Как добиться увеличения прибыли от продаваемого товара. Самая лучшая полка

23.09.2019

Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие , которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж.

Именно деятельность отдела продаж была главным мерилом успешности компании: продажи растут – все отлично, падают – значит, нужно искать источники повышения их объема.

И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.

Конечно, главная причина , по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль. С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.

И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов. Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если:

в магазине скудный ассортимент – он просто не найдет то, что ему нужно;
с поставками случаются перебои – сейчас достаточно магазинов, поэтому приобрести требуемый товар можно и в другом месте, а не ждать, пока он появится у вас;
в торговом зале грязно или есть неприятный запах;
товар не рекламируется и т.д.

На чем основываются современные способы увеличения объема продажа? Объемы продаж можно повысить, если:

Увеличить количество клиентов.
Увеличить средний чек каждого клиента.

«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой»

Константин Кушнер

В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях. Если вы используете даже хотя бы часть из способов, описанных ниже, это уже ощутимо повлияет на рост ваших продаж.

С чего начать работу по увеличению продаж в вашем бизнесе?

Начинайте с того, что у вас проседает больше всего. Не хватает клиентов? Работайте над первым показателем. Мало покупают? Применяйте техники стимулирования продаж. Небольшая сумма покупки? Увеличивайте средний чек, число покупок. Соответственно, для того чтобы работать над любым показателем, необходимо знать их изначальные значения, т.е. замерять.

Когда понимаешь, из чего складываются продажи, гораздо проще становится влиять на свою выручку с помощью различных техник управления каждым из составляющих формулы. Вот 15 способов такого влияния.

1. Потенциальные клиенты

Самый простой способ, с помощью которого вы можете увеличить количество потенциальных клиентов – это увеличить количество исходящих от вас рекламных сообщений и количество адресов.

Сколько электронных рекламных сообщений вы отправляете в неделю?
А сколько контактов у вас в базе рассылки?
Сколько рекламных листовок вы раздаете?
Сколько людей в вашей социальной группе?
Скольким клиентам ваши менеджеры по продажам говорят после завершенной сделки: «Большое вам спасибо за покупку! Кому из ваших знакомых вы можете нас порекомендовать?
Кстати, если вы приведете в нашу компанию 2 клиентов, то вы получите скидку на следующую покупку». И ещё, если у вас есть продажи через интернет, например интернет-магазин – отправляя ваш товар клиенту, можно вкладывать туда рекламный материал с предложением о покупке следующего товара/услуги и ограниченной по времени акцией скидкой.

2. Потенциальные клиенты, которые оставили заявку

Для увеличения этого показателя вам необходимо знать конверсию вашей рекламы.

Сколько человек зашло на сайт и сколько из них оставили заявку/купили?
Сколько рекламных листовок вы раздали и сколько получили обращений/звонков?

Конверсию и посещаемость сайта (сколько людей зашло на сайт, и сколько оставило заявку) можно проанализировать, воспользовавшись бесплатным сервисом Яндекс. Метрика.

Но у вас в любом случае должно появиться правило, что у каждого клиента, который позвонил или пришел в вашу компанию, нужно спрашивать: «Откуда он о вас узнал?». Это даст более точные показатели.

Если у вас пока еще нет продающих страниц, нужно их сделать. Продающая страница – это ваш менеджер по продаже в режиме 24/7. Продающая страница – это сайт, составленный всего из одной страницы, направленный на продажу всего одного товара/услуги. Если страница сделана хорошо – то можете рассчитывать на конверсию от 5% и выше. Кроме конверсии нужно понимать, что реклама должна составляться только на основе опросов.

Далеко не факт, что то, на что клюют клиенты в Ростове, будет актуально в Челябинске.

Пример из практике, в Череповце в заголовке рекламной статьи сделать акцент на градообразующее предприятие – «Северсталь». «Зачем?» – спросите Вы. Отвечаем: «Северсталь», это предприятие, на котором работает большая часть населения города.

Пример такого заголовка: «Шокирующая правда о руководстве «Северстали»! Вчера мы узнали, что все руководство «Северстали» покупает продукты только в магазине « Алые паруса ». Там давно уже действует скидка на потребительские товары для всех сотрудников «Северстали»!

И можно гарантировать, что отклик на такие статьи жителями Череповца будет очень высокой, совершенно точно выше, чем просто название «Приходите в Алые паруса – у нас скидки». Однако этот же заголовок уже не сработает в Кишиневе.

3. Клиенты, согласившиеся купить

Для увеличения этого показателя нужно как следует поработать с отделом продаж. Можно идти двумя путями – увеличить количество или увеличить качество.

Количество – это то, сколько звонков клиентам делает ваш отдел продаж. Качество – это сколько из этих звонков приводят к продажам.

Хотите увеличить и то, и другое – значит, прямо сейчас внедрите скрипты. Напишите скрипты хотя бы на стандартные возражения клиентов: дорого, не интересно, подумаю.

Это позволит вашим менеджерам перейти от вопроса: «что сказать клиенту?», к вопросу «где еще взять клиентов?», которым это можно сказать. Также количество можно поднять путем найма дополнительных продавцов.

Да, и если менеджеры по продажам сидят на окладе, переведите их на оклад + процент %.

Причем, ни в коем случае не делайте потолок сверху! Иногда хорошие продавцы понимают, что они не смогут стать руководителями в компании, потому что все вакансии наверху уже заняты. Тогда единственной причиной продавать много для них будут являться деньги.

4. Валовый доход

Этот показатель также можно отдельно увеличить двумя способами: Увеличить стоимость и/или увеличить кросс-продажи (продажи в довесок). Если первое очевидно, то над вторым нужно поработать.

Вам нужно найти ответы на два вопроса:

Что еще прямо сейчас вы можете продать клиенту, который принял решение купить у вас?
Почему клиенту выгодно купить, а менеджеру выгодно продать это прямо сейчас?

Пример: Один владелец сети магазинов элитной обуви, выплачивает процент менеджеру, только, если клиент купил сразу две или более пар обуви. При этом клиент, покупая сразу вторую пару, получает на нее хорошую скидку или фирменный крем по уходу за обувью.

Другой владелец автосалона, работает по такой же схеме. Менеджер, продавший автомобиль, получает хороший процент только от суммы купленным клиентом дополнительного оборудования: ковриков, системы звука, противоугонной сигнализации и т.п.

Что примечательно, этот же владелец открыл еще автосервис и шиномонтаж.

Возвращаясь к пунктам 1 и 2, этот владелец договорился со страховыми компаниями, и теперь их выездные представители располагаются прямо в автосалоне за отдельными столиками и предлагают клиентам полисы автострахования. В обмен на это, вместе с каждым полисом, который оформляется в головных офисах этих страховых компаний, клиентам дается реклама его автосервиса и шиномонтажа.

5. Чистая прибыль

Последним звеном этой цепочки является увеличение чистой прибыли .

Чистая прибыль – это валовый доход за вычетом издержек. Посмотрите, как вы можете уменьшить издержки – «прожать» поставщиков на скидки, отказаться от

каких-то ненужных должностей в компании или наоборот заиметь штатного бухгалтера с окладом 20 000р. взамен аутсорсинга за 50 000р. Сделали? Отлично!

А теперь посмотрите, как и где вы можете увеличить скорость движения частиц в вашей компании и уменьшить временные издержки. До мелочей:

Через сколько времени клиент, позвонивший в вашу компанию с желанием купить, получает свой товар в руки?
Это время можно сократить хотя бы на час?
Сколько времени ваши сотрудники курят?
Через какое время после заказа товара он появляется у вас на складе?

Если вы планируете доход по месяцам, то вы должны понимать, что каждая потраченная впустую минута ваших сотрудников работает против ВАС. Это вы, а не ваш бухгалтер, сидящий на окладе, недополучаете чистую прибыль. Бухгалтер получит свой оклад в любом случае.

6. Повысьте ценность товара

Если ваша компания занимается производством какого-либо товара, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара. Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид товара, например, его упаковку. И, как следствие, изменится ценность товара в глазах покупателей.

Например, компания занималась производством дешевой одежды, которая продавалась на рынках и в дешевых магазинчиках. В результате анализа оказалось, что основной конкурент этой компании был – Китай. Товары, которые производила компания, потребители воспринимали как китайские, а цена изделий была немного выше.

Понятно, что одежда, созданная в России, не может по цене конкурировать с китайской. Даже тот факт, что качество изделий было выше, не спасал в сложившейся ситуации, так как невзрачный внешний вид товара вместе с относительно высокой ценой снижал интерес покупателей.

Был проведен анализ товара и его восприятия покупателями. Это привело к рискованному решению: изменили упаковку на более качественную и современную.

Что было сделано:

Изменили логотип, шрифты, дизайн. Сделали его ярким, стильным, привлекательным.
Выбрали другой материал. Вместо дешевых полиэтиленовых пакетиков применили качественную картонную упаковку.
На упаковке разместили максимум информации о товаре.

В результате товар в восприятии покупателей «выпал» из своей обычной ценовой категории. Благодаря упаковке он стал восприниматься покупателями, как более дорогой и качественный. При этом первое время цену вообще не поднимали, а реальная себестоимость увеличилась совсем чуть-чуть.

Таким образом, товар «ушел» в восприятии покупателей из заполненной китайскими товарами ниши, а реальная цена увеличилась ненамного, так как стоимость картонной упаковки в пересчете на единицу товара оказалась совсем небольшой. Конечно, с внедрением новой упаковки пришлось повозиться, на производстве любые перемены связаны с определенными сложностями. Но это – отдельная история. Зато благодаря новой упаковке произошел переход товара из одной ценностной категории в другую в восприятии покупателей, что стало настоящим «трамплином» к увеличению объемов продаж.

7. Качественная работа с заказом

Почему-то многие компании до сих пор пренебрегают работой с заказом покупателя. Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и т.п. При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ.

Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают. И если запрашиваемого товара нет на остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ». Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.

Казалось бы, решение лежит на поверхности. Не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ». Т.е. ваш клиент заказывает все, что ему нужно. А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций. Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж.

В данном случае мы не говорим о интернет-магазинах, которые работают вообще без склада, т.е. только под заказ, независимо от того, сообщают они об этом факте своим покупателям или нет. А говорим о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика. В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Пример, как такая схема была реализована у человека, занимающегося оптовой продажей керамической плитки.

Все товары делятся на две группы:

Первая – это товары на собственном складе, т.е. те товары, которые вы сами заказали у вашего основного поставщика.
Вторая – это товары «чужие», т.е. те, которые можно быстро заказать у другого поставщика или конкурента. Этот реквизит “Чужой” заполнялся в карточке товара для обозначения товаров, заказываемых у конкурентов. Также в карточке товара указывался поставщик (конкурент), у которого этот товар приобретается.

В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его. Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначением Под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе - автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара). В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно.

Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами , возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки. В чем же смысл? Вы получаете лояльность клиента. Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас, покупает вместе с неприбыльной «чужой» позицией другие товары. А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода. За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся.

8. Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг

Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.

Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции. В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу – прокладку кабеля. Т.е. помимо имеющейся у всех доставки, они стали предлагать нарезку кабеля на месте, а также его установку у заказчика. В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров.

В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: и товар, и услугу. Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку (прокладку) нужного им кабеля самостоятельно. Т.е. в данном случае клиенты рассуждают как частные покупатели: «если я купил диван, то надо его сразу и собрать, пусть и за дополнительную плату».

Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем.

9. Сделайте мягче условия сотрудничества

Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях. Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с 90-х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее. Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты. При том, что одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% - 7500 евро. Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто – неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам.

10. Продавайте более дорогой товар

Обычно покупатель выбирает из нескольких разных по стоимости единиц продукта. При этом цена далеко не всегда будет решающим аргументом для принятия решения. Скажем, человек не всегда купит самые дешевые джинсы из трех вариантов.

В тот момент, когда покупатель уже почти выбрал, предложите ему похожий товар, но из более дорогого сегмента. Возможно, покупатель не заметил его на полке. Объясните, чем ваш вариант лучше (выше качество, лучше садится, модный бренд и т.п.). Если вы показали выгоду от покупки, 30-50% клиентов согласятся с вами.

11. Продавайте комплекты

Создавайте комплекты, используя принцип «вместе с этой вещью часто покупают». Это работает как в оффлайн-торговле, так и в интернет-магазинах. Покупатель примеряет брюки – предложите ему подходящие рубашку, пиджак, свитер. Не говорите «возьмите что-нибудь еще», а предложите конкретную модель, определенный продукт. Вместе со скидкой на вторую покупку это работает еще лучше.

12. Проводите акции

Акции по типу «4 вещи по цене 3х» - это мощный мотиватор для увеличения суммы покупки, даже если лично вы относитесь к ним скептически. Конечно, такие акции имеет смысл проводить только тогда, когда вы в первую очередь заинтересованы в продаже товара и освобождении полок. Если ваш товар может и полежать, не испортится и не выйдет из моды – вам совершенно не обязательно устраивать тотальную ликвидацию.

13. Увеличивайте время, проведенное клиентом в магазине

Время – один из важных факторов, влияющих на совершение покупки. Вы можете увеличить его, скажем, воздействуя на спутников ваших покупателей. В магазине женской одежды сделайте зону отдыха для мужа и игровую для детей – и вы сразу заметите, как увеличился средний чек.

Если вы арендуете помещение, например, в элитном торговом центре , то выделение и оборудование зоны отдыха для вас может быть совсем не малобюджетным, всегда считайте издержки.

14. Используйте «картонных продавцов» и «говорящие» ценники

Картонные продавцы – таблички, на которых вы помещаете важные особенности продукта. Это может быть мини-продающий текст, технические характеристики , указание на аудиторию или назначение продукта. В магазине одежды можно написать, к примеру, для какого типа фигуры подходит конкретный наряд. В магазине бытовой техники – для какого дома, какой интенсивности работы и так далее. «Говорящие» ценники – это вариант «картонного продавца» в масштабе одного ценника.

Особенно важно использование этого приема при работе с мужской аудиторией. Женщины более охотно общаются с продавцами-консультантами, мужчинам же удобнее прочитать информацию.

При размещении крупных «картонных продавцов» помните, что люди будут читать их на ходу, поэтому вдумчиво выбирайте место расположения, масштаб текста и изображения. В Интернет-магазине функцию «картонного продавца» выполняют описания продукта, помните об их важности!

15. Давайте тестировать и пробовать ваш продукт

Часто люди не покупают то, что им незнакомо, из-за сомнений: а хорошее ли качество, а понравится ли мне, а подойдет ли, а смогу ли я этим пользоваться. Для некоторых товаров есть законодательно закрепленное право покупателя на возврат. Но вы можете пойти дальше: дать расширенную гарантию возврата.

Некоторые продукты вернуть нельзя, но вы можете давать посетителям потестировать их. Например, недавно у меня на консультации была хозяйка магазина для рукоделия. У нее плохо продавались инструменты для изготовления бижутерии. Она поставила в магазине столик, на котором любой желающий мог попробовать их в деле – и у нее увеличились продажи не только самих инструментов, но и расходных материалов.

Для интернет-магазинов уже нормой стало иметь в своём арсенале множество способов оплаты, включая электронные деньги. Но оффлайн до сих пор есть торговые точки , где принимают только наличные деньги. К разным способам расчетов добавьте оплату в кредит, оплату в рассрочку – покупок станет больше.

Конечно, это не все способы увеличения среднего чека в розничном магазине. Для каждого бизнеса и каждого случая могут быть какие-то свои собственные рецепты.

Каждое предприятие, производящее какой-либо товар, нуждается в продуманном подходе его сбыта. Такими вопросами должны заниматься только специалисты, потому что неправильное планирование сбыта может привести к снижению прибыли и даже к банкротству предприятия. Зная, как увеличить выручку от продаж, любая начинающая компания сможет быстро окупить свои расходы и начнет получать первую прибыль.

Способы увеличения прибыли, ориентированные на производственный процесс

Прибылью называется разность между полученным доходом и суммой, потраченной на изготовление продукта. То есть учитывается только чистая выручка, без каких-либо материальных затрат . К ним относится не только закупка необходимых для производства продуктов и материалов, но и приобретение станков, их обслуживание, выплата зарплаты рабочим, расходы на рекламу и т.д. Поэтому для увеличения выручки необходимо принять ряд мер, касающихся оборудования, рабочей силы и технологических процессов:

Это основные способы, как увеличить прибыль от продаж, регулируя производственный процесс.

Увеличение прибыли вне производства

Оборудование, персонал и закупка ресурсов – это основа для получения продукции более дешевыми способами. Однако, чтобы увеличить выручку, нужна реализация. Без продажи товаров прибыли не будет. Поэтому требуется увеличить продажи, а они зависят от:

Качества продукции. Чем выше, тем больше людей захочет приобрести такой товар;
Расширения рынка сбыта. Этот пункт наиболее важен, благодаря ему у компании-производителя появляется много новых клиентов, а значит и повышаются продажи. Расширять рынок сбыта можно несколькими способами, но желательно их комбинировать, чтобы добиться результата. Например, нужно организовать рекламную кампанию , которая привлечет внимание потенциальных покупателей, а параллельно этому наладить связи с оптовыми клиентами – владельцами собственных торговых площадок.

Хорошо продуманная рекламная кампания способна привлечь внимание многих покупателей, а как следствие, и увеличение выручки. Но, при несоблюдении первого пункта (качества) люди очень скоро разочаруются в товаре и перестанут его покупать. Чтобы получить постоянных клиентов , нужно позаботиться о своей репутации и не предлагать им некачественный товар.

Небольшое примечание

Не все предприниматели имеют свои производства и занимаются торговлей собственными товарами. Некоторые предпочитают ограничиться только поставками ( сетевой маркетинг , дистрибьюторы каких-то брендов и т.д.). В данном случае увеличить прибыль сможет только реклама. Обычно при таком уровне ведения бизнеса его владельцы создают свой веб-сайт и проводят рекламную кампанию в интернете.

Бизнесмены, работающие в сфере торговли, не всегда довольны уровнем продаж. Низкий уровень продаж приводит к снижению прибыли, и часто дело доходит даже до закрытия дела. Но спешить не нужно. Сейчас будут рассмотрены эффективные варианты увеличения продаж магазина.

Причины плохих продаж

Сначала нужно найти корень проблемы. Есть 5 распространенных причин:

Низкое качество товара. Люди, купив товар плохого качества , больше никогда не вернутся в магазин. Более того, они еще создадут антирекламу посредством «сарафанного» радио.
Товар не пользуется спросом. Может быть, данный товар просто неинтересен потребителю.
Месторасположение. Если магазин расположен на краю города, то низкий уровень продаж не должен удивлять.
Высокие цены. Завышенная стоимость товара также отпугнет многих покупателей.
Плохой сервис. Плохое отношение к потребителю со стороны персонала негативно отразится на прибыли.

Если проблема не касается этих пунктов, то можно переходить к ознакомлению с пятью способами увеличения прибыли магазина.

Скидка

Это самое мощное оружие в руках маркетологов. Люди любят скидки. Даже если товар им не нужен, то они его все ровно купят, так как он продается по скидке. Это чистая психология и первобытный инстинкт человека. Даже обычная надпись «скидка» даст эффект. Но далеко не все продавцы дают реальную скидку. Другими словами, они оставляют стоимость прежней, но пишут на ценнике, что действует скидка.

Помимо этого, срок акции можно ограничить, чтобы была мотивация купить здесь и сейчас, ведь человек, обдумывая будущую покупку, может передумать. Не стоит забывать и о системе накопительных скидок для постоянных клиентов, это позволит привязать человека к вашему магазину.

2 товара в 1

Увеличить уровень продаж можно, если стимулировать потребителя на приобретение сразу нескольких товаров. Часто продавцы объединяют 2 товара в 1. Например, шампунь (200 р.) и мыло (50 р.). Их нужно упаковать вместе и поставить цену, к примеру, в 300 р. Особенно это работает в праздники, когда люди покупают подарочные наборы.

«Редкий товар»

Можно создать иллюзию редкого товара. Этим методом часто пользуются для массового сбыта. К примеру, «Только с 1 ноября по 1 декабря у нас будут продаваться модные шубы из новой коллекции». Это побудит покупателя сделать покупку как можно быстрее, чтобы успеть ухватить что-то редкое и уникальное.

«999.99 рублей»

Все согласятся, что 59.90 р. визуально кажется меньше, чем 60 р., хотя разница всего лишь в 10 копеек. Потребитель это может и понимает, но подсознательно не учитывает. Ему кажется, что товар стоит недорого, и он покупает его. Отличный пример рекламы новой службы такси: «Посадка от 49 рублей». Кажется, что это «сорок с чем-то», но в итоге это не меньше, чем в других службах. Хотя большая часть клиентов остановят выбор именно на первом варианте.

На первый план

Этот вариант больше подойдет для продажи залежавшегося товара. Любой товар найдет своего покупателя, и это уже доказано практикой, просто, иногда на это уходит много времени. Продавцы сокращают этот период, располагая залежавшийся товар на самом видном месте. Грубо говоря, они навязывают товар потребителю. По такому же принципу работают крупные гипермаркеты, где всякая мелочь расположена у кассы. Люди, стоя в очереди, невольно обращают внимание на разные жевательные резинки, шоколадные батончики и т. д.

Вы могли заметить, что чаще покупаете товары, которые лежат на уровне глаз. Аналогично, товары для детей кладут на уровень ниже, где они смогут их увидеть и попросить купить у родителей.

Комбинируйте эти методы и прибыль магазина увеличится

Если магазин расположен удачно, в нем хорошее обслуживание, а товар высокого качества, то эти 5 способов увеличения продаж обязательно сработают, если их комбинировать, помимо этого можно попробовать воспользоваться вирусной рекламой . Данные хитрости маркетинга уже давно известны, но начинающие бизнесмены их просто не используют. И зря, ведь с их помощью можно вполне реально увеличить прибыль в магазине.

С радостью отвечу на все вопросы в комментариях к статье.

В настоящее время экономическая ситуация в мире меняется практически каждый день. Предпринимателям постоянно приходится думать, как максимизировать свою прибыль, составляя тактические и стратегические планы. Ситуацию усложняет то, что каждая отрасль имеет свои индивидуальные особенности увеличения прибыли и нет единого ответа, как добиться высокой рентабельности предприятия.

Анализ и источники увеличения прибыли организации

В первую очередь, чтобы максимизировать прибыль предприятия сначала нужно не разрабатывать конкретные методы, а проанализировать рынок, конкурентов, покупателей и многое другое. Анализ - это основа, на которой базируются любые действия для увеличения собственной прибыли предприятия.

Источниками прибыли в организации могут быть:

снижение себестоимость продукции;
диверсификация производства;
внедрение бюджетирования и финансового планирования;
снижение расходов;
открытие новых рынков сбыта;
конкурентное преимущество;
увеличение объемов реализуемой продукции;
продажа или сдача в аренду неиспользуемого имущества;
внедрение новейших технологий и оборудования на производстве;
реструктуризация.

Пути, методы и способы увеличения прибыли компании

Мотивация сотрудников является одним из самых действенных способов увеличения прибыли. Необходимо показать работникам, что их личный доход зависит от рентабельности предприятия. Это подтолкнет их к тому, чтобы как можно больше усилий вкладывать в свою работу.

Внедрений новых технологий, автоматизирование производства приведет к возможности сокращения штата сотрудников, а соответственно, уменьшит расходы на заработную плату.

Самым рискованным способом будет увеличение цен. Для использования этого метода производитель должен быть уверен в том, что покупатели готовы приобретать товар, даже при повышении цен.

Еще один путь - снижение себестоимости. Но, важно понимать, что снижение себестоимости всегда ведет к снижению качества продукции. Из-за этого большая часть покупателей может уйти к конкурентам. Данный способ больше подходит для массового производства.

Факторы и резервы увеличения прибыли и рентабельности фирмы

Факторов, которые могут повлиять на рост прибыли, очень много. И не всегда можно точно оценить степень влияния того или иного фактора.

Можно разделить факторы, влияющие на величину прибыли, на внутренние и внешние.

К внешним (неконтролируемым) факторам относятся:

чрезвычайные события (природные катаклизмы);
политические изменения в стране;
изменения в законодательстве;
конкуренты;
социальные условия в государстве;
инфляционные процессы;
изменения в банковском и финансовом секторе экономики;
поставщики и партнеры;
покупатели.

Внутренние (контролируемые) факторы:

финансовая политика внутри предприятия;
социальные (тренинги и курсы для работников предприятия);
внедрение новых технологий;
выпуск новой продукции.

Увеличение валовой прибыли

Увеличение товарооборота неизбежно ведет к увеличению валовой прибыли предприятия. По этой причине важно отслеживать динамику и следить за тем, чтобы объемы производства были стабильными. Негативно влияет нереализованная продукция, лежащая на складе. Чтобы это предотвратить, можно реализовывать продукцию со скидками.

Анализ рентабельности реализуемой продукции позволить понять, на какие товары нужно обращать особое внимание при их продаже либо вообще вывести из реализации, чтобы сократить затраты на их производство.

Оценка основных фондов позволит понять, приносят ли они валовую прибыль. В противном случае, нерентабельные основные фонды лучше будет распродать.

Увеличение уставного капитала за счет нераспределенной прибыли

Уставный капитал предприятия можно увеличить за счет нераспределенной прибыли. Для этого необходимо согласие всех участников и внесение пункта об увеличении уставного капитала за счет нераспределенной прибыли в устав предприятия. Затем нужно подать в инспекцию документы для государственной регистрации правок, которые будут внесены в учредительные документы предприятия, а также внесения изменений в ЕГРЮЛ.

В акционерных обществах уставный капитал может быть увеличен за счет нераспределенной прибыли двумя способами:

дополнительной эмиссии акций;
увеличение номинальной стоимости акций.

Сама процедура увеличения уставного капитала проходит в следующем порядке:

согласие всех акционеров об увеличении уставного капитала за счет нераспределенной прибыли одним из двух способов;
утверждение решения о дополнительной эмиссии акций;
государственная регистрация эмиссии акций;
размещение акций на бирже;
предоставление отчета о размещении акции в ФСФР;
регистрация новой редакции устава.

Увеличение уставного капитала за счет чистой прибыли

Понятие «чистая прибыль» и «нераспределенная прибыль» очень близкие по значению. Главное отличие этих определений заключается в том, что термин «нераспределенная прибыль» применяется чаще всего, когда речь идет о прибыли, которая была накоплена за отчетный год и предыдущие года. Термин «чистая прибыль» - это прибыль только за отчетный год.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что способы увеличения уставного капитала за счет чистой прибыли будут таким же, как и если бы для этой цели использовалась нераспределенная прибыль. Данные способы уже были описаны ранее.

Мероприятия по увеличению прибыли

К основному мероприятию по увеличению прибыль можно отнести планирование прибыли.

Планирование прибыли можно осуществить тремя различными методами:

прямого счета;
взаимосвязи выручки;
аналитического подхода.

Первый метод является самым распространенным в организациях. Суть метода в том, что прибыль исчисляется как разница между выручкой от продажи товаров и ее полной себестоимостью.

Суть второго метода заключается в группировке расходов на постоянные и переменные.

Аналитический метод применяется как дополнение к методу прямого счета и применяется в основном при большом ассортименте реализуемой продукции.

Разработка мероприятий и стратегий по увеличению прибыли

Существует несколько стратегий по увеличению прибыли:

создание новых товаров. Позволяет расширить круг клиентов и расширить сферу бизнеса;
система перекрестных продаж. Данный способ актуален в интернет-магазинах. Когда покупатель выбирает товар, то у него всплывают рекомендации похожего товара, который его мог бы заинтересовать;
система регулярных касаний. Большинство предприятий оповещают своих клиентов о скидках или выпуске новых товаров 2-3 раза. Если клиент после этого ничего не купил, то его вносят в список безнадежных. Но, как показывает опыт многих компаний, если оповещать клиента 7-8 раз, то процент продаж существенно возрастет;
обучающий маркетинг. Суть этого метода заключается в том, что прежде чем что-то продать своему потенциальному клиенту, сначала его нужно научить чему-то полезному, что поможет решить его проблемы.

Увеличение прибыли магазина

Один из способов увеличения прибыли магазина - это повышение среднего чека. Например, когда покупатель идет на кассу, чтобы пробить товар, продавец предлагает ему купит что-то еще по скидке или как сопутствующую продукцию. Многие клиенты соглашаются в приобретении еще одного товара на кассе.

Очень часто в магазинах, особенно если это магазин одежды или косметики, клиенты заходят просто чтобы «посмотреть». В этом случае продавец должен спросить «Вы у нас в первый раз?», а затем предложить клиенту смс-рассылку с информации о предстоящих акциях или оформление клубной карты.

Чтобы привлечь клиента, а соответственно, и увеличить объем прибыли от продаж, можно предлагать приобрести дисконтные или бонусные карты либо выдавать их при покупке продукции от какой-либо суммы.

Различные акции, распродажи, скидки в определенные дни на какие-либо продукты позволят увеличить прибыль, поскольку велика вероятность того, что клиент купит товар не только по скидке, но, а также и дополнительные товары в магазине.

Как пример: увеличение прибыли ресторана

Основные способы увеличения прибыли ресторана:

Хвастайтесь. Если в ресторане работает самый лучший шеф-повар или выступает самая талантливая в городе певица, обязательно расскажите об этом.
Повышение стоимости заказа. При заказе официант может посоветовать сопутствующее блюдо, например, если гость заказывает мясо, то к нему можно порекомендовать гарнир (который именно сегодня получился необыкновенно вкусным).
Повышение квалификации сотрудников. Главное в ресторане - это его официанты. По сути, официанты - это лицо любого ресторана. Если официанты вежливые и умеют создавать уютную атмосферу, то гость обязательно вернется снова.
Положительные отзывы. Чем больше положительных отзывов о ресторане будет на слуху в городе, тем больше людей захотят прийти именно туда.

Выставки, как способ привлечь новых клиентов и партнеров

Тематические выставки являются прекрасным способом для начинающей компании заявить о себе и приобрести потенциальных клиентов. Одним из самых крупных комплексов России, на территории которого постоянно проводятся выставки разной направленности, является ЦВК «Экспоцентр».

Главное преимущество участия в выставке заключается в том, что предприятию приходится анализировать интересы покупателя и, исходя из них, выпускать ту продукцию, которая будет пользоваться успехом на рынке. Такое мероприятие - это хорошая возможность заинтересовать будущих потенциальных партнеров и поставщиков.

Генератор Продаж

Отправим материал вам на:

Из этой статьи вы узнаете:

Что такое выручка компании
Что влияет на выручку компании
Как увеличить выручку компании
Как увеличить выручку компании путем расширения бизнеса и правильной организации работы отдела продаж

Каждое предприятие, выпускающее продукцию, заинтересовано в эффективных стратегиях сбыта. Практика показывает, что организовать результативные продажи под силу только настоящим профессионалам. Неопытность в данных вопросах часто приводит к разорению. Увеличение выручки компании нужно поддерживать в постоянной положительной динамике, чтобы как можно быстрее преодолеть безубыточность и перейти в прирост.

Что такое выручка и какой она бывает

Выручка – это сумма денег, получаемая предприятием в конкретный период своей работы. Безусловно, имеются в виду коммерческие структуры, которые занимаются реализацией товаров или оказанием платных услуг.

Выручка является источником средств, из которых фирма возмещает затраты на изготовление своего продукта. К ним относится сырье и всё, что связано с производством: покупка и обслуживание оборудования, реклама, упаковка, перевозка и др. Оплата труда работников обычно начисляется из выручки и зачастую обусловлена ее размером.

При отсутствии выручки или ее длительной стагнации могут появиться сбои в работе компании, сокращение прибыли и другие негативные явления.

Для ясного представления финансовых возможностей организации следует всегда прогнозировать свою выручку. Это поможет вам попытаться избегнуть ситуаций с нехваткой денег на важные потребности или хотя бы подготовиться к ним.

Общая выручка компании – это сумма всех видов поступлений, а именно:

от основной деятельности (продажа товаров, оказание услуг и др.);
от финансовой активности;
от инвестиций (продажа внеоборотных средств и ценных бумаг).

Очень часто смешивают понятия выручки с доходом или прибылью, не понимая их различий. Давайте уточним формулировки.

Выручка – это деньги, получаемые предприятием от своей коммерческой активности, то есть оплата, поступающая прямо от потребителей. Снижение или увеличение выручки компании, как правило, приводит к значительным изменениям в ее работе. Поэтому большое внимание уделяется как минимум постоянству этой величины.

Итак, выручка – это средства, получаемые и фиксируемые кассовым аппаратом. Таким образом, авансы, предоплаты и кредиты, выданные партнерам, представляют собой гипотетическую выручку, тогда как с позиции экономики нужно учитывать только суммы, указанные в чеках.

Валовая (суммарная) выручка без каких-то вычетов – это общая сумма денег, уплаченная за товар (услугу). Обычно из нее удерживают налоги, пошлины и другие платежи, поэтому данный показатель редко применяется в расчетах. Однако когда заходит речь о повышении выручки, прежде всего имеют в виду рост валовой величины, а остальное – уже следствие.

Чистая выручка – общая сумма оплаты товаров (услуг) за вычетом налогов, акцизов и пошлин. Чаще всего именно ее используют в последующих расчетах.

Доход – суммарные финансовые поступления организации. В этом случае рост капитала происходит не только от реализации товаров (услуг), но и от других входящих средств. Так, деньги, вырученные по итогам судебных исков, или проценты от акций, которые имеет предприятие, считаются доходом. Из него не отчисляются налоги или пошлины.

Валовая прибыль – сумма любых поступлений (даже некоммерческих) за вычетом всех сопутствующих расходов. Здесь не всё однозначно. Валовая прибыль в торговле вычисляется как разность цены и себестоимости товара.

В промышленности ее расчет значительно сложнее, так как при этом учитывают массу дополнительных характеристик. Этот показатель применяется для сравнения предприятий по уровню их продуктивности.

Чистая прибыль – совокупность любых доходов за отдельный период времени за минусом сопутствующих расходов, налогов, пошлин и акцизов. В результате получается свободная сумма, которую отражают в бухгалтерских отчетах.

Какие факторы влияют на увеличение выручки компании

Прежде всего, увеличение выручки компании зависит от следующих факторов:

Деятельность предприятия, связанная с процессами производства: темпы выпуска продукции, управление его объемом, качество товаров, уменьшение (рост) себестоимости и др.
Рыночная активность компании: политика цен, использование безналичных расчетов, гибкость по отношению к клиентам, упрощенное оформление, исправные поставки и др.

Объем выручки тесно связан с ценовой политикой организации. Опытный руководитель знает, что установленные цены должны покрывать издержки на производство продукции, включая остальные сопроводительные процедуры (допустим, поставку).

Если цены низки, невозможно не просто увеличить выручку, но даже обеспечить жизнеспособность производства. Убыль капитала, вызванная удешевлением товара, вначале приведет к повышению продаж, но в конечном итоге разорит компанию.

В некоторых случаях для повышения выручки нужно заранее прогнозировать ситуацию. Иногда приходится снижать цены в убыток организации, чтобы поднять спрос и эффективность продаж. Такой подход поможет опередить конкурентов и создать для себя небольшой, но постоянный доход . Поэтому очень важно, когда руководство способно предвидеть ситуацию и мыслить стратегически.

Оставить заявку

Бывает так, что нужно увеличить выручку компании по выбранному товару. Это может быть новая продукция, еще неизвестная потребителю. При этом ее стоимость намеренно занижается, чтобы быстро обеспечить популярность у населения.

Сегодня вопросы повышения или снижения товарных цен отдаются на откуп самим предприятиям, поэтому они действуют по своему усмотрению, сообразно динамике спроса.

Но всё же свободное регулирование стоимости применимо не для каждой группы товаров. Имеется ряд продуктов, цена которых установлена и контролируется государством. Обычно это относится к транспорту, энергетике и другим областям экономики. Таким способом власть дает людям социальные гарантии, защищая их бюджет от лишних расходов на нужды первой необходимости.

По этой причине всегда учитывайте, попадают ли ваши товары под государственное ценообразование. Если говорить о «свободных» продуктах, повышение их рыночной стоимости обусловлено масштабами продаж на каждого потребителя. Чем меньше этот показатель, тем дороже будет цена, чтобы покрыть скудную выручку.

Увеличение выручки компании во многом зависит от количества реализованной продукции, поскольку это самый традиционный вид получения доходов и зачастую их самая весомая статья. Объемы продаж корректируются двумя факторами:

повышение производительности организации;
наличие (отсутствие) складских остатков товара.

Очевидно, что при складах, забитых остатками продукции, о повышении выручки не может быть и речи. Что до наращивания масштабов реализации – это главнейший фактор для ее увеличения.

Более того, следует упомянуть о повышении доли дорогостоящих товаров в общей массе ассортимента предприятия. Безусловно, это тоже поднимает выручку, хотя не стоит забывать: цены должны оставаться конкурентоспособными.

Также увеличение выручки компании происходит за счет особенных условий сбыта. Зачастую потребители предпочитают самые комфортные и выгодные для себя способы, отвергая остальные.

Из вышесказанного можно сделать вывод: чтобы повысить доходы от реализации, нужно продавать качественный товар на условиях, удобных для клиента. Но делать это необходимо по предоплате во избежание образования складских залежей невостребованной продукции.

Основные пути увеличения выручки компании

На чем нужно акцентировать внимание, чтобы повысить поступления с продаж?

Снижение себестоимости товара. Очевидно, что разница между старой и новой себестоимостью войдет в состав более высокой выручки. Как этого достичь? Всего лишь грамотно распределить потенциал и мощность производства.
Повышение технического уровня производства. На первых порах стоит раскошелиться на новое оборудование. В дальнейшем это увеличит ваши доходы благодаря качеству и темпам производства.
Ликвидация потерь и утечек. Их даже выгоднее не устранять, а принимать меры по предупреждению.
Анализ точек получения выручки. Гораздо труднее добиться увеличения выручки компании, когда отдельные процессы производства убыточны или затратны. Нужно определить слабые звенья и найти для них альтернативный выход.
Мотивация и стимулирование персонала. С первого взгляда не понятно, как расходы на персонал в дальнейшем повышают выручку. На деле это вполне реально. Нужно всего лишь рационально стимулировать трудоспособность подчиненных. Грамотная и релевантная политика вознаграждений поддержит энтузиазм сотрудников на высоком уровне, что вызовет увеличение их продуктивности и качества изготовления продукции. Главное – заинтересовать работников делать всё лучше и быстрее. С одной стороны, проценты и премии потребуют некоторых затрат, но в целом быстро и намного увеличат доходы от продажи.

Увеличение выпускаемой продукции. Имеются в виду не только масштабы. Возможно, предприятию стоит расширить ассортимент товара, который поможет улучшить спрос со стороны новой аудитории потребителей.
Обучение персонала. Не все люди досконально знают технику. Поэтому новые станки, скорее всего, потребуют дополнительных умений. Не стоит этого недооценивать. Выгоднее обучить персонал для продуктивной работы, чем оставить его один на один с непонятным оборудованием. Это никак не обеспечит увеличение выручки компании, зато сроки выпуска изделий затянет стопроцентно.

Вот так в общих чертах можно повысить выручку на производстве. Однако не все компании являются производителями. Как поступать остальным организациям? Для них есть тоже ряд рекомендаций.

Что должна делать обычная компания, чтобы повысить выручку?

Улучшить качество продукции. Предположим, фирма не выпускает, а покупает товар. Имеет смысл брать самый качественный (не путать со словом «дорогой»). При этом нужно помнить о грамотной рекламе своей продукции, то есть показать клиенту, что ваши товары лучше всех.
Захватить новые рынки сбыта. Для повышения дохода предприятия это основной и важный шаг. У более широкого спектра предложений всегда спрос выше. Очевидно, что растет численность клиентов и, соответственно, выручка и доход. К решению данного вопроса есть множество подходов. Прежде всего, реклама. Далее – взаимовыгодное партнерство с успешными и перспективными поставщиками. Оптимальный вариант – сочетать оба приема, чтобы достигнуть наибольшей эффективности. Это очень быстро повысит выручку.

Несмотря на то что всё это изложено в виде равноценных способов роста доходов компании, нужно признать, что самым эффективным приемом во все времена считалась реклама. Какими бы большими ни были масштабы производства, непревзойденным качество товаров и уникальным предложение фирмы, ее доходы не изменятся, пока аудитория не знает о выгодах и преимуществах реализуемой продукции. Всё это нужно удачно преподнести.

Пиар, конечно, вызовет интерес к продукту, но если на поверку он окажется несовершенным, это быстро поймут потребители. Восстановить репутацию будет непросто, поэтому увеличение выручки компании будет очень мимолетным.

Поскольку не все предприятия что-то производят, для многих коммерсантов, посредников и филиалов единственно возможным методом увеличения продаж всегда будет реклама.

Увеличение выручки путем создания конкуренции в отделе продаж

На увеличение выручки от продаж серьезно влияет соперничество между сотрудниками коммерческого отдела. Чтобы начать работу в данном направлении, необходимо следующее:

оценить степень конкуренции;
выяснить результаты слабой конкуренции либо отсутствия таковой;
сделать всё необходимое для ее возникновения и повышения выручки.

Если среди продавцов нет конкуренции, итогом может стать снижение притока средств. Актуальность этой проблемы легко проверить на своей организации. На отсутствие соперничества в отделе продаж указывают несколько признаков:

в вашем штате максимум два торговых менеджера и руководитель;
в вашем штате три менеджера, а руководитель не предусмотрен;
в вашем штате три торговых менеджера, которые выполняют неодинаковые функции;
в компании один отдел продаж с шестью (и более) сотрудниками и руководителем;
подчиненные зарабатывают больше вас;
при нынешней экономике торговые менеджеры получают более 120 тыс. руб., а начальник отдела – от 200 тыс. руб.;
у вас нет информации, как отдел продаж компании выполняет свой план (действия, каналы, ресурсы);
практический опыт продаж имеют не более двух сотрудников.

Тем, кто не торопится исправлять ошибки, допущенные при организации отдела продаж, придется в скором времени бороться с их последствиями.

Сотрудники шантажируют вас, пугая увольнением или забастовкой при невыполнении их финансовых претензий (повышение зарплаты, выплата премии, компенсация проезда и др.).
Вы переплачиваете торговым менеджерам, снижая этим выручку. Вы уверены, что когда клиент окажется проблематичным, продавец немедленно что-то предпримет. На самом деле всё будет иначе. Сотрудник не удержит покупателя. Вы же собственноручно демотивируете его, вознаграждая ни за что.
Если продавцам не с кем конкурировать, им ни к чему работать лучше, быстрее и больше. А значит, никакого увеличения выручки от продаж ожидать не стоит.
В вашем бизнесе не соблюдается главный принцип - получение прибыли путем прироста торговой выручки. Вы просто кормите свой персонал, в то время как кормить вас и себя должны они.

Поэтому скорее создайте конкуренцию в отделе продаж и задействуйте push-функцию (подтолкните работников). Она расшевелит ваших менеджеров, они станут активнее, предприимчивее и оригинальнее. Это не замедлит отразиться на повышении выручки.

Если у вас есть даже один из признаков отсутствия соперничества, воспользуйтесь полезными советами.

Найдите руководителя отдела продаж

Как собственнику, вам сложно отследить, что делается в отделе продаж, поскольку у вас масса других задач. Вся сложность заключается в оперативном и ежедневном контроле, которого требует каждая коммерческая структура.

Именно это должен выполнять начальник отдела продаж – вести ежедневное планирование, организацию и контроль, поддерживать мотивацию . Если этого не делать, продавцы быстро почувствуют слабину и станут работать хуже либо вообще кое-как.

Команда из 3 менеджеров

В самой исходной фазе образования отдела продаж соберите команду из трех менеджеров (это минимально). Для увеличения выручки компании их задачи должны быть идентичными.

Двух человек вам точно не хватит, одного – и подавно. Если кто-то из них заболеет, возьмет отпуск или уволится, план продаж окажется на грани срыва. Штат из троих работников поможет своевременно подкорректировать нагрузку в экстренной ситуации.

Используйте «технику Сталина»

Суть метода выражается в следующем: 2 по 4 > 1 по 8. То есть: две команды из четырех менеджеров каждая эффективнее одной, состоящей из восьми продавцов.

Если отдел укомплектован восемью сотрудниками, разделите их на две группы и назначьте руководителя для каждой. Таким способом вы быстрее повысите свою выручку.

Оптимальное распределение будет таким: I отдел продаж (руководитель и 3 менеджера); II отдел – (начальник и 3 менеджера). При этом можно увеличить поступление вырученных средств на 15–20 %.

Как правило, в больших фирмах начальник коммерческого отдела может руководить 6–15 подчиненными в зависимости от вида деятельности.

Однако для увеличения выручки компании желательно придерживаться стандарта управляемости. По этой норме самой продуктивной схемой менеджмента считается отдел, где трудится не более пяти специалистов.

Она позволит быстрее достигнуть цели по росту выручки. Подчиненные должны зарабатывать меньше вас, ценить свое место и учитывать вашу центральную роль в бизнесе. Вам надо иметь возможность в любое время уволить каждого сотрудника.

Чтобы повысить выручку, используйте финансовое стимулирование. Эта мотивация строится на трех принципах: сложный оклад, быстрые деньги, большие пороги.

Сложный оклад.

Это означает, что зарплата менеджеров состоит из трех частей.

Первая - это фиксированный оклад сотрудника, не превышающий 30 % его суммарного дохода в организации. Данная сумма обеспечивает человеку проживание: питание, проезд, удовлетворение текущих потребностей.

Вторая составляющая - гибкий оклад (не более 20 % дохода). Она выплачивается по итогам достижения показателей эффективности, важных для увеличения выручки компании. К ним относятся: число звонков, количество встреч, средний чек и др.

Третья часть - это бонусы, на которые приходится от 50 % денег, заработанных продавцом. Их выплачивают тем, кто ежемесячно выполняет план продаж.

Большие пороги.

Данная система регулирует сумму бонусов, начисляемых работнику. Как правило, она формируется примерно так: невыполнение плана на 70 % – 0 % бонусов, на 70–90 % – 1 % с продаж, на 90–110 % – 2 % от поступивших денег, более 110 % – 3 % от суммы выручки.

Быстрые деньги.

Этот стимул может изменить ситуацию за несколько дней. Его алгоритм прост: вы ставите подчиненным конкретную дневную задачу. По факту ее реализации вечером каждый из них получает незначительную сумму, примерно 1 000–1 500 рублей. При этом цель должна быть достижимой, но выходить за привычные рамки продавца.

Определите модель работы

Вы должны иметь стандартную, выбранную вами, модель работы менеджера, начальника отдела продаж, ну и самого подразделения в целом. Документирование всех рабочих процессов позволит вам понять, как выполняется план. Вдобавок это поможет адаптироваться новичкам и, разумеется, увеличить выручку компании.

5 проверенных методов увеличения выручки

Не старайтесь экономить на раскрутке.

Вопреки желанию сэкономить, прежде всего направляйте средства на продвижение. Вытаскивайте деньги из «копилки» и вкладывайте в дело. Если доход падает, первое желание – прекратить все расходы и, образно говоря, затянуть потуже пояса.

В такие моменты, зная, что вытекающий финансовый поток влияет на входящий, помещайте средства только в раскрутку и рекламу. Оцените все расходы, исключите лишние и инвестируйте в продвижение. Увидите, что это действует!

Продвигайте грамотно.

Составьте подробный список источников дохода своей фирмы. Отметьте самые прибыльные для вас каналы. Взгляните, как бы вы проводили раскрутку раньше. Теперь подумайте, как можно активизировать продвижение сейчас.

Ни один новый шаг не должен вытеснять успешные действия. Единственное, что вам нужно, – это их усилить. Для этого вновь и вновь продвигайте именно то, что дает результат, а не экспериментируйте с новациями.

Допустим, вы владеете салоном красоты, где самым выгодным и популярным является маникюр. Заказывайте рекламу только для его раскрутки. Если вы торгуете оптом и в розницу, а основной процент дохода дает опт, активизируйте рекламу именно для него. В общем, двигайте то, что обеспечивает прибыль.

Еще одно важное правило – продвижение вопреки всему. Ведь валовый доход компании определяет не качество, а объем исходящего потока. Отсутствует возможность запустить рекламу в СМИ или на радио? Раздавайте обычные листовки, распечатанные на принтере! Здесь главное – количество!

Обучайте своих продавцов.

Для повышения производительности персонала и, соответственно, увеличения выручки компании нужны ежедневные тренировки и курсы обучения. Представьте себя, к примеру, на экзамене. Когда вы не знаете, как отвечать на вопрос, вы думаете: «Только бы не он!»

Аналогична ситуация и с продавцами. Когда они чего-то не знают и не могут ответить на вопросы, если о чем-то им говорить проблематично, они тем самым показывают неготовность продавать! Чтобы этого не допустить, постоянно учите персонал ответам на каверзные вопросы.

Организуйте собрания сотрудников.

Кому-то данная затея покажется пустой, так как это время лучше уделить продажам. Зато собрание – отличная возможность мотивировать персонал и оценить его текущую работу.

Чем полезны еженедельные собрания:

работники всегда осведомлены о состоянии дел в компании. Весь персонал ориентирован на новые успехи на следующей неделе;
руководящий состав компании берет повышенные обязательства по контролю своей сферы деятельности и трудится активнее;
работники делятся опытом в процессе решения текущих проблем. Они понимают, что безвыходных ситуаций не существует и им под силу любые трудности.

Таким образом, каждую неделю ваши сотрудники будут заряжены на результат, повышение личной эффективности и увеличение выручки компании.

Оцените состояние помещений и внешний вид своих работников.

Следующее, что должно привлекать внимание руководителя, – как выглядит ваш персонал и помещения. Самый быстрый способ снижения продаж и уменьшения лояльности клиентов – приглашать их в неубранные магазины с неопрятными продавцами. Привлекательные помещения и аккуратные квалифицированные сотрудники дают вам шанс повысить выручку в пять раз.

Увеличение выручки от реализации продукции за счет расширения бизнеса

Бесспорно, чтобы достигнуть значительного роста выручки, необходим выход на мировой уровень. Вам нужно примерно представлять себе, как это делать.

Сразу же уточним, что приводимые ниже советы годятся не только для предприятий, ориентированных на внешний рынок. Этот подход можно применить для увеличения выручки компании путем разрастания бизнеса с переходом в смежные регионы внутри страны.

Для начала задайте себе несложные вопросы:

Когда? Чтобы повысить доходы компании, нужно понимать, когда она выйдет на рынок. Будет ли она тогда одной из многих или станет передовой в собственной нише.
Как? Таких стратегий много. Кто-то поднимает выручку путем массированной атаки по всем направлениям. Другие наступают незаметно, занимая мелкие сегменты рынка. Тут нужно оценить свои потенциальные ресурсы.
Где? Огромное значение имеет выбор рынка. Существуют разные страны , виды деятельности и формы хозяйственных отношений. Не каждый из этих факторов способен повысить доходы, поэтому выбирайте только наиболее перспективные области для своего бизнеса.

Отвечая на данные вопросы, вы формируете общий механизм увеличения выручки компании. Но это еще не всё. На основании полученной модели следует выбрать оптимальный для себя подход. Чаще всего используют три самых популярных:

экспорт продукции;
посредничество;
инвестиционное расширение (иерархическое выстраивание) бизнеса.

Экспортная деятельность компании состоит в поставке отечественных товаров (услуг) зарубежным клиентам. В этом случае повышение выручки предопределяют несколько причин:

большая стоимость вашей продукции (услуг) за границей;
неимение конкурентов на иностранных рынках;
возможность расширять торговлю по всему миру.

Нужно учитывать, что даже при прогнозном увеличении выручки компании добавочные статьи расходов неизбежны. К примеру, необходимо найти посредников, организующих ваши продажи за рубежом.

Их услуги, конечно, требуют оплаты. Да и контролировать всё, что происходит за границей, гораздо сложнее. Непорядочные исполнители вообще могут оставлять себе часть денег в обход отчетной документации, что снизит ожидаемые результаты выручки.

Посредничество – альтернативный вариант для тех, кто планирует повысить доходы продвижением на внешние рынки. Поручая бизнес добросовестному исполнителю, на самом деле можно достичь отличных результатов. Однако использовать данную форму сотрудничества нужно осмотрительно.

При благоприятных обстоятельствах посредник как представитель фирмы за рубежом обеспечит увеличение выручки компании. Со своей стороны он получает конкретные навыки, стабильный доход с процентов, а также уникальные товары, которые пользуются постоянным спросом.

Иерархическое построение бизнеса – процесс довольно трудоемкий, зато весьма перспективный по отношению к росту дохода от продажи. Его главный смысл в получении полного контроля над компанией, которая реализует продукцию или услуги в выбранной стране.

Здесь применимы разные формы деятельности, допустим, представление основной фирмы в виде филиала или самостоятельной структуры, которая работает на территории определенного государства.

Еще 10 необычных способов для увеличения выручки компании

Называйте имя покупателя.

Старайтесь обращаться к клиенту по имени. Используя такой простой прием, вы на 50 % подготовите покупателя к сотрудничеству.

Избавьтесь от конкурента.

Действенным способом в конкурентной борьбе является устранение соперника путем поглощения его фирмы либо вынуждение его покинуть этот сегмент.

Мелкооптовая продажа.

Для увеличения выручки компании можно продавать не один экземпляр товара, а сразу несколько с хорошей скидкой. Например, целые упаковки бутылок минеральной воды , батареек и др.

Придумайте легенду.

Усильте интерес потенциальных покупателей к своей продукции какой-нибудь легендой, то есть историей ее создания. Это прекрасный способ, результаты которого давно оценили те, кто продает «звездные» вещи.

Торговля в режиме 24/7.

Круглосуточные продажи в любое время года – весьма эффективный способ. При невозможности продавать в определенный отрезок времени, можно просто принимать заказы. Для этого ставят автоответчик, регистрирующий заявки.

Принцип семи касаний.

Эта технология состоит в том, что максимум продаж наблюдается на седьмом-восьмом касании покупателя вашим предложением. Ему следует постоянно напоминать о продукте, поскольку при 2-3 обращениях результат будет намного ниже.

Добавьте 5 % за улыбку.

Не скупитесь на бонусы для своих улыбчивых продавцов. Практика показала, что в магазинах, где продавцы приветливы к клиентам, число продаж на 20–30 % выше.

Собирайте единомышленников по благотворительности.

Зачастую фирмы применяют продуктивный психологический метод, информируя потребителей, что часть вырученного дохода направят на благотворительность.

Верните покупателя четыре раза.

Еще один действенный прием, который незаслуженно забывают, – нужно привести человека в магазин еще четыре раза. Если любыми способами получится заставить посетителя купить товары (заказать услуги) четырежды, вы получаете лояльного и постоянного клиента.

Предложите товар бесплатно.

Продукция front-end – очень эффективная стратегия для привлечения потенциальных клиентов, которая может обеспечить большой отрыв от конкурентов. Это товар недорогой или вообще бесплатный и используется вами не для увеличения выручки компании, а для расширения целевой аудитории, которая затем будет покупать ваш основной ассортимент.

Мероприятия по увеличению выручки на примере компании

В ООО «Сапсан» планируется повысить прибыль благодаря принятию следующих мер:

более эффективное использование торговой площади путем высвобождения добавочного места под выставочный зал, что позволит представлять большее количество товара;
уменьшение издержек обращения.

Детальнее обсудим первое предложение по организации выставочного зала и покажем в табличном виде экономический эффект компании от реализации такого предложения.

Подсчет экономического результата, который ожидается при добавлении нового отдела:

Виды показателей	Прогноз для 2018 года
Планируемый годовой товарооборот (тыс. руб.)
Ожидаемый валовый доход (тыс. руб.)
Годовая зарплата для шести менеджеров, (тыс. руб.)
Страховые взносы (тыс. руб.)
Общая сумма планируемых расходов (тыс. руб.)
Ожидаемая прибыль от реализации товаров

Статистика показывает, что от открытия дополнительного отдела рост товарооборота компании составляет около 7 %.

Уменьшения издержек обращения торгующего предприятия можно достичь путем улучшения общей системы управления и, в частности, сокращения его расходов.

На примере динамики структуры затрат ООО «Сапсан» на доведение продукции до потребителя в течение двух лет мы выясним, какие из статей вызвали перерасход.

В ходе оценки краткосрочного периода времени регулярные траты (на аренду и амортизацию основных средств) уравниваются по сумме, тогда как переменные издержки (зарплата, налоги с оборота, др.) соотносятся по уровню.

В таблице видно, что перерасход в издержках обращения наблюдается в позиции «расходы на оплату труда».

Статьи издержек					Отклонение (+/-)
Статьи издержек	Сумма, тыс. руб.	% к обороту	Сумма, тыс. руб.	% к обороту
Товарооборот без налогов
Издержки обращения – всего
Транспортные расходы
Расходы на оплату труда
Отчисления от зарплаты
Амортизация основных средств
Ремонт основных средств
Расходы на аренду
Приобретение спецодежды
Хозяйственные расходы
Информационное обслуживание
Расходы по ведению кассового хозяйства, инкассация
Расходы на хранение

Услуги МТС, телефон, почта
Прочие расходы

Заметим, что темпы роста среднего заработка наиболее высоки. Рекомендуется пересмотреть организационно-штатную структуру организации, обратиться к услугам сторонних аудиторов по ведению бухгалтерского учета ООО, чтобы уменьшить расходы на оплату труда. Сейчас в штате предусмотрено два бухгалтера с зарплатой каждого по 29 000 руб./мес. Обслуживание бухгалтерии аудиторами обойдется всего в 9 000 руб./мес. При этом очевидна годовая экономия средств на сумму 240 000 руб.

По результатам выполненного анализа для увеличения выручки компании рекомендуется следующее:

Принятие мер по реструктуризации общества, которое позволит сэкономить 240 000 рублей.
Открытие дополнительного выставочного помещения фирмы «Сапсан» должно дать 10 231 340 рублей общей прибыли от реализации товаров.

Итак, экономический эффект от проведения мероприятий состоит в повышении прибыли организации до 10 471 340 руб. как минимум.

просмотров