной развязкой.

Игра как манипуляция

На уровне интимно-личностного общения манипуляции и мотивы осуществляются в форме игры, например, по Э. Берну самой распространенной является ссора (скандал). К ее компонентам относится:

уловка (обсуждение больной темы в неподходящей ситуации);
уязвимое место (актуальная потребность, важный мотив, который постоянно находится во внимании у второго «игрока»);
взаимодействия (реплики, постепенно набирающие громкость и размах);
ошеломление и развязка (временная или окончательная размолвка);
выигрыш (экзистенциальный, то есть подтверждение своего убеждения, или психологический, то есть достижение неосознаваемого мотива).

Та же схема игры, кстати, может встречаться в торговле:

продавец закидывает уловку («Эта модель самая лучшая, но она подороже»);
человек ощущает удар по уязвимому месту (достаток);
покупает вещь (развязка);
а потом жалеет о покупке и не понимает, как это вышло.

Однако игры в близких межличностных отношениях не обязательно являются манипуляциями и несколько отличаются от явных игр-манипуляций.

В личностных играх оба участника должны быть активны, истинные мотивы ими обычно не осознаются, выигрывают оба участника, но выигрыш не имеет практического воплощения , игра длится долго.
При манипуляции активен один участник, его мотивы осознанны, выигрыш практичен, манипуляция короткая.

Уловки-манипуляции в общении

В сфере общения Р. В. Козьяков выделяет уловки-манипуляции. Всего 3 группы.

Организационно-процедурные

Уместны для накала атмосферы во время обсуждений, переговоров, бесед (больше актуальны для делового общения). К ним относят:

формирование первичной установки (настраивание партнера на нужный манипулятору лад);
предоставление материалов накануне;
недопущение повторного обсуждения;
накал атмосферы агрессорами спора;
первоочередная преемственность в голосовании;
приостановка обсуждения на желаемом варианте;
выборочная лояльность в соблюдении регламента;
принятие псевдорешения;
перерыв в обсуждении;
выпускание пара на несущественных вопросах;
случайный некомплект документов;
избыточное информирование;
потеря документов;
игнорирование предложений;
резкая смена темы.

Логические

К ним относятся:

неопределенность тезиса;
несоблюдение закона достаточного основания;
порочный круг доказательств;
причинно-следственный силлогизм;
неполное опровержение;
неправомерные аналогии.

Психологические

Самая широкая группа, используются при любой виде, стиле и форме общения:

раздражение оппонента;
использование непонятных слов и терминов;
неожиданно быстрый темп обсуждения;
перевод спора в домыслы;
чтение мыслей на подозрение;
отсылка к высшим интересам без их расшифровки;
суждения типа «это банально»;
приучение к конкретной мысли;
недосказанность с намеком на особые мотивы;
ссылка на авторитет;
обвинение в утопичности идей;
лесть или комплимент;
ложный стыд (иногда с упреком);
принижение иронией;
демонстрация обиды;
авторитетность или откровенность заявления;
двойная бухгалтерия;
мнимая невнимательность;
непонимание или недопонимание;
практическая неприемлемость;
опора на прошлое заявление;
ярлыки;
подмена информации;
видимая поддержка;
лингвистическая косметика;
сведение факта к личному мнению;
селекция аргументов;
насмешка;
троянский конь;
бумеранг;
умалчивание;
полуправда;
ложь;
кнут и пряник;
многовопросье;
«вы что-то имеете против?».

От чего зависит успех манипуляции

Не каждое воздействие на психику оказывается успешным. Почему некоторые люди легко поддаются манипуляциям, а другие не поддаются вовсе; почему в одной ситуации человеком легко манипулировать, а в другой – сложно? Не каждые условия обеспечивают успех манипуляции. Манипуляция успешна:

при авторитетности манипулятора;
при болезни или слабости жертвы;
в соответствующей обстановке (для гадалки важно наполнить комнату мистикой);
при благоприятных для манипулятора личностных качествах жертвы (неуверенность, стыдливость, робость);
при развитых способностях и образованности манипулятора (в вопросах техник);
при грамотном воздействии манипулятора на мотивы и интересы жертвы;
при необразованности жертвы в вопросе манипуляций.

Способы и методики сопротивления манипуляциям

Противодействие манипуляциям оказывают внутренние естественные и сознательные техники, применяемые человеком.

Анализ ситуации

Перед выбором техники сопротивления необходимо провести анализ игры (манипуляции) по следующему плану:

Выявить главный признак: очевидное противоречие реального результата и выдвигаемых целей взаимодействия.
Определить конкретный тип (игра или манипуляция) и возможные выигрыши. Если один участник получит практический выигрыш – манипуляция, но если другой получит при этом психологический – игра. Если практического выигрыша нет вовсе – игра.
Выявить истинные мотивы и цели участников. Именно они определяют исход. Или определить конкретную форму манипуляции из названных ранее.

Сопротивление

Сопротивление манипуляциям может быть пассивным и активным.

Пассивное сопротивление

Для него характерно:

задержка спонтанных реакций на провокации;
ограничение скорости атаки;
анализ ситуации;
принуждение манипулятора отказаться от своих замыслов или раскрыть их.

Этот тип сопротивления эффективен в ситуации растерянности жертвы или при нежелании портить отношения с манипулятором.

К формам пассивной защиты относят:

игнорирование (полное или частичное) слов (отсутствие реакции);
неожиданное, но тактичное молчание;
имитация того, что сказанное не было услышано;
согласие со всем («да, вы правы, я не прав»);
повторение просьбы манипулятора, но с вопросительной интонацией.

Как правило, манипулятор не ожидает такой реакции или быстро распознает это сопротивление и тогда отступает.

Очевидно, что эти формы требует от потенциальной жертвы большого самообладания. Реализовать это можно с помощью определенных приемов:

Разглядывание. Фокусировка не на словах манипулятора, а на его лице (притом взгляд должен быть максимально независимым и спокойным) или на окружающей обстановке.
Наблюдение. Представление манипулятора в другом виде (ниже, толще, голым, серым или слишком ярким) или моральное возвышение над ним (искреннее понимание того, что агрессия следует из-за глубокого несчастья манипулятора), отстранение (паузы, необходимые для подбора достойного и тактичного ответа).
Нельзя пытаться оскорблять манипулятора.

Активное сопротивление

Предполагает противоположное поведение: разоблачение и ответный удар. Использовать можно 4 методики:

Перед разговором (дискуссией, взаимодействием) открытое обсуждение недопустимости манипуляций. Однако редко можно спланировать этот прием, и его часто нарушают.
Тогда рекомендуется обратить внимание на раскрытие сути уловки. Во всеуслышание рассказать о конкретном типе выявленной манипуляции, ее авторе, его действиях и намерениях («Вы что нас тут всех надуть пытаетесь, Иван Иванович»).
Повторное напоминание о недопустимости манипуляций. Достаточно намекнуть манипулятору о том, что его разоблачили.
Ответная уловка. Последний вариант активного сопротивления, представляющий собой явное противоборство и соревнование в мастерстве манипуляций. Но побеждает обычно тот, кто смог вовремя отступить.

Подсознательные защиты

У каждого человека, заподозрившего манипуляцию в свой адрес, обычно включаются подсознательные базовые защиты:

уход,
изгнание,
блокировка,
управление,
замирание,
игнорирование.

Иногда встречается комплексная реакция из нескольких базовых. Но обычно это не лучший итог разрешения ситуации манипулирования, то есть вариант «уйти и хлопнуть дверью» не избавляет человека от позиции жертвы. Именно поэтому эффективнее специфические способы сопротивления, осознанные и контролируемые, специально усваиваемые и отрабатываемые.

Выдает ли манипулятор себя?

Манипуляции тесно связаны с ложью (утаиванием информации или предоставлением неверных фактов). Потому можно смело утверждать, что невербально манипулятор, как и лжец, . А значит, можно заподозрить манипуляции, если быть внимательным.

Общими для всех людей являются учащение дыхания или моргания при вранье, чувство комка в горле, напряжение лицевых мышц, покраснение щек, изменение зрачков.
Еще один показатель – изменение голоса (тембра и темпа, интонаций).
Конечно, имеются более индивидуальные показатели, которые можно зафиксировать только у хорошо знакомого человека. Подробнее об этом читайте в статье .
Вместе с этим можно манипулировать, пользуясь общеизвестными жестами, например, раскрытые ладони – знак честности и открытости.
Но с другой стороны это работает и в обратном направлении. Чем больше человек повторяет этот жест, тем меньше врет он и меньше врут ему. Так работает наше подсознание.
Еще один жест, свойственный манипуляторам – выставление при приветствии правой ноги вперед и попытка положить свою ладонь сверху. Обнаружив этот жест и перевернув руку манипулятора, можно невзначай намекнуть на свою силу и занять этим доминирующее положение. Но идеально – добиться равного положения (уважение к себе и другому).

Невербальные признаки стоит учитывать на втором этапе алгоритма выявления манипуляций. А уже после в зависимости от личностных способностей можно прибегнуть к пассивным или активным формам сопротивления.

1. Манипуляция чувством вины или обиды

Использование обиды или чувства вины — один из самых верных приемов манипуляции близким человеком. Образ несчастной жертвы часто дает своему носителю «дивиденды» в виде негласных полномочий и репараций. Бывает, что человек живет в роли жертвы годами и уже свыкся с этим, однако у окружающих он уже не вызывает сочувствия и желания помочь, а, наоборот, провоцирует на раздражение и даже агрессию. Потому что на самом деле, как ни странно это звучит, именно жертва оказывается всегда на вершине пирамиды в семейной системе. Такой человек влияет на других с помощью их чувства вины. Со временем люди, вовлеченные в эту игру, начинают прямо или полуосознанно понимать эту манипуляцию и реагировать на нее агрессией.

Противоядие : Лучше всего выработать в семье правило забывать обиды. И не припоминать друг другу прошлые грехи во время семейных ссор. Ни к чему хорошему это все равно не приведет. Если партнер чем-то вас обидел, то лучше сразу обсудить этот вопрос. Цивилизованно и корректно, не давая оценок ни происходящему, ни партнеру. Прояснить ситуацию и скорректировать правила взаимодействия для снижения вероятности повторения похожей ситуации. Скажем метафорически: обиды записывайте на песке, а радости высекайте в мраморе и граните. Сделайте это нормой для вашей семьи и увидите, насколько легче и счастливее станет ваша жизнь.

2. Манипуляции гневом

Существуют люди, которые выходят из себя, чтобы вынудить вас им поддаться. Это манипуляторы, использующие так называемый тактический гнев.

Противоядие : Самое худшее — пойти на поводу у такого человека. Ведь если его прием сработает, он и в будущем станет поступать так с вами и с другими. Для начала вам потребуется ваша решительность: вы не должны уступать или позволять на себя кричать. Если манипулятор продолжает кричать, уйдите. Продолжайте так себя вести при любых последующих стычках, когда он злится, пока гневливый оппонент не научится вести себя с вами рационально.

В отношении собственного гнева, на который вас так же нередко будут провоцировать, стоит заранее выработать осознанную позицию и правила. Помните, что в гневе вы, может быть, даже сможете произнести свою самую лучшую речь. Но велика вероятность того, что позже вы о ней пожалеете и будете жалеть всю жизнь.

3. Манипуляции молчанием

Люди прибегают к многозначительному молчанию, когда хотят показать, как они расстроены. Иначе, по их мнению, вы подумаете, что проблема неважна для них. Люди, часто прибегающие к молчанию по незначительным поводам, создают неприятную атмосферу, которая может испортить рабочие отношения. Молчание рассчитано на то, чтобы вызвать у вас чувство вины, когда вы поймете, как расстроен этот человек.

Противоядие : Постарайтесь воздержаться от подыгрывания «надутому», потому что если это сработает однажды, молчун будет прибегать к подобному приему постоянно. Но не будьте с ним резки; ведите себя так, как будто все нормально. Подождите, пусть он сам нарушит молчание. Если у вас возникают дискуссии с молчуном, слушайте его с открытой душой. Дружелюбно и разумно объясните ему, на чем основывается ваша точка зрения. Даже если ваш собеседник будет продолжать дуться и после вашего рассказа, вы будете знать, что сделали все возможное. Вы не отступили лишь для того, чтобы избежать молчания, цель которого — заставить вас капитулировать.

4. Манипуляция любовью

«Если любишь, то...» Эта манипуляция рассчитана на близких людей, испытывающих к манипулятору положительное отношение. Страх быть отвергнутым и потерять любовь силен в людях с самого детства. Многие родители неосмотрительно пытались манипулировать своим чадом, приговаривая «Если ты не будешь меня слушать/делать, что я скажу и т. п., то я перестану с тобой общаться/тебя любить/заботиться о тебе и т. д.».

Противоядие : Любовь не предмет торгов, а результат отношения. Замечая эксплуатацию своих чувств, подумайте насколько это вам нужно.

5. Манипуляция надеждой

Блестящие посулы нередко скрывают за собой стремление к сиюминутной выгоде их автора. Сказочные обещания Кота Базилио и Лисы Алисы были продиктованы их желанием заполучить поскорее золотые, звеневшие в кармане у Буратино. Часто подобные «песни» приводят и более осведомленных граждан к закапыванию наличности «на Поле Чудес в Стране Дураков».

Противоядие : Арабская пословица гласит: «Умный надеется на свои дела, а глупый полагается на надежду». Доверяйте фактам, а не мнениям. В принятии решений опирайтесь на реальный опыт, а не на чьи-то истории или предположения.

6. Манипуляция тщеславием

Маленькие крючочки, крепко цепляющие избыточно раздутое эго, могут выглядеть как невинный комментарий. Похвала, используемая в расчете добиться своих целей: «Вы прекрасно составляете отчеты! Наверняка и с тем, который я хочу вам предложить, никто не справится лучше вас!» Или, наоборот, вызов с намеком на некомпетентность: «А слабо?..», «Ты бы, наверное, не смог...»

Противоядие : Вспомните, планировали ли вы сделать предлагаемое до изложения провокационного предложения? Проверьте соответствие задуманного своим интересам и возможностям.

7. Ирония или сарказм

Манипулятор выбирает изначально ироничный тон, критичные высказывания и замечания, приправленные шутками или провокационными комментариями.

Противоядие : Сделать себя обиженным без собственного участия невозможно. Не верите — попытайтесь обидеться просто так, ни на что конкретное. Если вы не будете поддаваться на провокации манипулятора, осознав или напомнив себе с кем и чем имеете дело, то сможете сохранить ясность мысли, точность формулировок и эмоциональный баланс.

Сложные

1. Смещение акцентов

Манипуляторы сознательно смещают акценты в подаваемом материале, отодвигая на второй план что-то не совсем желательное и подчеркивая необходимое им. Это часто удел средств массовой информации, в большинстве случаев обслуживающих своих хозяев. Примером может служить анекдот эпохи застоя про генсека Брежнева. СМИ комментируют состоявшийся по предложению Джимми Картера забег вокруг Белого дома. Картер и Леонид Ильич бежали наперегонки. Победил в этом забеге из двух участников, конечно же, более молодой и крепкий Картер. Американские СМИ самодовольно пишут: «Наш уважаемый президент находится в прекрасной форме и легко смог прийти первым, а генеральный секретарь Брежнев добрался только последним!» Наши СМИ сдержанно написали: «В состоявшихся соревнованиях в городе Вашингтоне генеральный секретарь ЦК КПСС Леонид Ильич Брежнев пришел к финишу вторым. Президенту США Джимми Картеру осталось лишь довольствоваться своим предпоследним местом».

Противоядие : Проверяйте информацию, не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы и выяснять детали.

2. Эмоциональное заражение

Данная технология манипулирования основана на таком свойстве психики человека как эмоциональная заражаемость. Известно, что человек выстраивает определенные защитные барьеры на пути получения нежелательной для него информации. Чтобы обойти подобный барьер (цензуру психики), необходимо направить манипулятивное воздействие на чувства. Таким образом, «зарядив» нужную информацию необходимыми эмоциями, возможно преодолеть барьер разума и вызвать в человеке взрыв страстей, заставив его переживать по поводу услышанного. Далее вступает в действие эффект эмоционального заражения, который получает наибольшее распространение в толпе, где, как известно, порог критичности каждого индивидуума ниже и включаются исторически более древние рефлексы и инстинкты. Подобная техника манипуляции применяется во время ряда реалити-шоу, когда участники говорят на повышенных тонах и демонстрируют порой значительное эмоциональное возбуждение. Это заставляет зрителей неотрывно смотреть за перипетиями демонстрируемых событий, сопереживая главным героям.

Противоядие : Отделяйте зерна от плевел. Следует разделять эмоциональный посыл и содержательный аспект информации. Например, прежде чем совершать покупку под давлением ловкого продавца или рекламы, продумайте, какие цели, желания и прогнозируемые траты у вас были до появления этой ситуации/информации, какие конкретно качества и свойства товара/услуги вас заинтересовали, насколько они вам необходимы в действительности. Если есть возможность отложить принятие решения, лучше рассмотреть вопрос целесообразности позднее, в более спокойном и адекватном эмоциональном состоянии, следуя правилу «утро вечера мудренее».

3. «Психологическое айкидо»

В зависимости от подачи одних и тех же материалов можно добиваться различных, порой противоположных мнений аудитории. То есть какое-то событие можно искусственно «не заметить», а чему-то, наоборот, уделить повышенное внимание. Вот наглядный пример, как это работает:

В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной. Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый, и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.

Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.

Ваша любящая дочь Шэрон »

В своей книге «Психология влияния» американский социальный психолог Роберт Чалдини приводит это забавное письмо в качестве примера умелого использования принципа контраста восприятия для оказания влияния на людей и изменения их убеждений. Можете быть уверены, что это прекрасное маленькое орудие влияния, обеспечиваемое принципом контраста, не остается невостребованным. Громадное преимущество принципа заключается не только в том, что он эффективно работает, но также и в том, что его использование практически незаметно неподготовленному человеку.

Противоядие : Учитесь возвращать себя к первоначально выбранной позиции до внедрения в нее внешних влияний. Проверьте, соответствует ли ваша текущая позиция вашим стратегическим принципам и приоритетам. Сравните вашу позицию до и после получения дополнительной внешней информации, изменившей ваше восприятие происходящего. Проанализируйте достоверность, важность и значимость привнесенной извне информации. Соотнесите полученные под влиянием этой информации выводы со своими долгосрочными и предшествующими планами, системами оценок, приоритетов и значимыми отношениями.

4. Команды, скрытые в предложениях и вопросах

Манипулятор скрывает свою команду-установку под видом просьбы. Наглядно это может продемонстрировать одна дзен-буддистская притча:

Беседы дзенского учителя Банкея привлекали не только дзенских учеников, но и людей разных сект и рангов. Его большая аудитория вызвала недовольство священника секты Ничирен, так как последователи секты покидали его, чтобы слушать о Дзен. Эгоцентричный ничиренский священник пришел в храм, вознамерившись поспорить с Банкеем.

— Эй, дзенский учитель! — позвал он. — Подожди минутку. Вся- кий, кто уважает тебя, будет повиноваться твоим словам, но я не уважаю тебя. Можешь ли ты заставить меня повиноваться?

— Подойди ко мне, и я покажу тебе, — сказал Банкей. Священник стал величественно прокладывать себе дорогу через толпу к учителю. Банкей улыбнулся:

— Встань слева от меня.

Священник повиновался.

— Нет, — сказал Банкей, — нам будет удобнее разговаривать, если ты станешь справа от меня. Перейди сюда.

Священник с достоинством перешел направо.

— Видишь, — сказал Банкей, — ты повинуешься мне. Мне кажется, что ты человек тонкий и мягкий. А теперь садись и слушай.

В этой притче из далекого прошлого мы можем наблюдать прямые манипуляции, она подчеркивает лишь характер посылов, стоящих за обычным разговором и предложениями. Но подобное влияние может осуществляться и более скрытыми приемами.

Противоядие : Четко осознавать свои цели и «систему координат». Стоит также постараться выяснить мотивы и интересы собеседника. В последующем будет легче отследить тактику и стратегию их достижения, оформленную в виде конкретных техник.

5. Уход от обсуждения

Подобное манипулятивное действие осуществляется с демонстративным использованием обиды. Например, «...с вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы...», «...ваше поведение делает невозможным продолжение нашей встречи...» или «я готов продолжить это обсуждение, но только после того, как вы приведете в порядок свои нервы...» и т. п.

Срыв обсуждения методом провоцирования конфликта осуществляется с помощью разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда дискуссия превращается в обыкновенную перебранку, совершенно не связанную с первоначальной темой.

Противоядие : Сохраняйте эмоциональное спокойствие, выдержку и самообладание. Объясните себе, что данная уловка является провокацией агрессора и не сработает, поскольку вы ее уже опознали. Не стоит испытывать гнев по отношению к самому агрессору за то, что он позволил себе подобную несправедливость. Такова его природа.

6. Искусственное смещение спора

В этом случае, приступив к обсуждению какого-либо положения, манипулятор старается не приводить доводы, из которых следует это положение, а предлагает сразу перейти к их опровержению. Таким образом ограничивается возможность для критики позиции манипулятора, а сам спор смещается на аргументацию противоположной стороны. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки. Свою систему доказательств манипулятор при этом для обсуждения не предоставляет.

Противоядие : Возвращайте диалог в нужное вам русло. Помните об эффекте «своего поля» в футболе. В коммуникации «свое поле» имеет еще большее значение. Не отдавайте инициативу и возвращайтесь «к себе» и выбранной позиции.

7. Поток вопросов

В случае данного манипулятивного приема объекту задают сразу несколько разных вопросов по одной теме. В дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы или в том, что он не ответил на вопрос полностью, или в стремлении ввести в заблуждение.

Противоядие : Озвучьте, что вы полагаете более целесообразным отвечать на вопросы последовательно, и концентрируйте своими ответами внимание на выбранной вами теме. В случае агрессивного давления игнорируйте последующие вопросы и продолжайте спокойно отвечать на выбранный вами или держите паузу, пока поток вопросов не иссякнет. Возможны варианты активной дискредитации манипулятора. Например, взять листок и начать запись вопросов с комментарием, как в известной комедии: «Нельзя ли помедленнее, я записываю...»

сайт благодарит издательство «Питер» за предоставленный отрывок.

ПРИНЦИПЫ

ЭФФЕКТИВНОГОМАНИПУЛИРОВАНИЯ

СОЗНАНИЕМ

Принцип последовательности

Естественное стремление людей быть и считаться последовательными - очень мощное средство влияния. Не так уж редко принцип последовательности заставляет нас действовать явно вопреки личным интересам. Кем обычно представляется непоследовательный человек в глазах окружающих? Правильно: непостоянным, ненадежным, ветреным, капризным, неосновательным, неверным - да мало ли еще эпитетов? Кому хочется иметь такую репутацию?

А вот последовательным выглядеть куда более удобно и приятно: такие люди имеют реноме надежных, рассудительных, решительных, убежденных в своих взглядах.

Кроме того, стремление к последовательности позволяет избежать постоянных размышлений, принятия решений, ограждает от многих беспокойств. Машинальное стремление к последовательности - своего рода защитный автоматизм нашего мышления. Именно поэтому данный принцип - золотая жила для манипуляторов, стремящихся к механическому, без лишних размышлений, удовлетворению их пожеланий.

Наша собственная склонность быть последовательным приносит этим эксплуататорам немалые дивиденды.

Ведущее значение здесь имеют обязательства . Поскольку человек принял на себя какое‑либо обязательство, он, согласно правилу последовательности, будет стремиться его выполнять. Если его позиция определена, то он станет автоматически действовать в соответствии с ней.

Одно из ярких свидетельств этому - принятие воинской присяги. Образцы использования нашей приверженности быть последовательными можно найти на каждом шагу.

Гораздо легче, например, занять деньги у человека, если, позвонив ему, в первую очередь поинтересоваться, как у него дела или как он себя чувствует. Но, разумеется, цель такого звонка - не участие и не любовь к ближнему . Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивые формализованные вопросы люди, как правило, автоматически отвечают чтото вроде: «Спасибо, нормально», «Замечательно», «Хорошо» или «Все в порядке, благодарю». И как только заемщик услышал, что все отлично, ему уже куда легче загнать потенциального кредитора в угол - вынудить прийти на выручку тем, у кого дело дрянь : «Как приятно это слышать! Звоню тебе, чтобы спросить, не мог бы ты мне помочь?…»

Письменные же обязательства имеют вообще магическое действие. Почему мы пишем расписки, подписываем договоры, ставим свои подписи под соглашениями? Потому что письменный документ, в отличие от устных заявлений, нельзя забыть или отрицать. Он требует неукоснительного соблюдения принципа последовательности ровно столько времени, сколько существует.

Принцип взаимного обмена

Это называют еще правилом признательности. Оно очень глубоко внедрено в человеческое сознание. Согласно ему, если другой человек нам предоставил что‑то , то мы должны постараться ему за эту любезность каким‑то образом отплатить. Если нам подарили подарок, оказали услугу, пригласили на день рождения, откликнулись на нашу просьбу, то следует воздать должное: позаботиться об «отдарке », при случае оказать ответную услугу, пригласить в гости и т.п. Это правило как бы гарантирует нам вознаграждение за оказанное благо. Оно всеобще и могущественно. Ориентируясь на будущее, люди стараются делать так, чтобы все придерживались этого правила и верили в него. Благодеяние является как бы инвестицией на перспективу. Человеческая эволюция сделала систему признательности общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью человеческой культуры. Слова «спасибо» или «благодарю» сегодня означает примерно то же самое, что и словосочетание «очень Вам обязан ».

Но если есть стереотип, то всегда найдется тот, кто захочет его использовать в качестве орудия влияния с выгодой для себя. Автоматизм принципа взаимного обмена - не исключение. Стоит только понаблюдать. Многие просьбы или требования выполняются нами только потому, что к этому нас обязывает чувство признательности.

Оглянитесь: вокруг полно манипуляторов, которые могут вынудить делать все, что угодно. Они просто оказывают небольшую любезность до того, как попросят Вас о том, что нужно им. Отказать в этом случае неудобно - срабатывает боязнь прилепить на себя ярлык неблагодарного. Раскусившие этот секрет эксплуатируют его при каждом удобном случае. Назойливые продавцы, лукавые работодатели, эгоистичные сослуживцы, хитрые знакомые - им несть числа…

Принцип общественного доказательства

По своей природе подавляющее большинство людей являются имитаторами, и лишь только около 5% - инициаторами, зачинателями. Большинство считают свое поведение правильным, если видят других людей, ведущих себя аналогичным образом или считающих так же. Мы автоматически допускаем, что если множество людей делают одно и то же, то они, должно быть, знают нечто такое, чего не знаем мы. Чаще всего это действительно оправдано. Но «психологические спекулянты» эффектно эксплуатируют нашу автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие или оно соответствует общепринятым нормам.

Еще в древнейшие времена охотники поняли, что можно убить громадное число животных, загнав стадо к крутому обрыву. Мчащиеся животные, глядя на поведение других особей и не видя ничего впереди, сами предрешали свою судьбу. Несущиеся сзади толкали бегущих впереди, и таким образом все стадо по своей собственной воле становилось пищей.

Термин «козел отпущения» означает «специально натренированное животное, используемое на мясокомбинатах для заманивания стада в скотобойню».

Профессиональные нищие «солят» свои шапки и ладони несколькими якобы уже брошенными другими людьми монетами, призывая нас последовать их примеру.

Слово «авторитет» происходит от латинского А uctoritas - власть, влияние. Сознание необходимости безоговорочного повиновения чему‑то или кому‑то авторитетному очень глубоко укореняется в сознании людей с детства. Более того, от века к веку с младых ногтей нам прививается мысль, что неподчинение авторитетам - неправильно, аномально и даже наказуемо.

Конечно, приказаниям истинных авторитетов подчиняться даже удобно: ведь они на самом деле знающие, мудрые и сильные, а значит, знают, что делают или велят. Они за нас уже все обдумали и решили. Эти их качества вызывают только уважение. Поэтому наше подсознание выработало установку: повиноваться авторитетам - рационально.

Но нужно сознавать, что на нас способны оказывать влияние и контролировать наше поведение не столько авторитеты, сколько атмосфера, которая их окружает, авторитетность .

Авторитетность демонстрируется символами авторитета. И подсознание привыкло реагировать именно на символы, а не на собственно авторитет. Главные символы авторитета - титулы, одежда, манера поведения и атрибуты.

Непререкаемым заслуженным авторитетом пользуются известные ученые, писатели, юристы, медики, вклад которых в жизнь общества общепризнан. Авторитет официанта, когда он рекомендует нам то или иное блюдо, продиктован нашим пониманием, что он наверняка знает , какое блюдо сегодня получилось лучше. Но официант может и использовать эту нашу подсознательную установку, рекомендуя не особенно удавшиеся, а просто дорогие блюда.

Если по телевизору будет доказывать новую экономическую теорию спасения России какой‑нибудь «Вася с улицы», мы прислушаемся к нему ровно настолько, чтобы улыбнуться и забыть о его словах через 5 минут. Если же это будет делать заслуженный доктор экономических наук или знаменитый банкир, то обязательно обратим внимание и призадумаемся. Но если тот же «Вася» будет преподнесен нам как талантливейшее молодое дарование с большим будущим, а также станет рассуждать в манере состоявшейся экономической знаменитости, то он может рассчитывать на наш особый интерес. По тому же принципу, кстати, ведется и «раскрутка» молодых эстрадных певцов.

Принцип благосклонности

Симпатичным нам людям, с которыми у нас духовная близость, трудно отказать в их просьбах. Профессионалы манипуляции активно используют это качество в своих воздействиях.

Т иповые характеристики, влияющие на отношение к человеку окружающих:

Физическая привлекательность

Наша реакция на привлекательность людей - психический автоматизм, относящийся к категории гало‑эффектов . Это когда какая‑то одна позитивная черта человека более заметна и как бы затмевает собой все остальные его качества.

Из года в год в вузах студенты в ходе классического эксперимента описывают характер людей только по предъявленным фотографиям. Более привлекательные неизменно оцениваются как более успешные в профессиональной карьере и в личной жизни.

Результаты выборов убеждают, что за кандидатов с гармонично сложенными лицами и фигурой избиратели отдают в среднем в 2,5 раза больше голосов, чем за непривлекательных.

Сходство с объектом воздействия

Сходство может быть любым - в прическе, одежде, марке сигарет, взглядах на жизнь, хобби, имени и т. д.

«Мастера манипуляции» обычно доводят до автоматизма (который порой и сами не замечают) навыки быть в чем‑то внешне похожим на собеседника. И в беседе ими обязательно подчеркивается некая общность интересов, стилей жизни… Э то весьма облегчает их задачу подчинять окружающих своим желаниям.

Работники туристических фирм всего мира, разговаривая с потенциальным клиентом, обращают внимание на все детали. Увидев в руке собеседника мобильный телефон, агент может заметить, что ему тоже давно хотелось приобрести именно такую модель. Узнав, что клиент по образованию - программист, скажет, что его сын тоже мечтает об этой профессии. Увидев в паспорте клиента место его рождения, сообщит (с отработанным удивлением), что он или его жена прожили в этом регионе несколько лет.

Похвалы, лесть и комплименты

Нет на свете человека, которого бы лесть не делала более сговорчивым и уступчивым. Люди, хвалящие нас, восхищающиеся нами, неизменно вызывают наше расположение. Комплимент удовлетворяет важную психологическую потребность человека в положительных эмоциях. Но большинство комплиментов приходится слышать от людей, которым что‑то от нас надо.

За тысячелетия человечество разработало огромное количество разновидностей лести. Льстить можно чему угодно - положению в обществе, уму, красоте, силе, остроумию и т. д. Но следует всегда учитывать, чем лесть отличается от комплимента : неприкрытой лицемерной лести (сильному прямому преувеличению достоинств) не доверяет ни один человек, а комплимент - оружие куда более скрытное и мощное. Одно дело женщине сказать: «Какая Вы красивая!», и совсем другое - вздохнуть: «Да, я понимаю, почему Ваш муж так рано возвращается с работы…».

Добиваясь духовной близости через одобрительные выражения, манипуляторы в конечном счете достигают поразительных результатов. Сколько бы не твердили миру: «Тот, кто поддается лести, беззащитен», люди все равно склонны автоматически реагировать на похвалы.

Близкое знакомство

Уловка «сотрудничество» - активная демонстрация того, что манипулятор изначально относится к человеку, как к своему давнему знакомому, готов ради него даже в лепешку расшибиться и поэтому рассчитывает на создание с клиентом как бы одной «команды», противостоящей внешнему миру : «Да я ради Вас даже со своим начальником поспорю!» В одном ряду с этим примером стоит и старый, как мир, прием «Хороший - плохой полицейский».

Принцип дефицита

Ни в одной стране мира не любят цензуру, которая ограничивает права на информацию. И если что‑то в мире засекречивается, то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Вспомните о той же проблеме НЛО .

Анекдотов больше всего сочиняется в те времена, когда делать это опасно.

В психологии есть такое понятие, как феномен Ромео и Джульетты. Надо думать, любовь молодых людей, увековеченная великим Шекспиром, вряд ли достигла бы пика страстей, если бы не сопротивление родителей из двух враждующих семейств, только распалившее их влечение друг к другу.

Современные театры содержат армии билетеров, распространяющих билеты на предприятиях и в организациях, но при этом в кассы театра их сознательно поступает мизерное количество. Дефицит билетов не только подстегивает зрительские желания, но и создает видимость популярности и престижности театра.

Продавцы часто подогревают интерес к какому‑либо товару сообщением о том, что его количество ограничено и нет никаких гарантий, что его хватит на всех, а спрос на этот предмет огромен.

Похожий прием - подчеркивание, что товар продается только до определенного срока. Одни из любимых торговцами девизов - «Срок уникального предложения подходит к концу!» и «Прямо сейчас!». Данная тактика направлена на то, чтобы помешать клиентам как следует обдумать покупку, «застращать » их тем, что они не смогут приобрести этот предмет позже.

Опасность дефицита и привлекательность какого‑либо предмета особо возрастает, если вокруг обладания им возникают отношения конкуренции. Стоит только появиться сопернику, как равнодушный к своей подруге любовник вновь начинает переживать истинную страсть.

Тот же принцип конкурентной борьбы за дефицит используется на открытых аукционах, где воистину происходят великие необъяснимые вещи в битвах за единственный ресурс. Необъяснимые , если не знать принцип дефицита.

Уловки, использующие особенности психики

· ГНЕТУЩЕЕ БЕЗМОЛВИЕ

Генри Уилер Шоу когда‑то сказал великие слова: «Молчание - один из наиболее трудно опровергаемых аргументов». Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение «держать паузу» - мощный ход в общей стратегии достижения целей.

· ТОРМОЖЕНИЕ

Древняя мудрость гласит: «То, что легко дается, как правило, не ценится». В соответствии с ней тому, кто просит что‑то побыстрей , дают, наоборот, потянув время. Чем дольше хотят, тем сильнее дорожат.

· ДЕФИЦИТ ВНИМАНИЯ

Один из методов психологического давления - перестать обращать внимание на объект манипулирования. Несмотря на свою простоту, это очень мучительный способ воздействия на человека.

Один из способов отражения этого приема - показать, что Вы располагаете чем‑то , что неминуемо должно заинтересовать манипулятора.

· ВКЛЮЧИТЬ ДУРОЧКУ

С дилетантом разговаривать очень трудно. Человека нетрудно привести в замешательство, сбить с толку, если его собеседник, разыгрывая роль бестолкового человека, несколько раз подряд заявит что‑то вроде: «Я не понимаю этого, не могли бы еще раз объяснить?»

Заметив такую уловку, в качестве защиты можно применить уловку «Отсрочка» - сказать, что с удовольствием поговорите об этом позже, а собеседник вскоре все поймет, если будет внимательно слушать.

· НАВЕШИВАНИЕ ЯРЛЫКОВ, или ДИСКРЕДИТАЦИЯ, ИНСИН У АЦИЯ

Данная уловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, «озвучиванием мнения», так и коварным намеком.

«Да это вообще волюнтаризм!»

«Ну кого Вы слушаете? Это же известный обманщик!»

«Слушайте его, слушайте… Т олько Вы не знаете, что его дочь - проститутка!» (Потом выяснится, что у собеседника никогда и не было дочери…)

В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что‑то сказать, такая уловка называется «Отравление колодца» - уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.

· КНУТОМ И ПРЯНИКОМ

Известный циничный прием, но, как ни странно, по статистике не так уж часто используемый. Между тем еще Аль Капоне сказал: «С помощью доброго слова и пистолета можно сделать вдвое больше, чем с помощью доброго слова». Сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное, легче привести человека к желаемым действиям.

· ОБВИНЕНИЕ В ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ

Средство расположения к себе присутствующих при споре в безнадежной ситуации. Вместо того чтобы признать поражение, манипулятор обвиняет собеседника:

«Конечно, художника каждый может обидеть» (имеется в виду, что люди с творческой натурой более ранимы, не могут постоять за себя);

«Говоря все это, мой соперник очень хорошо знает, что в сложившейся ситуации я не могу ему возражать. Разве такую борьбу можно назвать равной? Судите сами - достоин ли он чести в победе над тем, у кого фактически связаны руки?»

Подобные фразы направлены на завоевывание симпатий публики к себе и возбуждение негодования против своего противника.

· МЕТОД ШТИРЛИЦА

Название происходит от знаменитой фразы, сказанной диктором в известном фильме: «Штирлиц знал, что по законам человеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает». Только специальные приемы для работы с подсознанием человека могут использовать середину фразы, беседы или рассказа. Искусство обычного разговора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те слова, которые нужны Вам, и поставить их в конец разговора. Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу.

ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ

Научитесь говорить «нет»

Одна из самых легких добыч для манипулятора - человек, стесняющийся вовремя произнести слово «нет». Лучше иной раз оказаться неправым, чем сомневаться все время. Не понравившемуся собеседнику «нет» нужно говорить решительно.

Держите дистанцию

Ценнейшую информацию о потенциальной жертве дает манипуляторам избыточная доверительность и приближенность. Михаил Булгаков не зря писал: «Не разговаривайте с незнакомцами».

Все аферы - от маленьких до глобальных - обычно используют:

· жадность;

· желание быстро разбогатеть;

· любопытство, в частности, желание узнать свое будущее, судьбу;

· жажду острых ощущений;

· желание произвести впечатление, покрасоваться;

· нерешительность.

Осознание попыток внешнего управления

Существенный признак манипуляции - появляющееся чувство неудобства. Вы не желаете выполнять какие‑либо действия, но в силу неких моральных обстоятельств вынуждены их исполнить: в противном случае будет «неудобно», «эгоистично», «по‑хамски », «некрасиво», «неловко», «Вы не оправдаете чьего‑то доверия», «будете выглядеть в плохом свете» и т.п.

Вербальные признаки манипуляции

В высказываниях манипуляторов неизменно присутствует следующее:

· на Вас целиком ложится ответственность за предлагаемое действие;

· Ваша «плата» перевешивает Вашу выгоду;

· наличие элементов принуждения или понуждения;

· обязательная подготовительная преамбула перед, казалось бы, непринуждающими словами манипулятора;

· нехватка времени на принятие решения.

Чувство вины

Только глупцы и покойники никогда не меняют своих мнений.

Дж.Р . Лоуэлл

Одно из средств манипулирования - формирование чувства вины. Традиционное воспитание прививает образ жизни по неким правилам, нарушение которых вменяется в вину.

Вот самые опасные (в манипулятивном плане) из этих неписаных зомби‑программ :

· человек обязан реагировать на речь собеседника и отвечать на задаваемые вопросы;

· в обязанность каждого вменяется стремление улучшить себя, работать над собой. Например, человек должен стараться «быть хорошим», тактичным, аккуратными во всем, соблюдать правила и т. д.;

· все должны придерживаться принятого решения и не изменять своих мнений;

· человек обязан быть понятливым, непонятливость осуждается;

· человек не должен ошибаться, а если ошибся, - обязан осознавать и переживать свою вину;

· человек должен быть логичным и предсказуемым.

Человек, слепо исполняющий перечисленные выше правила, - лучшая мишень для манипулирования. Защититься от чувства вины поможет формулирование соответствующих контрправил .

Итак, Вы вовсе не обязаны :

· отвечать на вопрос, если Вам этого не хочется;

· стараться всегда казаться привлекательным;

· быть рабом ранее произнесенных Вами слов;

· разбираться во всем.

Каждый имеет право:

· на ошибки (за исключением случаев должностной халатности);

· быть непонятливым или что‑то не знать;

· быть нелогичным;

· сказать «Я не хочу»;

· передумать, изменить свое мнение;

· воспринимать себя таким, каков есть, не насиловать себя.

Хотим мы этого или нет, но воспитание закладывает в нас программу: нужно добиваться благорасположения окружающих. Издержки этой программы проявляются в том, что нам неловко говорить «нет», дабы кого‑то не обидеть. Произнеся же «да», чуть позже мы ненавидим себя за слабоволие.

************************

Люди, независимо от их идеологии и политических пристрастий, делятся на два типа.

Одни считают, что, в принципе, человек - это большой ребенок , и манипуляция его сознанием (разумеется, ради его собственного блага) просвещенным и мудрым правителем - не только допустимое, но и предпочтительное, «прогрессивное» средство. Например, многие специалисты и философы считают, что переход от принуждения, тем более с применением насилия, к манипуляции сознанием - огромный шаг в развитии человечества.

Другие считают, что свобода воли человека, предполагающая обладание незамутненным разумом и позволяющая делать ответственный выбор (пусть и ошибочный) - огромная ценность. Эта категория людей отвергает законность и моральное оправдание манипуляции сознанием. В пределе, считает физическое насилие менее разрушительным (если и не для индивидуума, то для рода человеческого), чем «зомбирование », роботизация людей.

Когда уважающий себя человек слышит о манипуляции сознанием, он думает, что его-то уж не провести. Он - индивидуум, свободный атом человечества. Как на него повлиять?

Был в свое время фильм «Лейкоциты». Задача этих «белых кровяных шариков» - бросаться в то место, где нарушена целостность кровеносных сосудов и в организм проникают чужеродные тела. Лейкоциты их атакуют, обволакивают, гибнут и своими «телами» закрывают пробоину. Они улавливают присутствие в крови посторонних веществ в совершенно ничтожных количествах и устремляются по направлению возрастания их концентрации. Так они находят их источник. Они быстро двигаются даже против тока крови. А ведь это - всего-навсего одна клетка, без носа, без мозга и без ног.

Но в фильме, снятом под сильным микроскопом, мы видим их как полчища странных и очень энергичных разумных существ. В одной сцене фильма сосуд с физиологическим раствором (слабый раствор соли) разделен фарфоровой перегородкой. Под ней в растворе лейкоциты, а наверх в уголок осторожно вносят каплю с чужеродным белком. И вот лейкоциты внизу, «почуяв» противника, начинают метаться, потом ориентируются, отыскивают поры в фарфоровой пластинке и начинают в них протискиваться. Наверху они вылезают из этих цилиндрических пор, как человек из канализационного колодца, почти «опираясь руками», и плывут уже прямо к капле белка. Сложная и неуклонно выполняемая программа поведения.

Вот вирус, пограничное между жизнью и неживой природой образование. Он показывает возможности нарушения чужой программы. Вирус приспособился эксплуатировать определенный вид живых клеток, «умеет» их находить, цепляться к их оболочке. Прицепившись, он проталкивает в клетку всего одну молекулу - РНК , в которой записаны команды по «производству» вирусов. И в клетке возникает тайное, теневое правительство, которое подчиняет своей воле всю жизнедеятельность огромной системы (клетка по сравнению с вирусом - это целая страна). Все ресурсы клетки направлены теперь на выполнение команд, записанных во внедренной в нее матрице. Сложные производственные системы клетки переналаживаются на выпуск сердечников вируса и на то, чтобы одеть их в белковую оболочку, после чего истощенная клетка погибает.

Это - исходный, фундаментальный вариант взаимодействия, при котором один участник жизненной драмы заставляет других действовать в его интересах и по его программе так, что это не распознается жертвами и не вызывает у них сопротивления. Мы имеем случай манипуляции, проделанной путем подмены документа, в котором записана вся производственная программа.

Вообще же нет числа способам повлиять на поведение членов экологического сообщества, окружающих живое образование. Растение обрамляет свои тычинки и пестик роскошной привлекательной декорацией - цветком, выделяющим к тому же ароматный нектар. Насекомые устремляются на запах и цвет, платя за нектар работой по опылению.

Богомол притворился сухим листиком, не отличишь. Он создал невинный и скромный ложный образ, успокаивающий жертву.

Пчела-разведчица, найдя заросли медоносов, летит в улей и исполняет перед товарищами танец, точно указывая направление на цель и расстояние до нее.

В принципе можно программировать поведение человека

Таким образом, все живые существа воздействуют на поведение тех, с кем они сосуществуют в своей экологической нише, используя природные объекты и записанные природой в виде инстинктов программы. Но человек в дополнение к этому воздействует на поведение других людей, оказывая влияние на сферу культуры.

Разумеется, в принципе можно программировать поведение человека и путем непосредственного внешнего воздействия на его биологические структуры и процессы. Например, вживив электроды в мозг и стимулируя или блокируя те или иные управляющие поведением центры. При некоторой технической изощренности можно даже не вживлять электроды, а воздействовать на высшую нервную систему человека на расстоянии - с помощью физических полей или химических средств

Конечно, надо держать ухо востро. Энтузиастов с тоталитарным мышлением хватает под любым знаменем, даже самым что ни на есть демократическим. В своей уверенности, будто им дано право искоренять пороки «отсталых» народов, они легко скатываются до планов биологической переделки «человеческого материала».

Сравните эти две декларации.

Л. Троцкий (1923 г.): «Человеческий род, застывший хомо сапиенс , снова поступит в радикальную переработку и станет под собственными пальцами объектом сложнейших методов искусственного отбора и психофизической тренировки». Но Троцкий все же не шел дальше отбора и тренировки. Его идейные наследники оказались покруче .

Н. Амосов (1992 г.): «Исправление генов зародышевых клеток в соединении с искусственным оплодотворением даст новое направление старой науке - евгенике - улучшению человеческого рода. Изменится настороженное отношение общественности к радикальным воздействиям на природу человека, включая и принудительное (по суду) лечение электродами злостных преступников... Но здесь мы уже попадаем в сферу утопий : какой человек и какое общество имеют право жить на земле».

Это - речи и помыслы откровенных экстремистов. Но они отражают общее и тайное желание элиты (хотя бы и «просвещенной») - иметь народ или население, которые вели бы себя во всех сферах жизни именно так, как выгодно, удобно и приятно именно ей, элите. Выбранная мной пара «откровенных» духовных лидеров примечательна тем, что это - кумиры влиятельной части культурного слоя России, каждый в свой исторический период . Сегодня репутация Троцкого подмочена (хотя во время перестройки была попытка поднять его на пьедестал). Но Н. Амосов, согласно опросам, совсем недавно занимал в среде интеллигенции третье место в списке живых духовных лидеров (после Солженицына и Лихачева).

Но не будем говорить ни о планах «улучшения человеческого рода» и лечении по суду электродами, ни о зомбировании психотропными лучами. Кстати, само понятие зомбирование стало так часто употребляться направо и налево, что полезно уделить немного места и определить, что это такое.

Среди суеверий, распространенных на Гаити, интерес ученых давно привлекала вера в зомби . Это - оживший мертвец, которого злые колдуны освобождают из могилы и заставляют служить им в качестве раба. Для этой веры есть материальные основания: колдуны, используя очень сильный нейротоксин (тетродотоксин ), могут снижать видимую жизнедеятельность организма вплоть до полной видимости смерти - с полным параличом. Если колдуну удавалось точно подобрать дозу, этот «умерший» человек оживал в гробу и вытаскивался колдуном из могилы. Колдун давал своему рабу съесть « огурец зомби » - снадобье, содержащее сильное психоактивное растение Datura stramonium L ., от которого тот впадал в транс. Антропологи выяснили и социокультурное значение зомбирования - это санкции, накладываемые жрецами племени с целью поддерживать порядок и подтверждать свою власть. Вера в зомбирование и силу зомби разделялась всеми слоями гаитянского общества - страшные тонтон-макуты диктатора Дювалье считались его зомби, чего он, конечно, не отрицал.

Но не будем о зомбировании , а поговорим о простой и реально существующей - здесь и сейчас - вещи, которая стала неотъемлемой частью нашей жизни в культуре и вообще в окружающей среде . О манипуляции сознанием и поведением человека с помощью законных, явных и осязаемых средств. Поговорим о той огромной технологии, которую используют согласно своим служебным обязанностям и за небольшую зарплату сотни тысяч профессиональных работников - независимо от их личной нравственности, идеологии и художественных вкусов. Это - та технология, которая проникает в каждый дом и от которой человек в принципе не может укрыться. Но он может изучить ее инструменты и приемы, а значит, создать свои « индивидуальные средства защиты».

Человек - существо социальное. Как говорил Аристотель -

только боги и звери могут жить вне общества .

заложенная в нас биологически программа поведения недостаточна для того, чтобы мы были людьми. Она дополняется программой, записанной в знаках культуры . И эта программа - коллективное произведение. Значит, наше поведение всегда находится под воздействием других людей, и защитить себя от этого воздействия каким-то жестким барьером мы в принципе не можем. Хотя и попадаются такие дубовые головы, которые пытаются это сделать.

Какой же вид воздействия на наше поведение мы определим как манипуляцию ?

Ясно, что само это слово имеет отрицательную окраску. Им мы обозначаем то воздействие, которым недовольны, которое побудило нас сделать такие поступки, что мы оказались в проигрыше, а то и в дураках . Если приятель на ипподроме уговорил вас поставить на лошадь, которая пришла первой, то, получая в кассе выигрыш, вы не скажете: «Он мной манипулировал». Нет, он дал вам дельный совет.

С другой стороны, не всякое воздействие, подчинясь которому вы оказались в убытке, вы назовете манипуляцией. Если в темном переулке вам приставили нож к животу и шепнули: «Деньги и часы, быстро», то ваше поведение очень эффективно программируется. Но обозвать незнакомца манипулятором в голову не приходит. Какой же смысл мы вкладываем в это понятие?

Само слово «манипуляция» имеет корнем латинское слово manus - рука ( mani р ulus - пригоршня, горсть, от manus и рle -наполнять).

В словарях европейских языков слово толкуется как обращение с объектами с определенными намерениями, целями (например, ручное управление, освидетельствование пациента врачом с помощью рук и т. д.). Имеется в виду, что для таких действий требуется ловкость и сноровка. В технике те приспособления для управления механизмами, которые как бы являются продолжением рук (рычаги, рукоятки), называются манипуляторами. А тот, кто работал с радиоактивными материалами, знаком с манипуляторами, которые просто имитируют человеческую руку.

Отсюда произошло и современное переносное значение слова - ловкое обращение с людьми как с объектами, вещами.

можно выделить главные признаки манипуляции.

Во-первых, это - вид духовного, психологического воздействия (а не физическое насилие или угроза насилия). Мишенью действий манипулятора является дух, психические структуры человеческой личности.

«Под манипулированием в большинстве случаев следует понимать психическое воздействие, которое производится тайно, а следовательно, и в ущерб тем лицам, на которых оно направлено.

Простейшим примером тому может служить реклама».

Итак, во-вторых, манипуляция - это скрытое воздействие , факт которого не должен быть замечен объектом манипуляции. Как замечает Г. Шиллер, «Для достижения успеха манипуляция должна оставаться незаметной. Успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что все происходящее естественно и неизбежно. Короче говоря, для манипуляции требуется фальшивая действительность, в которой ее присутствие не будет ощущаться». Когда попытка манипуляции вскрывается и разоблачение становится достаточно широко известным, акция обычно свертывается, поскольку раскрытый факт такой попытки наносит манипулятору значительный ущерб. Еще более тщательно скрывается главная цель - так, чтобы даже разоблачение самого факта попытки манипуляции не привело к выяснению дальних намерений. Поэтому сокрытие, утаивание информации - обязательный признак, хотя некоторые приемы манипуляции включают в себя «предельное самораскрытие», игру в искренность, когда политик рвет на груди рубаху и пускает по щеке скупую мужскую слезу.

В-третьих, манипуляция - это воздействие, которое требует значительного мастерства и знаний.

Поскольку манипуляция общественным сознанием стала технологией , появились профессиональные работники, владеющие этой технологией (или ее частями). Возникла система подготовки кадров, научные учреждения, научная и научно-популярная литература.

Еще важный, хотя и не столь очевидный признак: к людям, сознанием которых манипулируют, относятся не как к личностям, а как к объектам, особого рода вещам . Манипуляция - это часть технологии власти, а не воздействие на поведение друга или партнера.

Влюбленная женщина может вести очень тонкую игру, чтобы разбудить ответные чувства - воздействует на психику и поведение покорившего ее воображение мужчины. Если она умна и терпелива, то до определенного момента она проводит свои маневры скрытно, и намерения ее «жертва» не обнаруживает. Это - ритуал любовных отношений, конкретный образ которого предписан каждой культурой. Если речь идет об искренней любви, мы не назовем это манипуляцией. Иное дело - если хитрая бабенка решила окрутить простофилю . Беда в том, что различить эти два случая непросто.

Всякая манипуляция сознанием есть взаимодействие . Жертвой манипуляции человек может стать лишь в том случае, если он выступает как ее соавтор, соучастник. Только если человек под воздействием полученных сигналов перестраивает свои воззрения, мнения, настроения, цели - и начинает действовать по новой программе - манипуляция состоялась. А если он усомнился, уперся, защитил свою духовную программу, он жертвой не становится . Манипуляция - это не насилие, а соблазн . Каждому человеку дана свобода духа и свобода воли. Значит, он нагружен ответственностью - устоять, не впасть в соблазн.

Один из надежных признаков того, что в какой-то момент осуществляется большая программа манипуляции сознанием состоит в том, что люди вдруг перестают внимать разумным доводам - они как будто желают быть одураченными. Уже А. И. Герцен удивлялся тому, «как мало можно взять логикой, когда человек не хочет убедиться».

Общение людей - непрерывный театр

Любой жест, любой поступок имеет кроме очевидного, видимого смысла, множество подтекстов, в которых выражают себя разные ипостаси, разные «маски» человека. Общение людей - непрерывный театр, а иногда карнавал, этих масок - «персон». Вспомним, кстати, что латинское слово персона происходит от названия маски в античном театре и буквально означает «то, через что проходит звук» ( р er - через, sonus - звук). У этих масок рот делался с раструбом, чтобы усиливать звук.

Все мы знаем, что передаваемая информация может воплощаться в самых разных знаковых системах. Платье, поза, жест могут быть красноречивее слов, это - «невербальные тексты». По оценкам американских психологов (Дж. Руш ), язык жестов насчитывает 700 тысяч четко различимых сигналов, в то время как самые полные словари английского языка содержат не более 600 тысяч слов. Признанный мастер пропаганды Муссолини как-то сказал: «Вся жизнь есть жест». А ведь помимо жестов есть множество других знаковых систем.

Поэтому в принципе мы всегда должны интерпретировать, истолковать любое сообщение, в какой бы знаковой системе оно ни было «упаковано». Бывает, даже при толковании, казалось бы, прозрачных и общепринятых знаков бывают досадные ошибки. Как горевала на базаре торговка, у которой вор вытащил спрятанный на груди кошелек! Она, видишь ли, думала, что он полез «с добрыми намерениями».

Многие исполненные смысла жесты и действия, которые нам кажутся естественными (то есть присущими природе человека), в действительности - порождение культуры. А значит, в иной культуре они могут быть не поняты или поняты превратно. Возьмите такую вроде бы простую вещь, как пощечина. Это - жест сугубо европейский, идущий от рыцарства и укорененный в дворянстве. Ее не знает ни древность, ни Восток, ни простонародье. Пощечина - это «сообщение» с огромным объемом социальной и личностной информации.

Какую же цель преследует тот, кто желает манипулировать нашим сознанием, когда посылает нам сообщения в виде текстов или поступков? Его цель - дать нам такие знаки, чтобы мы, встроив эти знаки в контекст, изменили образ этого контекста в нашем восприятии. Он подсказывает нам такие связи своего текста или поступка с реальностью, навязывает такое их истолкование, чтобы наше представление о действительности было искажено в желательном для манипулятора направлении. А значит, это окажет воздействие и на наше поведение, причем мы будем уверены, что поступаем в полном соответствии с нашими собственными желаниями.

Сказать слово или совершить действие, которые бы так затронули струны нашей души, чтобы мы вдруг увидели действительность в искаженном именно вопреки нашим интересам виде - большое искусство.

Поиск скр ытого смысла - психологически трудный процесс. Он требует мужества и свободы воли, ведь нужно на момент сбросить бремя авторитета, каким часто обладает отправитель сообщения. Власть имущие и денежные мешки - а в основном именно они нуждаются в манипуляции общественным сознанием - всегда имеют возможность нанять для передачи сообщений любимого артиста, уважаемого академика, неподкупного поэта-бунтаря или секс-бомбу, для каждой категории населения свой авторитет.

К несчастью, очень часто мы испытываем сужение сознания: получив сообщение, мы сразу же, с абсолютной уверенностью принимаем для себя одно-единственное его толкование. И оно служит для нас руководством к действию.

Часто это происходит потому, что мы из «экономии мышления» следуем стереотипам - привычным штампам , понятиям, укоренившимся предрассудкам.

манипуляция - способ господства путем духовного воздействия на людей через программирование их поведения . Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном власти направлении.

Уже из этого очень краткого определения становится ясно, что манипуляция сознанием как средство власти возникает только в гражданском обществе, с установлением политического порядка, основанного на представительной демократии.

Это - «демократия западного типа», которая сегодня, благодаря промыванию мозгов, воспринимается просто как демократия - антипод множеству видов тоталитаризма. На самом деле видов демократии множество (рабовладельческая, вечевая, военная, прямая, вайнахская и т. д. и т. п.).

В политическом порядке западной демократии сувереном, то есть обладателем всей полноты власти, объявляется совокупность граждан (то есть тех жителей, кто обладает гражданскими правами). Эти граждане - индивидуумы, теоретически наделенные равными частицами власти в виде «голоса». Данная каждому частица власти осуществляется во время периодических выборов через опускание бюллетеня в урну. Равенство в этой демократии гарантируется принципом «один человек - один голос». Никто кроме индивидуумов не обладает голосом, не «отнимает» их частицы власти - ни коллектив, ни царь, ни вождь, ни мудрец, ни партия.

Но, как известно, «равенство перед Законом не означает равенства перед фактом». Это популярно разъяснили уже якобинцы, отправив на гильотину тех, кто требовал экономического равенства на основании того, что, мол, «свобода, равенство и братство», не так ли?

В имущественном смысле равные в политическом отношении граждане не равны. И даже обязательно должны быть не равны - именно страх перед бедными сплачивает благополучную часть в гражданское общество, делает их «сознательными и активными гражданами». На этом держится вся конструкция демократии - «общества двух третей».

Имущественное неравенство создает в обществе «разность потенциалов» - сильное неравновесие, которое может поддерживаться только с помощью политической власти. Великий моралист и основатель политэкономии Адам Смит так и определил главную роль государства в гражданском обществе: «Приобретение крупной и обширной собственности возможно лишь при установлении гражданского правительства. В той мере, в какой оно устанавливается для защиты собственности, оно становится, в действительности, защитой богатых против бедных, защитой тех, кто владеет собственностью, против тех, кто никакой собственности не имеет».

Речь здесь идет именно о гражданском правительстве, то есть о правительстве в условиях гражданского общества. До этого, при «старом режиме», власть не распределялась частицами между гражданами, а концентрировалась у монарха, обладавшего не подвергаемым сомнению правом на господство (и на его главный инструмент - насилие).

Как и в любом государстве, власть монарха (или, скажем, генсека) нуждалась в легитимации - приобретении авторитета в массовом сознании. Но она не нуждалась в манипуляции сознанием. Отношения господства при такой власти были основаны на «открытом, без маскировки, императивном воздействии - от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа - с использованием грубого простого принуждения». Иными словами, тиран повелевает, а не манипулирует.

Этот факт подчеркивают все исследователи манипуляции общественным сознанием, отличая способы воздействия на массы в демократических и авторитарных или тоталитарных режимах.

Вот суждения видных американских ученых:

Специалист по средствам массовой информации З. Фрейре : «До пробуждения народа нет манипуляции, а есть тотальное подавление. Пока угнетенные полностью задавлены действительностью, нет необходимости манипулировать ими».

Ведущие американские социологи П. Лазарсфельд и Р. Мертон: «Те, кто контролируют взгляды и убеждения в нашем обществе, прибегают меньше к физическому насилию и больше к массовому внушению. Радиопрограммы и реклама заменяют запугивание и насилие».

Известный и даже популярный специалист в области управления С. Паркинсон дал такое определение: «В динамичном обществе искусство управления сводится к умению направлять по нужному руслу человеческие желания . Те, кто в совершенстве овладели этим искусством, смогут добиться небывалых успехов».

Писатель Гор В идал сказал, что «американскую политическую элиту с самого начала отличало завидное умение убеждать людей голосовать вопреки их собственным интересам».

В целом, один из ведущих специалистов по американским средствам массовой информации профессор Калифорнийского университета Г. Шиллер дает такое определение: «Соединенные Штаты совершенно точно можно охарактеризовать как разделенное общество, где манипуляция служит одним из главных инструментов управления, находящегося в руках небольшой правящей группы корпоративных и правительственных боссов... С колониальных времен власть имущие эффективно манипулировали белым большинством и подавляли цветные меньшинства».

Можно сказать, что американцы совершили научный и интеллектуальный подвиг. Шутка ли - создать в кратчайший срок новаторскую технологию управления обществом. То, что в других обществах складывалось тысячи лет, что в европейской культуре имело в своей основе уже огромные, обобщающие философские труды (такие как «Политика» Аристотеля и «Республика» Платона), в США было сконструировано на голом месте, по-новому, чисто научным и инженерным способом.

Герберт Маркузе отмечает это огромное изменение: «Сегодня подчинение человека увековечивается и расширяется не только посредством технологии, но и как технология, что дает еще больше оснований для полной легитимации политической власти и ее экспансии, охватывающей все сферы культуры». Подчинение не посредством технологии, а как технология! Тиран создать технологию не мог, он всего лишь подчинял людей с ее помощью, причем используя весьма примитивные системы (топор и плаха - уже технология).

Представление же, будто наличие «демократических механизмов» само по себе обеспечивает свободу человека, а их отсутствие ее подавляет - плод наивности, почти неприличной. В какой-то мере эта наивность была еще простительна русским в начале века, но и тогда уже

Бердяев писал: «Для многих русских людей, привыкших к гнету и несправедливости, демократия представлялась чем-то определенным и простым, - она должна была принести великие блага, должна освободить личность. Во имя некоторой бесспорной правды демократии мы готовы были забыть, что религия демократии, как она была провозглашена Руссо и как была осуществлена Робеспьером, не только не освобождает личности и не утверждает ее неотъемлемых прав, но совершенно подавляет личность и не хочет знать ее автономного бытия.

Государственный абсолютизм в демократиях так же возможен, как в самых крайних монархиях. Такова буржуазная демократия с ее формальным абсолютизмом принципа народовластия... Инстинкты и навыки абсолютизма перешли в демократию, они господствуют во всех самых демократических революциях».

Итак, Россия никогда не была «гражданским обществом» свободных индивидуумов. Говоря суконным языком, это было корпоративное, сословное общество (крестьяне, дворяне, купцы да духовенство - не классы, не пролетарии и собственники). Мягче, хотя и с насмешкой, либеральные социальные философы называют этот тип общества так: « теплое общество лицом к лицу ». Откровенные же идеологи рубят честно: тоталитаризм. Как ведут себя люди такого общества, когда им вдруг приходится создавать власть (их обязывают быть «демократами»)? Это мы видим сегодня и поражаемся, не понимая - народ выбирает людей никчемных, желательно нерусских, и очень часто уголовников. Между тем удивляться тут нечему. Этот архетип, эта подсознательная тяга проявилась уже в начальный момент становления Руси, когда управлять ею пригласили грабителей-варягов.

Основные способы манипуляции сознанием.

По многим признакам манипуляция общественным сознанием напоминает войну небольшой, хорошо организованной и вооруженной армии чужеземцев против огромного мирного населения, которое к этой войне не готово. Иногда говорят даже, что манипуляция сознанием есть «колонизация своего народа». Постепенно создавались системы оружия в этой особой войне и постепенно, по мере накопления знания о человеке и его поведении, складывались доктрины манипуляции сознанием.

какие эмоции возбуждает в подсознании цветовая гамма избирательного плаката в приличных кварталах и в трущобах, у людей разного возраста , с разными доходами и уровнем образования, разной национальности и т. д.

В области радиовещания велись большие исследования того, как влияет на подсознание пол диктора, тональность и тембр голоса, темп речи. Все эти параметры стали подбирать в зависимости от того, какие струны в подсознании требовалось затронуть при том или ином сообщении. Во время избирательной кампании Кеннеди психоаналитики предсказывали, что в радиодебатах он будет проигрывать Никсону в определеных штатах из-за слишком высокого голоса и «гарвардского акцента» - там низкий и грубоватый голос Никсона будет восприниматься как более искренний. Кеннеди советовали при любой возможности избегать радио и использовать телевидение - при зрительном восприятии проигрывал образ Никсона. После выборов анализ голосования в разных аудиториях подтвердил расчеты аналитиков.

Запад пережил огромный эксперимент - фашизм. Оказалось, что овладение средствами массовой информации позволяет осуществить полную, тотальную манипуляцию сознанием и вовлечь практически все общество в самый абсурдный, самоубийственный проект. Соратник Гитлера А. Шпеер в своем последнем слове на Нюрнбергском процессе признал: «С помощью таких технических средств, как радио и громкоговорители, у восьмидесяти миллионов людей было отнято самостоятельное мышление».

Язык как система понятий, слов (имен), в которых человек воспринимает мир и общество, есть самое главное средство подчинения . «Мы - рабы слов», - сказал Маркс , а потом это буквально повторил Ницше. Этот вывод доказан множеством исследований, как теорема.

В культурный багаж современного человека вошло представление, будто подчинение начинается с познания, которое служит основой убеждения . Однако в последние годы все больше ученых склоняется к мнению, что проблема глубже, и первоначальной функцией слова на заре человечества было его суггесторное воздействие - внушение, подчинение не через рассудок, а через чувство. Это - догадка Б. Ф. Поршнева, которая находит все больше подтверждений.

Известно, что даже современный, рассудочный человек ощущает потребность во внушении. В моменты житейских неурядиц мы ищем совета у людей, которые вовсе не являются знатоками в возникшей у нас проблеме. Нам нужны именно их «бессмысленные» утешения и увещевания. Во всех этих «не горюй», «возьми себя в руки», «все образуется» и т. д. нет никакой полезной для нас информации, никакого плана действий. Но эти слова оказывают большое целительное (иногда чрезмерное) действие. Именно слова, а не смысл.

Внушаемость посредством слова - глубинное свойство психики, возникшее гораздо раньше, нежели способность к аналитическому мышлению. Это видно в ходе развития ребенка. В раннем детстве слова и запреты взрослых оказывают большое суггесторное воздействие, и ребенку не требуется никаких обоснований. «Мама не велела» - это главное. Когда просвещенные родители начинают логически доказывать необходимость запрета, они только приводят ребенка в замешательство и подрывают силу своего слова.

До того, как ребенок начинает понимать членораздельную речь, он способен правильно воспринимать «предшественники слова» - издаваемые с разной интонацией звуки, мимику, вообще «язык тела». Этологи - исследователи поведения животных - досконально описали этот язык и силу его воздействия на поведение, например, стаи птиц.

Как создавался «правильный» язык Запада? Из науки в идеологию, а затем и в обыденный язык перешли в огромном количестве слова-«амебы», прозрачные, не связанные с контекстом реальной жизни. Они настолько не связаны с конкретной реальностью, что могут быть вставлены практически в любой контекст, сфера их применимости исключительно широка (возьмите, например, слово прогресс ). Это слова, как бы не имеющие корней, не связанные с вещами (миром). Они делятся и размножаются, не привлекая к себе внимания - и пожирают старые слова. Они кажутся никак не связанными между собой, но это обманчивое впечатление. Они связаны, как поплавки рыболовной сети - связи и сети не видно, но она ловит, запутывает наше представление о мире.

Важный признак этих слов-амеб - их кажущаяся «научность». Скажешь коммуникация вместо старого слова общение или эмбарго вместо блокада - и твои банальные мысли вроде бы подкрепляются авторитетом науки.

Начинаешь даже думать, что именно эти слова выражают самые фундаментальные понятия нашего мышления. Слова-амебы - как маленькие ступеньки для восхождения по общественной лестнице, и их применение дает человеку социальные выгоды. Это и объясняет их «пожирающую» способность. В «приличном обществе» человек обязан их использовать. Это заполнение языка словами-амебами было одной из форм колонизации - собственных народов буржуазным обществом.

Отрыв слова (имени) от вещи и скрытого в вещи смысла был важным шагом в разрушении всего упорядоченного Космоса, в котором жил и прочно стоял на ногах человек Средневековья и древности. Начав говорить «словами без корня», человек стал жить в разделенном мире, и в мире слов ему стало не на что опереться.

Что же мы видим в России? Уже вызрело и отложилось в общественной мысли явление, целый культурный проект наших демократов - насильно, через социальную инженерию задушить наш туземный язык и заполнить сознание, особенно молодежи, словами-амебами, словами без корней, разрушающими смысл речи. Эта программа настолько мощно и тупо проводится в жизнь, что даже нет необходимости ее иллюстрировать - все мы свидетели.

Когда русский человек слышит слова « биржевой делец » или « наемный убийца », они поднимают в его сознании целые пласты смыслов, он опирается на эти слова в своем отношении к обозначаемым ими явлениям. Но если ему сказать « брокер » или « киллер », он воспримет лишь очень скудный, лишенный чувства и не пробуждающий ассоциаций смысл. И этот смысл он воспримет пассивно, апатично. Методичная и тщательная замена слов русского языка такими чуждыми нам словами-амебами - никакое не «засорение» или признак бескультурья. Это - необходимая часть манипуляции сознанием .

Секретарь компартии Испании Хулио Ангита писал в начале 90-х годов: «Один известный политик сказал, что когда социальный класс использует язык тех, кто его угнетает, он становится угнетен окончательно . Язык не безобиден. Слова, когда их произносят, прямо указывают на то, что мы угнетены или что мы угнетатели».

Далее он разбирает слова руководитель и лидер и указывает, что неслучайно пресса настойчиво стремится вывести из употребления слово руководитель . Потому что это слово исторически возникло для обозначения человека, который олицетворяет коллективную волю, он создан этой волей. Слово лидер возникло из философии конкуренции. Лидер персонифицирует индивидуализм предпринимателя. Удивительно, как до мелочей повторяются в разных точках мира одни и те же методики. И в России телевидение уже не скажет руководитель . Нет, лидер Белоруссии Лукашенко , лидер компартии Зюганов ...

В большом количестве внедряются в язык слова, противоречащие очевидности и здравому смыслу . Они подрывают логическое мышление и тем самым ослабляют защиту против манипуляции.

Сейчас, например, часто говорят «однополярный мир». Это выражение абсурдно, поскольку слово «полюс» по смыслу неразрывно связано с числом два, с наличием второго полюса.

В октябре 1993 г . в западной прессе было введено выражение «мятежный парламент» - по отношению к Верховному Совету РСФСР. Это выражение нелепо в приложении к высшему органу законодательной власти (поэтому обычно в таких случаях говорят «президентский переворот»). Подобным случаям нет числа.

Тургенев писал о русском языке: «во дни сомнений, в дня тягостных раздумий ты один мне поддержка и опора». Чтобы лишить человека этой поддержки и опоры, манипуляторам было совершенно необходимо если не отменить, то хотя бы максимально испортить, растрепать русский язык. Зная это, мы можем использовать все эти языковые диверсии как надежный признак: осторожно, идет манипуляция сознанием.

Еще в прошлом веке Ле Бон («Макиавелли массового общества», как назвали его недавно) писал: «Толпа мыслит образами, и вызванный в ее воображении образ в свою очередь вызывает другие, не имеющие никакой логической связи с первым... Толпа, способная мыслить только образами, восприимчива только к образам. Только образы могут увлечь ее или породить в ней ужас и сделаться двигателями ее поступков».

Эффект соединения слова и образа хорошо виден даже на простейшей комбинации. Издавна известно, что добавление к тексту хотя бы небольшой порции художественных зрительных знаков резко снижает порог усилий, необходимых для восприятия сообщения. Иллюстрации делают книгу доступной для ребенка или подростка, который не мог ее осилить в издании «без картинок». Графики и диаграммы делают статью интересной (на деле - понятной) для ученого.

Гениальным изобретением для передачи сообщений людям, не привыкшим читать, были комиксы - короткие упрощенные тексты, каждый фрагмент которых снабжен иллюстрацией. Став важной частью массовой культуры США, комиксы в то же время были, вплоть до появления телевидения, мощным инструментом идеологии. Можно сказать, что вся история современной американской идеологии неразрывно переплетена с историей комиксов. Изучавший феномен комиксов культуролог Умберто Эко писал, что комиксы «породили уникальное явление - массовую культуру, в которой пролетариат воспринимает культурные модели буржуазии в полной уверенности, что это его независимое самовыражение».

За шестьдесят лет русские люди привыкли к определенному типу «радиоголоса» как к чему-то естественному. И мало кто знал, что в действительности в СССР сл ожилась собственная самобытная школа радиовещания как особого вида культуры и даже искусства ХХ века.

В СССР одна из лучших школ в мире, что на нашем радио один и тот же диктор, мастерски владея как бы несколькими «голосовыми инструментами», может в совершенстве зачитать и сообщение из области медицины, и на сельскохозяйственную тему - а они требуют разной аранжировки. Казалось удивительным, как в такой новой области как радиовещание удалось воплотить старые традиции русской музыкальной и поэтической культуры.

Что же мы слышим сегодня? Подражая «Голосу Америки», дикторы используют чуждые русскому языку тональность и ритм. Интонации совершенно не соответствуют содержанию и часто просто оскорбительны и даже кощунственны. Дикторы проглатывают целые слова, а уж о мелких ошибках вроде несогласования падежей и говорить не приходится. Сообщения читаются таким голосом, будто диктор с трудом разбирает чьи-то каракули. Все это - подкрепление «семантическому террору» со стороны фонетики.

Для манипуляции сознанием годятся любые чувства

Если они помогают хоть на время отключить здравый смысл. Но начинают манипуляторы всегда раскачивать те чувства, которые уже «актуализированы» в общественном сознании.

С точки зрения разумного расчета зарплат, руководители высшего звена в СССР были самой «недооплаченной » категорией

Почему же маленькие блага и слабости вызывали ярость, а к хамской роскоши нуворишей или невероятным доходам директоров-приватизаторов проявляется такая терпимость?

Дело в том, что в глубине сознания, а то уже и в подсознании множества людей жила тайная вера в то, что социализм будет именно царством справедливости и равенства. Той утопией, где люди будут братья и равны.

Разрушение этого идеала, к тому же с огромным преувеличением и грубым растравливанием сознания, вызвало приступ гнева, который невозможно было компенсировать доводами рассудка (да их и не давали высказать). Советский проект был изначально основан на утопии, в которую люди поверили: секретарь райкома обязан быть нам братом, а не наемным менеджером.

Брат, который тайком объедает семью, вызывает большую ненависть, чем уличный вор, ибо он - изменник. Он судится по совсем иным меркам.

И вся перестройка была основана как раз на эксплуатации этой утопии и уя звленного чувства. Вместо того, чтобы воззвать к здравому смыслу и сказать: героический период в прошлом, пусть секретарь райкома будет у нас просто управляющим , - в людях распалили чувства преданного брата.

Преимущество новой, демократической номенклатуры в том, что она «перестала врать». Более того, телевидение специально убеждает людей, что новые чиновники, как правило, нечисты на руку. Но особых претензий к ним нет, потому что быть вором менее преступно, чем предателем.

Воровство священника, даже малое, потрясает человека, а воровство торговца - нисколько.

Западные философы, изучающие современность, говорят о возникновении общества спектакля . Мы, простые люди, стали как бы зрителями, затаив дыхание наблюдающими за сложными поворотами захватывающего спектакля. А сцена - весь мир, и невидимый режиссер и нас втягивает в массовки, а артисты спускаются со сцены в зал. И мы уже теряем ощущение реальности, перестаем понимать, где игра актеров, а где реальная жизнь . Что это льется - кровь или краска? Эти женщины и дети, что упали, как подкошенные, в Бендерах, Сараево или Ходжалы - прекрасно «играют смерть» или вправду убиты?

Ценность этой технологии для власти в том, что человек, погруженный в спектакль, утрачивает способность к критическому анализу и выходит из режима диалога, он оказывается в социальной изоляции.

К обману примыкает, как ритуал спектакля, обстановка секретности. Секретность становится важнейшей и узаконенной стороной жизни, так что задавать вопросы и требовать ответа становится чем-то неуместным и даже неприличным. Мы давно уже не знаем, кто, где и почему принимает важнейшие для нашей жизни решения. Никаких объяснений не дается, но, чудесным образом, никто их и не просит - ни оппозиция, ни свободная пресса. Мы лишь можем смотреть на сцену и гадать.

Спектакль - система очень гибкая. У «режиссеров» нет детальных планов, какие бывают у строителя. При этом точно нельзя предвидеть, по какому пути пойдет процесс, есть лишь сценарии. Но «режиссеры» готовы к тому, чтобы действовать по любому сценарию и быстро определяют, какой из них реализуется.

Человеку всегда кажется убедительным то, что он запомнил, даже если запоминание произошло в ходе чисто механического повторения, как назойливой песенки. Внедренное в сознание сообщение действует уже независимо от его истинности или ложности. А. Моль подчеркивает: «На этом принципе и основана вся пропагандистская деятельность и обработка общественного мнения прессой». Еще раньше ту же мысль выразил Геббельс: «Постоянное повторение является основным принципом всей пропаганды».

Исследователи пришли к печальному для простого человека выводу: то, что в результате частого повторения прочно запоминается, действует на сознание независимо от того, вызывает ли это утверждение возражения или одобрение: «Эффективность убеждения измеряется числом людей, у которых данное сообщение вызывает определенную реакцию, направленность же этой реакции несущественна».

Направленность реакции несущественна ! Тот, кто вперился в экран телевизора и десять раз в день слышит одно и то же сообщение, подвергается манипуляции, даже если каждый раз он чертыхается от возмущения.

Мастера рекламы знают, что для ее эффективности неважно, вызывает ли она положительную или отрицательную реакцию, важно, чтобы она застряла в памяти. Так возник особый вид - «раздражающая реклама», подсознательное влияние которой тем больше, чем сильнее она возмущает или раздражает людей.

Специалистами в области информации проведено огромное количество исследований с целью выяснить характеристики сообщений, облегчающие запоминание. Так, обнаружено наличие критической временной величины («временной объем памяти»): целостное сообщение должно укладываться в промежуток от 4 до 10 секунд, а отдельные частицы сообщения - в промежутки от 0,1 до 0,5 секунды.

Чтобы воспринять рассуждение, которое не умещается в 8-10 секунд, человек уже должен делать особое усилие, и мало кто его пожелает сделать. Значит, сообщение просто будет отброшено памятью. Поэтому квалифицированные редакторы телепередач доводят текст до примитива, выбрасывая из него всякую логику и связный смысл, заменяя его ассоциациями образов, игрой слов, пусть даже глупейшими метафорами.

Подробно изучено влияние эмоциональных элементов сообщения на его запоминаемость. Во всем балансе разных видов памяти (образной, словесной, звуковой и т. д.) главной для манипуляции сознанием является именно эмоциональная память.

Запоминается и действует прежде всего то, что вызвало впечатление. Само слово говорит за себя - то, что впечаталось . Любая информация, если она не подкреплена «памятью чувств», быстро стирается, вытесняется.

Роль самых разных чувств в з апоминании тщательно «взвешена», так что имеется целый ряд математических моделей , позволяющих делать количественные расчеты, «конструируя» передачи и выступления политиков.

Одни сообщения целенаправленно внедряются в долгосрочную память, другие в краткосрочную, а третьи используются как нейтральное прикрытие, создающее общую правдоподобность.

Очень важна связь эмоциональной памяти и узнавания . В манипуляции сознанием узнавание играет ключевую роль, потому что порождает ложное чувство знакомства. Это становится предпосылкой согласия ау дитории с коммуникатором (отправителем сообщения) - он воспринимается аудиторией как свой .

Для «захвата» аудитории узнавание гораздо важнее сознательного согласия с его утверждениями. Поэтому так важно намозолить людям глаза с телеэкрана.

Все мы это постоянно видим в политике. В 1989 г. в народные депутаты прошла целая куча мальчиков с телевидения, которые просто вели популярные передачи. Они не были никакими политиками, никакими специалистами - попки, которые озвучивали подготовленные редакторами идеи. И вот, на тебе, стали депутатами, вершили судьбы страны.

Изменилось ли это положение за десять лет тяжелой жизни? В малой степени. В 1999 г. депутатом Госдумы выбирают молодую А. Буратаеву - только потому, что запомнилось ее симпатичное лицо как диктора телевидения.

Сенсационность - это технология. Выработаны критерии подбора тех событий, которые можно превратить в сенсацию. Это выражено в известном афоризме: «Если собака кусает человека, это не новость, если человек кусает собаку, это новость». Рекламодатели, в том числе политические, заинтересованы, как уже было сказано выше, в высокой запоминаемости их сигнала, хотя бы на подсознательной уровне. Поэтому они требуют от СМИ увязывать их рекламу с сообщением, которое врезалось бы в память.

Непрерывная бомбардировка сознания действующими на чувства сенсациями, особенно «плохими новостями» выполняет важную функцию поддержания необходимого уровня «нервозности» . Эта нервозность, ощущение непрерывного кризиса, резко повышает внушаемость людей и снижает способность к критическому восприятию. Нарушение привычной, стабильной социальной обстановки всегда повышает ситуативную внушаемост ь (в отличие от общей внушаемости так называют особые состояния, возникающие под действием аномальных ситуаций).

Подготовка сенсации - кропотливая и дорогая работа, которую выполняют профессиональные специалисты. Замечательно то, что поданная в виде сенсации на телевидении информация, со всеми репортажами с места события, интервью в прямом эфире и т. д., как правило, принципиально искажает происшедшее событие. Это отмечается в специальной литературе по данной теме. Но это и не важно, важен эффект, ради которого запускается сенсация. При этом зритель очарован именно тем, что он наблюдает «неожиданное», не отобранный жизненный материал, так что между ним и реальностью нет никакого посредника. Эта иллюзия достоверности - сильное свойство телевидения.

Откуда у ТВ такая сила в манипуляции сознанием? Первое важное свойство телевидения - его «убаюкивающий эффект», обеспечивающий пассивность восприятия. Сочетание текста, образов, музыки и домашней обстановки расслабляет мозг, чему способствует и умелое построение программ. Видный американский специалист пишет: «Телевидение не раздражает вас, не вынуждает реагировать, а просто освобождает от необходимости проявлять хоть какую-нибудь умственную активность. Ваш мозг работает в ни у чему не обязывающем направлении».

Текст, читаемый диктором, воспринимается как очевидная истина, если дается на фоне видеоряда - образов, снятых «на месте событий». Критическое осмысление резко затрудняется, даже если видеоряд не имеет никакой связи с текстом. Неважно! Эффект вашего присутствия «в тексте» достигается.

В действительности дело не только в телевидении, а в том, что оно стало технической основой для применения сложных доктрин манипуляции сознанием. Прежде всего, речь идет о создании целой индустрии телевизионной политической рекламы. Почему телевидение в политике оказалось средством внушения гораздо более эффективным, нежели печать и радио? Потому: что была обнаружена, хотя и не вполне еще объяснена -

удивительная способность телеэкрана «стирать» различие между правдой и ложью.

Даже явная ложь, представленная через телеэкран, не вызывает у телезрителя автоматического сигнала тревоги - его психологическая защита отключена.

Создание телевизионного образа как главная технология политической борьбы имела для культуры и в целом для общества страшные последствия. Говорят, что «имидж господствует над речью» - произошла смена языка в политике. Язык стал таким, что политик может полчаса гладко говорить, но после этого невозможно кратко повторить основное содержание его речи. Из политики устраняется сама категория противоречия, конфликта. Телевидение превратило политический язык (дискурс ) из конфликтного в соглашательский - политик, создавая свой имидж, всегда обещает «сотрудничать со всеми здоровыми силами».

ОднаждыКлинтон сказал: «Я хочу, чтобы руководители ТВ показывали такие фильмы и программы, которые они могли бы посоветовать смотреть своим собственным детям и внукам». Дело в том, что широкое исследование в Европе показало, что элита деятелей ТВ не позволяет своим детям и внукам смотреть телевизор, за исключением очень небольшого числа программ, и именно таких, которые были характерны для советского ТВ - спокойных, приличных и познавательных. Итак, для своих детей цензура, а чужих детей надо оболванить . Обвинение, неявно брошенное Клинтоном верхушке ТВ, рискованно, но оно привлекло к нему именно массового телезрителя.

Адам Смит заканчивает первый том своей главной книги «Богатство народов» таким предостережением: «Всякое предложение нового закона, исходящее от этого разряда людей, должно быть встречено с крайним недоверием и может быть принято только после подробного и самого тщательного исследования, произведенного не только со всевозможной добросовестностью, но и с самою недоверчивою внимательностью. Ибо предложение это исходит от класса людей, интерес которых никогда не может совпадать совершенно с интересами всего народонаселения, и состоит только в том, чтобы провести общество и даже обременить его, что уже неоднократно и удавалось им делать при каждом удобном случае».

Использованы материалы с сайтов koob.ru и lib.aldebaran.ru

просмотров